Vous êtes-vous déjà demandé ce que fait un pilote d’avion avant de faire voyager ses passagers du point A au point B? Peu importe le nombre d’années d’expérience que celui-ci possède, sa routine restera presque toujours la même. Avant un vol, le pilote passera toujours à travers une checklist complète et bien précise pour vérifier que tout ce dont il a besoin est fonctionnel et à sa disposition.

L’utilité d’un CRM pour les vendeurs est très similaire à celle de la checklist que le pilote utilise avant ses départs. C’est d’ailleurs pourquoi il est important d’avoir une bonne implantation de son CRM et de remplir celui-ci de façon adéquate avec des données de qualité. Pensez-vous qu’un pilote pourrait s’aventurer dans les airs en ayant une checklist incomplète et peu précise à vérifier avant son départ?

Pourquoi c’est essentiel d’implanter un CRM?

La formation en vente est le premier élément essentiel pour s’assurer que vos représentants des ventes aient les compétences nécessaires pour être des vendeurs élites. Par contre, le processus ne s’arrête pas là, car la formation en vente ne va pas persister dans le temps si elle n’est pas accompagnée d’une forme de support.

Saviez-vous que lorsque nous suivons une formation, nous retenons la majorité des concepts appris à court terme, mais qu’après 60 jours, nous nous rappelons seulement que d’approximativement 10% de ceux-ci. C’est pourquoi il est important de s’outiller pour éviter de perdre tous les concepts qui ont été appris lors de la formation. Ce qui aide par-dessus tout au niveau des ventes en termes de mémorisation et de renforcement, outre le coaching efficace et régulier, est d’avoir ces concepts et votre processus de vente clairement définis dans votre CRM.

Voici un graphique qui illustre très bien ce concept de renforcement en termes de mémorisation :

Comme cela est démontré sur le graphique, la courbe de mémorisation peut être moins abrupte à travers le temps grâce à du renforcement. C’est pourquoi l’implantation d’outils technologiques comme le CRM permet d’assurer la répétabilité des concepts vus dans la théorie lors des formations.

Prendre avantage de la technologie à votre disposition

La technologie a de grandes utilités et permet de rendre nos activités quotidiennes beaucoup plus efficaces. Voilà pourquoi il est primordial d’utiliser les technologies à votre disposition. Prenons par exemple une grosse roche qu’il faut absolument casser. Peut-être que vous réussirez à accomplir cette tâche de vos propres mains, mais il est évident que le travail sera beaucoup plus ardu que si vous aviez utilisé un marteau-piqueur.

En vente, le principe est très semblable. La technologie permet aux vendeurs de collecter des données très précises à propos de leurs clients et de façon beaucoup plus rapide. L’utilité principale de votre CRM est de bâtir une foule de données pour identifier plusieurs opportunités de vente et identifier les problèmes au sein de votre processus. Dans un contexte comme celui que nous vivons présentement avec la pandémie, il est encore plus important d’utiliser les outils technologiques à votre portée pour identifier un plus grand nombre d’opportunités et rehausser vos activités de vente.

Par contre, pour y arriver, vous devez vous assurer de faire une implantation adéquate de votre CRM et d’utiliser de manière optimale ce dernier ainsi que les autres outils technologiques. En se référant à une étude conduite en 2020 sur l’état de la gestion des CRM, on remarque que la qualité des données insérées dans un CRM joue un rôle clé lorsqu’il vient le temps de faire des prévisions de vente. Environ 75% des CRM étudiés ont révélés des prévisions précises ou très précises lorsque ceux-ci contenaient des données de très bonne qualité.

Pourquoi les entreprises s’arrêtent après la formation?

Alors pourquoi la majorité des entreprises ne vont pas plus loin après avoir suivi une formation? La réponse est qu’il y a cette pensée magique qui règne au sein des équipes de vente que la formation sera la solution à tous leurs problèmes. Ce n’est pas parce qu’un écrivain se procure Microsoft Words que son roman va s’écrire par lui-même! Vous avez fait le bon premier pas si votre équipe a suivi une formation en vente, mais si vous souhaitez voir vos activités de vente grimper à travers le temps, ça ne peut pas se terminer là.

De plus, il arrive très souvent que les objectifs que les directeurs des ventes fixent pour leur équipe ne sont pas bien alignés avec l’investissement qu’ils sont prêts à mettre en temps et en argent pour les atteindre. Par conséquent, il y a une ignorance face au fonctionnement, au support, au coaching et au renforcement requis pour assurer cette pérennité des apprentissages. Les attentes par rapport à la formation en vente sont souvent beaucoup trop élevées, alors que tout se joue énormément aussi à travers l’utilisation et la gestion d’outils technologiques comme le CRM.

À retenir

Les outils technologiques à votre disposition sont votre checklist pour vous assurer que vous retenez bien la théorie que vous avez apprise lors de votre formation en vente. Ces outils, s’ils sont implantés et utilisés de façon adéquate, vous permettront d’être beaucoup plus efficace à travers votre processus de vente et vous permettront sans aucun doute d’identifier un plus grand nombre d’opportunités de vente. Ils vous permettront donc de passer du point A au point B en toute assurance, comme le pilote d’avion.