Depuis mars dernier, il est évident que l’environnement de travail pour la majorité des forces de vente a été dans l’obligation de changer de façon drastique. Nombreuses entreprises se sont retrouvées avec des vendeurs déstabilisés qui, tout au long de leur carrière, ont appris à aller rencontrer leurs clients en personne, à faire leur “run de lait”.

Maintenant tous isolés, chacun chez soi et n’ayant plus accès aux faces-à-faces habituels, plusieurs représentants se sentent handicapés et incapables d’effectuer leur travail tel qu’ils en avaient l’habitude. Cette situation exceptionnelle expose donc des faiblesses chez ces représentants lorsqu’il est question de travailler à distance, s’auto-démarrer et développer de nouvelles opportunités de vente. Tous ces changements ont un impact également sur les gestionnaires des ventes qui se sentent démunis et qui voient leurs stratégies de gestion déraillées par la crise de la Covid. 

Il est donc crucial de décortiquer les impacts que ce contexte particulier peut avoir sur vos ventes et déterminer de quelle façon il est possible de contrer ceux-ci.

Impacts négatifs de la vente virtuelle

Mauvaise gestion du temps

Avant la pandémie, alors que l’environnement de ventes des représentants était plutôt traditionnel, ils se voyaient souvent assigner un horaire très précis et prédéterminé, incluant plusieurs heures de déplacement chaque semaine. Maintenant, bien qu’ils se retrouvent avec plus de temps à leur disposition, les représentants ne savent souvent pas comment le gérer, ce qui résulte en beaucoup de temps perdu et mal utilisé. Encore aujourd’hui, bien trop d’entreprises ne se sont toujours pas rendu compte du niveau particulièrement élevé de procrastination au sein de leur force de vente.

Manque de motivation

L’aspect social de la vente, que ce soit avec les prospects, clients ou collègues, est souvent au centre de la motivation quotidienne des vendeurs. Sans cet environnement, ils se retrouvent bien souvent démotivés, n’ayant pas la capacité de s’auto-démarrer. De plus, en étant derrière un écran toute la journée, le travail peut rapidement sembler répétitif et moins engageant. 

Moins de prospection

Les représentants se sentent pris au dépourvu, ne pouvant plus se fier uniquement aux moyens de prospection traditionnels. De plus, le nombre de prospects entrant ayant diminué drastiquement, le besoin de prospecter activement est plus important que jamais. 

Pour les vendeurs, le simple fait d’être autant hors de leur zone de confort crée pourtant le contexte parfait pour les excuses, et ils se concentrent sur leur service après-vente, étant déjà confortables avec leurs clients actuels. Bien sûr, les excuses ne sont pas nouvelles en vente, mais la situation actuelle a simplement offert une nouvelle opportunité aux représentants qui ne souhaitent pas prendre responsabilité de leurs résultats de vente. 

Manque de visibilité sur les ventes

Ayant plus de temps entre les mains et moins la tête à prospecter, plusieurs vendeurs ont comme réflexe de faire plus de soumissions, plus d’offres, sans pourtant avoir préalablement qualifié leurs prospects proprement. Le résultat? Un ratio de conclusion évidemment assez décevant. Les gestionnaires ont pourtant l’impression que le pipeline est rempli d’opportunités, mais c’est une impression faussée. 

À cela s’ajoute un manque de visibilité sur l’atteinte des résultats, un problème qui est loin d’être nouveau, mais qui est simplement accentué par la pandémie. Que ce soit attribuable à une sous-utilisation du CRM, ou à une mauvaise communication entre les membres de la force de vente, il est évident qu’il est extrêmement difficile pour les dirigeants d’entreprise d’avoir des données prédictives en leur possession.

Tous ces nouveaux défis servent souvent d’excuses faciles pour justifier de mauvais résultats. Pourtant, fondamentalement, il s’agit plutôt d’une incapacité des vendeurs à s’adapter et à changer leurs habitudes et pratiques de vente.

Maintenant, que doit-on faire concrètement pour contrebalancer ces effets négatifs ?

Meilleurs moyens pour contrer ces impacts négatifs

Évaluation objective de sa force de vente

Avant de pouvoir mettre en place des mesures concrètes, et afin de s’assurer que celles-ci auront l’effet désiré, il est primordial d’évaluer sa force de vente. Cela permet de connaître la capacité de chaque vendeur à travailler à distance et à rester motivé malgré le contexte actuel. Une fois que l’on a une image claire et objective de sa force de vente, il devient beaucoup plus facile d’ajuster le coaching, l’encadrement et les incitatifs offerts à celle-ci afin qu’elle soit productive et motivée. 

Découvrez l’outil que nous utilisons chez Prima Ressource pour évaluer les équipes de vente.

Objectifs clairs et communiqués

Pour que les représentants des ventes atteignent leurs objectifs, il faut tout d’abord que ceux-ci soient clairement communiqués, et il est important d’obtenir concrètement un engagement à les atteindre. Une fois cet engagement obtenu, il devient vraiment plus facile pour les gestionnaires de tenir leur équipe imputable. Avec des objectifs en tête, il est également plus facile pour les vendeurs de mieux gérer leur temps. 

Par exemple, dans le contexte actuel, fixer des attentes et obtenir un engagement en ce qui concerne le niveau de prospection évitera le manque de recherche active de nouveaux clients. 

À cela s’ajoute l’importance maintenir une cadence élevée de revues d’entonnoir et de rencontres de suivi. Celles-ci devraient prendre place de façon hebdomadaire, et même quotidienne si nécessaire. Cette structure de rencontres permettra une meilleure visibilité sur les ventes, et fournira de nombreuses opportunités de coaching pertinentes et axées sur les besoins individuels de chacun. 

Optimisation des techniques de vente virtuelle par la formation

Bien qu’il existe des douzaines d’outils technologiques et de plateformes permettant l’optimisation de la vente à distance, très peu de vendeurs savent comment les exploiter à leur plein potentiel (ou connaissent même leur existence). Il devient donc important d’offrir aux représentants des formations et du coaching spécifiquement sur la vente virtuelle, et tout ce qu’elle implique. Nous avons d’ailleurs vu une hausse remarquable de la demande au niveau des formations en vente virtuelle durant les derniers mois.

Conclusion

Il est devenu apparent que la vente virtuelle ne sera pas amenée à disparaître sous peu. L’adaptation des représentants et gestionnaires des ventes à ce contexte n’est donc plus une question de réagir à une situation hors de notre contrôle, mais plutôt une amélioration stratégique pour sa force de vente, nécessaire pour assurer le succès de son entreprise dans les années à venir.