Si vous naviguez un minimum sur internet pour vos recherches personnelles et professionnelles, vous aurez remarqué plusieurs choses depuis quelques années : beaucoup d’entreprises ont des blogues (même si vous vous demandez ce qu’elles peuvent bien trouver à dire!), les formulaires à compléter pour télécharger des contenus en tout genre se multiplient, tout se partage maintenant sur différents réseaux sociaux et globalement les contenus « frais » sont partout et plus seulement sur les sites d’actualité!

Pourquoi ce nouveau type de présence sur le web? Parce que c’est là que les acheteurs se tournent lorsqu’ils commencent leur processus d’achat d’une solution à leur problématique. 

Aujourd’hui, les acheteurs potentiels, que ce soit en B2B et ou B2C, se tournent vers le web pour leurs achats car toutes les informations sont disponibles : articles techniques, études, revues de clients, comparatifs, … Tout est là pour que les acheteurs n’aient plus besoin de faire appel à un représentant pour trouver la solution dont ils ont besoin. De récentes statistiques montrent que les acheteurs potentiels consultent plus de 10 sources d’informations avant de prendre une décision d’achat. Autant dire que sans présence, une entreprise aura beaucoup de difficultés à se trouver sous le radar des prospects durant les 2/3 de leur processus d’achat.

Pour être capable de générer des leads à partir de votre site internet, voici les prérequis :

1. Connaître votre audience : les buyer personas

Si vous avez un site internet, vous avez déjà dû réfléchir aux visiteurs que vous voulez attirer et adapter vos pages à cette audience avec des messages spécifiques. Le concept de buyer persona consiste à pousser la connaissance de son audience à un niveau très avancé pour créer les contenus qui vont attirer les différents profils d’acheteurs, répondre à leurs questions/préoccupations et les amener au moment où ils sont prêts pour la vente.

2. Bâtir votre présence

La présence et par conséquent la visibilité se construisent par la publication de contenus (articles, messages sur les réseaux sociaux, discussions, vidéos, …) basés sur les mots clés pertinents pour votre audience qui auront été identifiés dans votre travail sur les buyer personas.

Aujourd’hui les moteurs de recherche comme Google, ont des algorithmes qui analysent plusieurs dizaines de facteurs; le chiffre est de 200 pour l’algorithme Google. Parmi ces facteurs, l’aspect viral, c’est-à-dire le nombre de partages et la réponse des visiteurs à vos contenus pèsent dans le référencement naturel.

3. Construire votre moteur pour gérer les leads entrants

Lorsque vous vous apprêtez à créer des contenus pour les rendre disponibles au monde entier, vous devez être prêt à amasser les fruits de vos investissements : c’est avec le moteur pour gérer vos leads que vous allez pouvoir y parvenir. 

Pourquoi on parle de moteur ? J’aime cette image, car même sans être un mécanicien, tout le monde sait qu’un moteur comprend différentes pièces qui doivent être parfaitement alignées et huilées pour faire avancer un véhicule. C’est la même chose pour les « inbound leads ». 

Pour aider les clients potentiels dans leur processus d’achat, vous avez besoin de mettre en place plusieurs éléments qui vont permettre de faire avancer chaque lead vers le bas de l’entonnoir.

Les éléments qui sont indispensables dans le moteur d’inbound marketing sont les suivants :

• Les chemins de conversion : ces chemins tracés pour les visiteurs sont composés de boutons d’action (call-to-action), de pages de conversion (landing pages) et de pages de remerciements (thank you pages)

• Les offres : ce sont les contenus téléchargeables qui se trouvent derrière les chemins de conversions (ebooks, livres blancs, calculateurs, guides, …)

• Les campagnes de maturation : ce sont des suites de courriels automatisés dont le but est de continuer à faire progresser les leads lorsque ceux-ci ne prennent pas les chemins de conversion suggérés à chaque étape.

4. Créer des contenus uniques 

Les offres mentionnées dans le paragraphe précédent font partie des contenus qu’il faut avoir pour être capable de convertir de simples visiteurs d’un site internet en lead. Cependant, les contenus qui vont attirer les visiteurs de façon continue en vous donnant de la visibilité sont les articles de blogue. En effet, les sites qui ont un blogue ont 55% plus de trafic que les autres et 126% plus de leads (Source : HubSpot).

 À retenir 

Avec ces éléments, une entreprise est capable d’attirer davantage de visibilité sur elle et de se positionner tôt dans le processus d’achat des prospects. Cependant, votre force de vente devra adopter de nouvelles tactiques et stratégies pour être capable de convertir ces leads en clients et donc en revenus pour l’entreprise. 

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