La croissance importante d’une équipe de vente et la surcharge de travail sont généralement des mesures incitatives pour effectuer des changements dans la force de vente d’une entreprise. De plus en plus, les directions optent pour l’ajout d’un Team Lead à leur équipe.

Un Team Lead est un représentant auquel on confie des responsabilités supplémentaires. Il doit notamment apporter un soutien au gestionnaire des ventes en le délestant de certaines tâches, telles que les revues de pipeline et l’animation des réunions. Il peut aussi être mandaté pour agir en tant qu’intermédiaire entre le gestionnaire et l’équipe des ventes afin que les informations soient distribuées efficacement.

Bien que cette nomination semble de prime abord absolument logique, elle comporte son lot de risques que vous devriez garder en tête avant de prendre une telle décision.

Dans quel contexte peut-il être avisé de nommer un Team Lead ?

Sur le terrain, j’ai constaté deux cas plus fréquents qui amènent les directeurs des ventes à créer ce nouveau poste.

La nomination d’un Team Lead est parfois suggérée lorsque la force de vente connaît une croissance disproportionnée et que le nombre de représentants dans l’équipe empêche le gestionnaire de consacrer suffisamment de temps à chacun des membres.

Dans un autre ordre d’idée, elle peut s’avérer une bonne transition entre le rôle de représentant et celui de gestionnaire. En effet, lorsqu’un membre communique le besoin de gravir les échelons et que ses résultats sont très satisfaisants, vous pourriez envisager de le promouvoir au poste de directeur des ventes. Le rôle de Team Lead constitue une excellente étape de préparation et une bonne formation pour éventuellement atteindre le statut de gestionnaire.

Le Team Lead : un facteur potentiel de risques

Bien qu’en théorie, la nomination d’un Team Lead soit une bonne approche, elle n’est pas exempte de risques.

Dans un premier temps, la promotion d’un membre peut paraître comme du favoritisme aux yeux du reste de l’équipe. Cette situation peut créer une forme d’animosité ou de jalousie au sein du groupe. Sans confiance et bon vouloir entre collègues, le mentorat et les tâches confiées au Team Lead peuvent s’avérer beaucoup moins efficaces.

Dans un second temps, bien que la personne nommée performe très bien en vente, elle pourrait ne pas répondre aux attentes de ses nouvelles responsabilités. En plus de lui ajouter une pression supplémentaire, il est possible que cet employé talentueux ne possède pas les qualités requises pour devenir un bon directeur des ventes.. Ce cas particulier, qui s’avère plus fréquent qu’on le pense, peut devenir un véritable casse-tête à gérer.

Lorsque le nouveau Team Lead ne correspond pas aux attentes, il est primordial d’identifier où le bât blesse. Ses collègues lui font-ils la vie dure ? A-t-il reçu un coaching adéquat ? Si vous constatez des manquements, il est important d’y remédier rapidement.

Le Team Lead est-il vraiment la solution ?

La réponse à cette question dépend bien sûr du contexte de chaque entreprise. Cependant, à la lumière de ce qui a été mentionné plus haut, je suggère aux entrepreneurs de ne pas perdre de vue le rôle principal de cette personne.

Son objectif premier est avant tout de continuer à obtenir du succès en ventes. À mon avis, si le gestionnaire est dépassé par l’ampleur de sa tâche, il est préférable d’envisager l’embauche d’un deuxième gestionnaire, si c’est financièrement possible.

Une mauvaise gestion de l’équipe des ventes peut être catastrophique. Elle peut avoir un impact considérable sur l’efficacité et la qualité du mentorat, ainsi que sur la capacité de motiver les troupes. L’ajout d’un nouveau gestionnaire pourrait favoriser la résolution de ces problèmes. On évite par le fait même d’affecter la performance de notre vendeur le plus talentueux.

Si le Team Lead demeure votre meilleure option

Si la nomination d’un Team Lead vous semble encore la meilleure solution pour assurer le bon roulement de votre entreprise, voici quelques suggestions pour réussir la transition.

D’abord, le rôle doit être bien compris de tous, autant par le Team Lead lui-même que par les autres membres de son équipe. Prendre le temps de bien expliciter ses responsabilités et les raisons derrière sa nomination peut permettre d’éviter les problèmes de résistance et la perception de favoritisme.

Il faut également s’assurer de donner un mentorat complet et adéquat afin d’assurer l’efficacité du représentant.

Enfin, il est important de demeurer constamment aux aguets des risques potentiels de cette nomination, et d’être préparés à revoir sa position ou à faire des ajustements en cours de route. Des changements seront nécessaires si la performance du Team Lead est affectée, ou encore si les tâches additionnelles ne sont pas bien effectuées.