L’implantation et le suivi rigoureux d’une méthodologie de vente sont des composantes essentielles du succès d’une entreprise. La méthodologie fournit les moyens à privilégier pour atteindre les objectifs de vente. Elle représente une forme de scénario de conversation à tenir avec les clients afin d’obtenir un maximum d’information.

Chez Prima Ressource, nous privilégions l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball au CRM déjà en place au sein de l’entreprise. Cette stratégie est de loin celle qui permet de mieux documenter les étapes d’un processus de vente.

Dans cet article, réaliser l’intégration de la méthodologie de vente par le baseball aux CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.com. Je partagerai des informations sur une composante qui s’ajoute aux deux CRM et qui facilite grandement la tâche…

Rappel : la vente par le baseball

La vente par le baseball (Baseline Selling), utilise le terrain de baseball pour représenter les différentes étapes du processus de vente. Lorsqu’intégrée à votre CRM, elle permet de détailler chaque composante des étapes, de la prospection à la conclusion de la vente.

Un tel CRM permet de suivre l’évolution de votre processus de vente au quotidien : vous pourrez non seulement documenter vos opportunités de vente, mais également mesurer leur cheminement avec précision et prévoir les étapes subséquentes.

La vente par le baseball prévoit aussi l’intégration et le monitorage de tâches (ou étapes) qui ne sont pas sous la responsabilité des représentants, mais qui peuvent avoir une grande différence sur la durée et le bon déroulement du cycle de vente. 

Intégrer toutes les étapes du processus de vente à votre CRM Microsoft Dynamics ou Salesforce

Comme la plupart de nos clients utilisent les CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.com, je me concentrerai essentiellement sur ces deux plateformes.

Dans les deux cas, le CRM est divisé en trois portions : les leads (ou prospects), les comptes et les opportunités.

Lead

Pour y intégrer Baseline Selling, il est d’abord possible de modifier le lead pour y ajouter divers champs avec choix multiples qui servent à qualifier les différents prospects.

On peut ainsi obtenir des informations extrêmement précises telles que :

• Est-ce que le chiffre d’affaires de l’entreprise correspond à votre client cible ?
• Quels sont les produits ou services qui peuvent être achetés par ce prospect ?
• Quel niveau hiérarchique a été rejoint ?
• Quel est le nombre d’employés ?

Les possibilités sont infinies. Lorsque le lead est converti en opportunité, l’information au niveau des critères de qualification peut alors suivre à l’intérieur même du CRM.

Compte

Il est également possible de modifier la fenêtre Compte afin d’y ajouter des champs ou afficher clairement les activités de vente créées par les représentants lors de la prospection. Cette stratégie permet  par exemple de connaître rapidement les résultats de la dernière conversation téléphonique avec un client, par exemple.

Les champs suivants doivent idéalement être créés afin de garder un suivi constant des efforts de prospection. Ce sont : le résultat de la dernière action, la date de la prochaine action et le contenu de la prochaine action à accomplir.

Opportunités

Dans Microsoft Dynamics, il est possible d’ajouter des étapes (des stages) qui ressemblent en tout point à celles de la vente par le baseball, soit le cercle d’attente, le suspect, le prospect, la qualification et la conclusion.

Quant à Salesforce, à moins d’être très familier avec le logiciel, il est plus difficile d’y ajouter soi-même des étapes sans faire affaire avec des programmeurs expérimentés à l’externe.

Des champs à choix unique, multiples ou à cocher peuvent être intégrés dans chacune de ces étapes, afin de les détailler davantage. Par exemple :

• Quels problèmes ai-je identifiés au téléphone pour obtenir une rencontre de premier but ?
• Quels sont les besoins identifiés, les raisons incontournables, la quantification et l’urgence, lors de la rencontre de premier but ?
• Comment le représentant a obtenu de la vitesse sur but ?
• Quelles sont les informations recueillies au niveau des critères de qualification que l’on retrouve entre le 2e et le 3e but ? (Le processus décisionnel, l’échéancier, les critères d’achat, les intentions du client d’investir davantage pour régler le problème, la compétition, etc.)

Intégrer Membrain à votre CRM

Membrain est un CRM conçu pour les compagnies ayant un processus de ventes complexes. Il est simple à mettre en place. Ce CRM peut être utilisé par le biais d’un portail sécurisé dédié à votre entreprise ou par le biais d’une composante qui s’intègre à Salesforce ou Microsoft Dynamics.

Membrain s’intègre comme une section dans la fenêtre Opportunité. Il permet notamment de mesurer la progression exacte de l’opportunité.

Accessible à un tarif mensuel, Membrain demeure un peu plus dispendieux que les CRM traditionnels. Mais, sa grande flexibilité permet de l’adapter à votre stratégie et d’ainsi mieux vous distinguer de vos concurrents. De plus, comme le processus de vente est déjà modélisé au sein du logiciel, les coûts de développement sont considérablement réduits.

Enfin, il s’agit d’un outil très utile pour la revue d’entonnoir. Il permet de suivre facilement la progression du cycle de vente et de retrouver les informations qui démontrent le statut exact de chaque opportunité.