Pour les départements de vente et marketing des entreprises B2B, générer des leads en continu est un défi. Des activités et initiatives qui permettaient encore de générer la majorité des opportunités d’affaires il y a 5 ans, ont perdu leur efficacité. C’est le cas des événements commerciaux, des campagnes de publicité, des publipostages ou encore des campagnes de prospection.

À l’ère d’Internet et des technologies mobiles, les entreprises doivent être présentes là où les prospects sont, c’est-à-dire sur le web. Aujourd’hui, plus aucun dirigeant ne peut dire que ses prospects ne sont pas connectés et n’utilisent pas Internet pour rechercher des solutions à leurs problèmes et commencer leur cycle d’achat.

Être présent sur Internet avec un site corporatif et faire des campagnes de courriels n’est pas suffisant pour générer des leads en quantité suffisante pour une force de vente. Les webinaires ou conférences virtuelles, permettent quant à eux de connecter avec plusieurs dizaines ou centaines de leads qui vous accordent leur attention.

Avec environ 30 webinaires à notre compteur, nous avons généré plus de 850 nouveaux leads en moins de 3 ans, ce qui donne une moyenne de plus de 28 nouveaux leads par webinaire. Nous maintenons un rythme de présentation d’un webinaire aux 3 à 4 semaines environ.

Voici les clés qui nous ont permis de générer un volume de leads constant au cours des dernières années.

Faire travailler le marketing et les ventes en équipe

Les ventes et le marketing se renvoient souvent la balle sur la responsabilité des uns et des autres dans le manque de leads. Faire des webinaires est l’occasion de mettre en commun les efforts de tous pour générer ces leads qui manquent aux entreprises.

Attention de bien distinguer un webinaire qui a pour but de générer des leads d’une publicité de 30 ou 45 minutes.

Chez Prima Ressource, l’organisation et la présentation des webinaires implique deux personnes, pour un temps de travail cumulé par webinaire de 20 heures, réparties sur 3 à 4 semaines. Ce temps inclut l’ensemble des actions depuis le choix du sujet à l’envoi des courriels de suivi du webinaire, une fois que celui-ci a été présenté.

De quoi faut-il parler dans un webinaire ?

La clé pour que vos prospects cibles s’inscrivent à votre webinaire est de choisir un thème qui va répondre à une ou plusieurs questions relatives à leurs problèmes. L’objectif du contenu d’une conférence virtuelle est donc d’aider les prospects en partageant votre expertise.

Le thème devrait être choisi conjointement par les équipes de vente et du marketing pour avoir un sujet pertinent, unique et utile.

Qui devrait présenter le webinaire ?

Les personnes qui vont présenter le webinaire doivent être en contact avec les prospects et clients au quotidien. Ce sont les personnes que l’on peut appeler les experts ou les SME pour Subject Matter Experts.

L’autre intérêt de faire présenter le webinaire par les personnes de la force de vente est qu’ils vont immédiatement augmenter leur crédibilité auprès des participants et également développer leur visibilité.

Que mettre dans la présentation ?

Le support de présentation d’un webinaire, un PowerPoint en général, doit rester simple et efficace. Misez sur 3 à 4 points par diapositives avec un visuel fort et éliminez les effets visuels.

Qui doit préparer la présentation ?

Le marketing devrait bâtir la trame du contenu du webinaire et le PowerPoint avec l’aide de la personne qui va le présenter. Tout ce qui relève de l’aspect purement visuel devrait être laissé sous la responsabilité du marketing.

Utiliser une plateforme de conférence virtuelle

Choisissez une plateforme de vidéo-conférence parmi les principales et pratiquez-vous avant de faire votre webinaire.

Voici quelques applications de webinaires que nous connaissons :

• GoToWebinar (Citrix)

• Adobe Connect

• Fuze

Ces applications sont offertes comme Software-as-a-Service (Saas) avec des plans mensuels en dessous de 100$ et ne nécessitent aucun paramétrage fastidieux.

En plus des fonctions de conférence virtuelle, ces applications permettent aussi de gérer les inscriptions, les courriels de rappel et les courriels de suivi. Par conséquent, vous n’avez pas besoin de mettre en place des formulaires sur votre site web. Cette seconde option demeure toutefois préférable si vous souhaitez réitérer l’expérience régulièrement et mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

Vous pouvez comparer les différentes plateformes et voir celle qui répond à vos besoins si vous n’en utilisez pas encore une. Il est important de savoir que toutes ces applications peuvent également être utilisées pour faire des vidéos-conférences avec vos prospects, clients, distributeurs et collègues.

Promouvoir votre webinaire

La promotion d’un webinaire qui vise à générer des leads est autant la responsabilité du marketing que celle des ventes.

Actions du marketing

– Envoyez une invitation à vos listes de contacts : abonnés à l’infolettre et/ou au blogue

– Rédigez des articles en lien avec le thème du webinaire et publiez-les

•  sur le blogue de l’entreprise

•  dans la section « nouvelles » de votre site

•  sur votre page entreprise sur LinkedIn

•  sur les réseaux sociaux : Twitter (en incluant des hashtags – #), Google+, Facebook

Ventes

Vous devez demander à chaque membre de l’équipe de vente de faire les actions de promotions suivantes :

– Envoyez un courriel d’invitation et profitez de cet événement pour appeler :

•  Clients actifs : invitez-les et demandez-leur également de partager l’invitation ou de vous fournir les adresses courriel de 2 à 3 personnes de leur entourage qui seraient intéressées

•  Clients dormants 

•  Prospects 

– Publications sur les réseaux sociaux : nouvelle sur le profil LinkedIn, discussions en lien avec le thème du webinaire dans les groupes LinkedIn auxquels chacun est abonné, Facebook, Twitter, Google+. La durée de vie des messages sur les réseaux sociaux est courte, par conséquent, n’hésitez pas à publier plusieurs fois vos messages en les modifiant légèrement à chaque fois pour augmenter leur visibilité et leur portée.

Important

Nous avons réussi à générer plus de 850 leads sur une période de moins de 3 ans en faisant des webinaires et de notre stratégie d’inbound marketing une priorité corporative.

Pourquoi nous continuons toujours ? Parce que ces webinaires nous permettent de convertir des participants en clients.

Aujourd’hui, les webinaires sont une méthode efficace pour attirer l’attention sur votre entreprise, générer des leads et gagner de nouveaux clients en réduisant leur coût d’acquisition.