Recevoir en entrevue un candidat en ventes peut contenir plusieurs pièges, puisque savoir se mettre en valeur est habituellement une qualité qu’ils ont tous en commun.

Le recruteur doit parvenir à déjouer, en quelque sorte, les stratégies des vendeurs. Comment s’y prendre pour faire ressortir le naturel profond du postulant ?

La clé du succès pour vivre une belle expérience d’entrevue avec un candidat en vente réside en la préparation minutieuse du directeur, ainsi que dans l’équilibre entre la mise au défi et la bienveillance.

Une préparation béton : choisir ses questions et mises en situation à l’avance

Nous recommande le recrutement de candidats en 5 étapes : l’explication du processus par courriel, le questionnaire d’évaluation en ligne, puis finalement une série de trois entrevues.

Comme le but de ces trois rondes d’entrevue est d’identifier les lacunes des postulants, le directeur des ventes a tout à gagner à bien préparer ses questions.

En épluchant le CV d’un candidat, il peut immédiatement noter des questions pertinentes à poser lors des dernières entrevues. Ceci lui permettra de rédiger un plan de match pour prendre le pouls des compétences et de l’équilibre émotionnel du postulant.

Un directeur des ventes qui a un besoin d’approbation élevé hésitera à brusquer les candidats lors de l’entrevue, pour ne pas leur déplaire. Il est d’autant plus important qu’il redouble d’efforts en choisissant à l’avance ses questions et mises en situation.

Avoir un plan de match solide lui permettra de se sentir plus à l’aise dans cette tâche inconfortable.

Une entrevue surprenante : prévoir de challenger le candidat

Il est conseillé de tenir trois entrevues avant de retenir officiellement une candidature.

Le premier entretien, un simple appel téléphonique, sera donc très bref. Il aura pour objectif de procéder à un premier tri. Le directeur des ventes posera des questions destinées à évaluer rapidement les compétences et faiblesses du candidat.

Je conseille toujours de mettre fin à l’appel de façon soudaine et inattendue, afin de déstabiliser le candidat et voir comment il réagit à l’insoupçonné.

Cette méthode nous permet de constater aussi son niveau d’engagement et nous pouvons déjà conclure à certaines lacunes évidentes, comme un manque de sérieux, un faible niveau de motivation ou encore un besoin d’approbation trop élevé.

Se montrer pressé et distrait lors de l’appel permet aussi d’évaluer comment le candidat se comportera sur le terrain avec des clients tout aussi pressés et distraits. Il s’agit donc d’un test visant à vérifier sa capacité à engager un dialogue avec une personne peu intéressée et disponible.

La deuxième entrevue aura dans l’ensemble les mêmes objectifs et préceptes que l’entrevue téléphonique, à l’exception qu’elle se tiendra face à face.

Un équilibre fragile : naviguer entre la mise au défi et le positivisme

Mettre au défi pour faire ressortir le naturel profond des candidats

C’est lors de la troisième entrevue que le directeur des ventes mettra tout en œuvre pour faire ressortir le naturel des candidats. Pour se faire, le gestionnaire n’aura d’autres choix que de les challenger en leur posant des questions périlleuses. Ces questions auront pour seul but d’évaluer le contrôle de leur stress et leurs émotions.

Une attention particulière sera dédiée à la question de la gestion du rejet, puisqu’elle fait partie intégrante du travail du représentant. Ainsi, si le postulant n’a pas l’expertise pour abaisser la résistance des clients ou se montre émotif en temps de rejet, c’est un signe qu’il se comportera ainsi avec vos clients.

Faire vivre une expérience d’entrevue agréable

Il ne faut jamais oublier une chose : pendant que le directeur évalue la personne qui postule, cette dernière évalue de son côté l’entreprise pour laquelle elle postule.

Ainsi, bien que le but de ce troisième entretien soit de challenger le candidat, il ne faut pas que ce dernier quitte le bureau du directeur dépité. Au-delà de la mise au défi, il faut que l’expérience d’entrevue soit somme toute agréable afin de préserver la réputation de l’entreprise.

Je conseille de prioriser des questions en lien avec les compétences tactiques du candidat plutôt qu’avec l’ADN de ventes, qui risquent d’être moins bien reçues par les postulants nerveux.

Un bon vendeur verra toutefois clair dans la mise au défi du directeur des ventes, et s’amusera avec cette formule d’entrevue. Un candidat avec une évaluation moins bonne a plus de chance d’en ressortir déstabilisé.

À retenir

Lors d’un recrutement en vente, la ligne est mince entre le challenge et la provocation, de même qu’entre une entrevue agréable et une entrevue complaisante.

Le directeur des ventes qui recrute doit donc se faire alchimiste d’un jour et bien doser ses intentions et interventions en entrevue.

Une préparation béton reste la clé du succès pour mener une série d’entretiens dynamiques, surprenants et bienveillants au terme desquels un candidat en or sera sélectionné !