Vous n’avez certainement pas échappé aux défis actuels quant à la main d’œuvre.

Le premier enjeu qui met les entreprises en difficulté est la pénurie de talents. Les entreprises, et plus particulièrement les PME, ont besoin de recruter des employés qualifiés pour assurer leurs opérations quotidiennes et leur croissance. Si le domaine de la vente n’est pas nécessairement celui où l’on entend le plus parler du manque de ressources, le problème est quand même bien réel.

Le second défi est de retenir les talents dans les entreprises. On parle énormément du phénomène de la grande démission qui entraine une mobilité accrue des talents et de nombreuses reconversions.

Dans un tel contexte, comment les PME peuvent-elles s’assurer de réussir à recruter les vendeurs dont elles ont besoin tout en retenant les représentants déjà à leur emploi ? Voici les meilleures stratégies pour y parvenir.

1. Retenir les représentants performants

C’est une évidence, quel que soit le contexte : vous devez faire ce qu’il faut pour garder les meilleurs vendeurs B2B au sein de votre équipe. Mais comment y parvenir ?

Les éléments clés de l’environnement de travail pour retenir les meilleurs vendeurs incluent :

I. Une culture de responsabilité et d’imputabilité

Les meilleurs vendeurs ont besoin d’évoluer dans un environnement où les excuses ne sont pas tolérées et où chacun prend responsabilité pour ses résultats, positifs comme négatifs.

II. Un plan de rémunération efficace

En résumé, la rémunération doit :

• Récompenser le risque et les efforts des représentants
• Être non plafonnée
• Offrir des options
• Être facile à calculer pour les représentants
• Être alignée sur les objectifs d’entreprise
• Permettre d’atteindre les objectifs personnels
  

III. Une recette pour le succès en vente

Les entreprises B2B qui font un travail pour structurer leur organisation de vente et établir les processus, indicateurs et recettes qui permettent aux représentants de réussir pourront retenir les meilleurs performeurs.

2. Développer les vendeurs qui ont le potentiel de mieux performer

Dans un contexte de pénurie de talents, miser sur le développement des représentants est plus que jamais une stratégie gagnante.

Pour ce faire, la première étape est d’évaluer les compétences et le potentiel de chaque représentant. Une évaluation de la force de vente complète fournira les « portraits » individuels, ainsi que l’image globale du potentiel de l’ensemble de l’organisation de vente.

Avec cet audit, vous pourrez mettre en place le plan de développement adapté à votre équipe et votre entreprise.

3. Attirer les bons candidats en vente

Dans un récent sondage que nous avons mené sur LinkedIn, l’attraction des candidats s’est révélée (sans surprise) être le deuxième plus grand défi des gestionnaires en vente. Le premier enjeu étant l’évaluation des compétences en vente.

Source : Page LinkedIn Prima Ressource

Il y a deux côtés au phénomène de la grande démission : d’une part, de nombreux talents sont mobiles et sont à la recherche de nouvelles opportunités professionnelles. De l’autre côté, la compétition que se livrent les entreprises pour attirer les talents est féroce.

Comment tirer votre épingle du jeu dans ce contexte ?

Voici 3 stratégies pour constituer un bassin de candidats de qualité :

I. Avoir une stratégie d’affichage complète

Aujourd’hui pour que les offres d’emploi ressortent en haut de liste, il faut prévoir des budgets pour sponsoriser les annonces.

II. Rédiger des annonces qui convertissent

Tout comme votre site web doit être construit pour convertir les visiteurs qui arrivent dessus, vos offres d’emploi doivent suivre ce principe.

Pour que les candidats de qualité postulent sur vos postes en vente, l’annonce doit être rédigée pour faire appel à leur capacité à s’identifier au rôle offert et à l’entreprise. Alors que la majorité des annonces sont rédigées sous forme de listes de tâches et de compétences, essayez plutôt de raconter le parcours du candidat idéal et son futur rôle.

III. Afficher la rémunération pour le poste

Il est essentiel de démontrer aux candidats que l’entreprise offre une rémunération compétitive et surtout que vous n’avez pas peur d’afficher ce chiffre.

Pour les PME, la question de la rémunération des représentants peut être tabou, cependant, pour attirer les meilleurs vendeurs, il faudra montrer que vous pouvez offrir un niveau de rémunération intéressant.

En affichant une fourchette de rémunération ou une rémunération annuelle minimale, votre annonce attirera davantage de candidats.

4. Gagner en précision sur l’évaluation des compétences en vente

Une fois le bassin de candidats constitué, la tâche la plus difficile du processus de recrutement reste toujours à être accomplie : mesurer les compétences de vente.

Le contexte actuel ne fait que renforcir la pertinence d’une évaluation de compétences en vente le plus tôt possible dans le recrutement, et ce pour plusieurs raisons :

• Toute nouvelle embauche en vente doit être la bonne et produire un ROI rapidement
• Le temps est un facteur clé pour toutes les parties dans le processus de recrutement
• Les candidats disposent du levier de la rareté de l’offre par rapport à la demande

Pour que vous puissiez mener un processus de recrutement efficace, sans laisser la subjectivité ou l’urgence décider, il est indispensable d’avoir un filtre scientifique et prédictif quant au facteur le plus important dans le succès en vente : les compétences en vente.

Vous ne savez pas quel test de sélection utiliser et quand ? Téléchargez le guide « Recrutement en vente : comment choisir la bonne évaluation de candidat » gratuitement.

5. Vendre la recette du succès

Avec les représentants de haut niveau, vous avez besoin de montrer que votre entreprise connaît la vente et y accorde une importance stratégique.

Les meilleurs vendeurs veulent se joindre à des entreprises qui ont une recette du succès pour les ventes. C’est cet élément qui pourra faire la différence pour un candidat de haut niveau. Il choisira l’entreprise qui lui offre l’environnement pour atteindre des objectifs élevés qui permettent également de satisfaire ses buts personnels.

Pensez donc à ne pas simplement vendre l’entreprise et ses avantages, mais aussi comment vous permettez aux représentants d’atteindre leurs objectifs personnels.

PAR OÙ COMMENCER ?

La planification et la préparation des recrutements à venir pour votre département de vente sont deux étapes incontournables pour éviter les obstacles liés au contexte. Des éléments aussi stratégiques que la définition du rôle à combler peuvent se révéler être beaucoup plus complexes que prévu. C’est pourquoi vous devez prendre le temps nécessaire dans les étapes de préparation.

Toutefois, pour accélérer ce processus et vous assurer de prendre les meilleures décisions d’embauche, n’hésitez pas à vous entourer d’experts dans le domaine.