Lorsqu’un client doit changer de fournisseur ou faire un investissement additionnel, son premier réflexe est souvent de vouloir en parler à toute son équipe. C’est une situation fréquente qui place les représentants dans une mauvaise posture. En effet, la recherche de consensus alourdit le processus et peut carrément nuire au projet.

Voici quelques pistes pour éviter de vous retrouver dans une telle position.

Amener le client à la réflexion

Lorsque votre prospect veut obtenir le consensus de toute son équipe, commencez par lui proposer quelques pistes de réflexion. Par exemple :

● Que se passera-t-il si les autres ne sont pas d’accord avec le projet ?

● Pourquoi recherchez-vous le consensus ?

● Est-ce que les décisions se sont toujours prises ainsi ?

● Si oui, est-ce que le projet en question s’est réalisé ou a échoué ?

Ces questions aideront le décideur à comprendre que ce n’est pas parce qu’une décision est prise par consensus qu’elle est forcément bonne. Sans compter que si le projet s’étire inutilement, il y a de fortes chances qu’aucune décision ne soit prise.

Éviter les intermédiaires

Quand vous faites une approche consultative auprès d’un client, vous lui faites réaliser la valeur d’une solution à un problème précis. Cette valeur est perçue par une seule personne : votre client.

Comme il est déjà convaincu de la valeur de la solution, vous devez amener la prise de décision le plus rapidement possible.

Vous ne devez pas vous baser sur l’hypothèse que si vous avez convaincu une personne, elle-même sera en mesure de convaincre les autres. C’est un risque très dangereux.

Si votre client veut faire intervenir des intermédiaires, posez-lui les questions suivantes :

● Qui va prendre la décision finale ?

● Si vous devez consulter d’autres personnes, que comptez-vous leur dire ?

● Comment ont-ils réagi dans le passé ?

● S’ils ne sont pas d’accord, qu’allez-vous faire ?

● Si vous maintenez le statu quo, que se passera-t-il ?

Lorsqu’on recherche le consensus, le cycle de vente s’étire et le risque d’échec est décuplé. Votre client doit réaliser que fonctionner avec des intermédiaires n’est pas dans son intérêt.

Limiter le nombre de personnes impliquées

Pour contourner ce problème, certains représentants sont tentés de rencontrer toutes les personnes potentiellement concernées en même temps. Il vaut mieux éviter cette stratégie.

Limitez le nombre de personnes présentes lorsque vous faites une rencontre de premier but. Autrement, il vous faudra questionner chaque personne pour comprendre ses motivations et sa perception. Plus il y a de personnes, plus la tâche est colossale, voire impossible.

Il est toujours préférable de parler uniquement aux décideurs. En revanche, si vous êtes dans l’obligation de rencontrer un grand nombre de personnes, prévoyez beaucoup de temps. Les degrés d’influence varient, alors assurez-vous de questionner chaque personne individuellement.

Une rencontre de groupe implique forcément la présence de gens des achats. Vous vous retrouverez vite à parler d’approvisionnement ou de prix alors que l’opportunité n’est pas rendue à cette étape dans le processus de vente.

C’est seulement au moment de présenter votre solution et d’en définir les caractéristiques techniques qu’il est justifié de rencontrer un plus grand nombre de personnes. C’est-à-dire après la discussion d’affaires qui vous a permis d’obtenir l’information essentielle de la part du client, comme son problème vécu et sa raison incontournable d’acheter.

À retenir

À force de déléguer et de vouloir démocratiser la prise de décisions, les dirigeants d’entreprise tombent dans des pièges importants. Plutôt que de minimiser les risques, le décideur complexifie la situation.

L’atteinte à tout prix d’un consensus pour une décision d’achat fait perdre le contrôle du processus de vente. Résultat : aucune décision ne sera prise. Le client doit avoir le courage de prendre des décisions, surtout si c’est stratégique pour son organisation. C’est au représentant de lui faire voir la situation sous cet angle favorable aux deux parties.