Le directeur des ventes entretient un lien direct et significatif avec les représentants. Intermédiaire entre ces derniers et la haute direction de l’entreprise, il occupe une fonction clé au sein de la force de vente.

Son rôle se sépare en 4 grandes responsabilités : le coaching, le recrutement, la motivation et l’imputabilité.

L’imputabilité est le fait de tenir une personne responsable de ce qui lui est demandé. Ainsi, une des responsabilités du directeur des ventes est de transmettre à ses représentants les directives qu’il reçoit de ses supérieurs et de veiller à ce qu’ils les mettent en place.

Toutefois, si les représentants doivent être imputables face à leur directeur des ventes, ce dernier doit l’être face à son VP ou au chef d’entreprise.

Il arrive que la force de vente ne réponde pas aux attentes de la haute direction. C’est souvent le cas pour des demandes qui exigent des changements majeurs dans les habitudes de travail, comme lors d’une restructuration de la force de vente.

Manque d’imputabilité des représentants ou du directeur des ventes ?

Lors d’une transformation de la force de vente, les membres de l’équipe peuvent offrir beaucoup de résistance à changer leurs habitudes et à poser les nouvelles actions demandées. Ces comportements peuvent mettre en péril tout le processus d’intégration, d’où l’importance d’intervenir rapidement.

Il est certainement important de tenir le niveau d’imputabilité des représentants élevé. Par contre, dans une telle situation, c’est surtout à l’imputabilité du directeur des ventes à laquelle il faut s’attarder.

En période de changement en profondeur, la direction doit fournir des indications précises à suivre et des conseils pour les mettre en place. Ensuite, le directeur des ventes doit informer clairement son équipe de représentants des comportements attendus.

Une fois qu’il a communiqué ses attentes, c’est sa responsabilité de s’assurer que l’équipe coopère. Il peut le faire en haussant le seuil d’imputabilité, en tenant des rencontres d’équipes plus fréquentes, en coachant chaque membre régulièrement, en trouvant les bons leviers de motivation, etc.

Si le directeur des ventes ne pose pas de telles actions pour s’assurer que le message passe aux représentants, le problème d’imputabilité vient clairement de lui.

Comment tenir le directeur des ventes imputable ?

La majorité de directeurs des ventes ne coache pas et ne motive pas leur équipe – et ce, peu importe leurs années d’expérience. Cette situation devrait donc être au centre des préoccupations de la haute direction. Elle devrait être réglée le plus tôt possible, car c’est tout le succès de la transformation des ventes qui est compromis.

En effet, le manque d’engagement du directeur se transmettra très rapidement aux représentants, puis la complaisance et la résistance paralyseront toute l’équipe.

Pour cette raison, le directeur des ventes occupe un rôle pivot dans le succès de la transformation des ventes. Voici les actions à poser pour régler son problème d’imputabilité et permettre aux changements de s’implanter.

Trouver la source de la résistance

Pour tenter de régler la situation, il faut d’abord essayer de comprendre pourquoi le directeur de ventes ne prend pas ses responsabilités.

Il peut s’agir d’un problème de résistance ou d’engagement envers les changements annoncés. S’il n’est du type coachable, il peut penser qu’il fait déjà bien les choses et que les changements ne sont pas nécessaires.

Cela peut aussi être une réaction de peur : il ne se sent pas capable d’adopter ces nouveaux comportements, donc il se désengage plutôt que de demander de l’aide.

Indiquer clairement les obligations du directeur des ventes

La haute direction doit lui faire comprendre que l’adoption de ces nouveaux comportements n’est pas une option. Ces responsabilités incombent à sa fonction et il doit les remplir.

Fournir tous les outils nécessaires

Avant d’en venir à la mise à pied, il faut s’assurer que tout a été fait pour l’accompagner dans la transition. Il devra avoir reçu des explications claires à la fois sur les changements à adopter et sur leurs raisons d’être, ce qui diminuera sa résistance.

Il doit aussi bénéficier d’un bon coaching pour l’aider à adopter les nouveaux comportements et à transférer les demandes à ses représentants.

À retenir

L’idéal est de travailler conjointement avec le directeur des ventes dès le début d’une transformation, de façon à l’impliquer dans le processus afin d’éviter une trop forte résistance.

S’il participe au changement avec entrain et qu’il prend la responsabilité de poser les actions que son rôle exige, il jouera un rôle clé dans la restructuration de la force de vente. Pour la direction, il représentera un allié de taille pour implanter les changements dans les habitudes de travail des représentants.

D’un autre côté, il a aussi le pouvoir de faire avorter le processus de transformation des ventes, tant l’influence qu’il a sur le travail des représentants est importante.

Si tout a été mis en place pour aider le directeur des ventes durant cette période de transition, mais qu’il ne pose toujours pas les actions demandées, la direction devra penser à le laisser partir. C’est une décision difficile à prendre, mais elle se doit d’agir en fonction du meilleur pour l’entreprise.