Pour amener vos représentants à devenir de bons vendeurs, il faut les amener à maîtriser tous les aspects de la vente, de la technique à l’art, en passant par l’ADN de vente.

Lors des réunions, sessions de développement des vendeurs et formations, vous devez créer un environnement favorable à l’apprentissage et au perfectionnement au-delà de la simple transmission de connaissances.  

En d’autres mots, il faut trouver un moyen de permettre aux représentants de comprendre, de sentir, d’agir et de vivre ce qui est enseigné pendant la session.

Intégrer un jeu — mise-en situation, jeu de rôles, etc. — à vos formations et réunions est un excellent moyen d’atteindre cet objectif. En effet, le jeu offre aux représentants une expérience d’apprentissage agréable et concrète, qui sort du cadre de la formation traditionnelle.

Les avantages du jeu dans la gestion des ventes

Afin de créer une ambiance détendue et de limiter l’anxiété des participants, privilégiez des mises en situation qui permettent à tout le monde de participer et d’échanger. On évitera donc qu’une seule personne ne soit mise de l’avant.

Le jeu peut être utilisé à tout moment selon l’objectif à atteindre. Ainsi, il est possible d’intégrer un apprentissage ludique en début de séance afin de briser la glace et de laisser les participants faire connaissance. En mi-séance, le jeu permet de rompre la monotonie d’un enseignement qui se veut plus théorique. Enfin, les jeux en fin de cours offrent l’occasion de terminer sur une note amusante, tout en mesurant les apprentissages.

Choisir un jeu adapté aux objectifs de la session

Il existe une multitude de jeux qui peuvent rendre une session de développement ou une réunion plus complète et plus stimulante. Le défi demeure de trouver l’atelier le plus pertinent et le mieux adapté au thème de la séance et les objectifs d’apprentissage.

Pour sélectionner les bons jeux, il est primordial de cibler les enjeux à adresser et les difficultés rencontrées par les participants. Par le jeu, on peut notamment aborder :

• la gestion du rejet 
• le contrôle des émotions 
• les meilleures stratégies à adopter face aux situations délicates, telles que les questions financières

3 exemples de jeux à intégrer dans la gestion

1. Deux vérités, un mensonge

Fonctionnement :

Chaque représentant doit émettre trois énoncés qui résument sa motivation à travailler dans le domaine de la vente. Deux affirmations doivent être véridiques, alors que la troisième doit être inventée. Sous forme de table ronde, tout le monde est encouragé à poser des questions aux autres afin de deviner le mensonge.

À la fin de l’exercice, il est important de faire un retour sur l’activité et de souligner les questions qui se sont avérées particulièrement payantes. Des solutions ou options peuvent également être proposées aux interventions moins pertinentes.

Objectifs :

En plus d’encourager les participants à remettre en question les affirmations d’un client, ce jeu aide grandement le directeur des ventes à connaître les motivations de ses représentants. Cet atelier permet d’apprendre à décoder le langage non verbal.

2. Renforcer l’esprit d’équipe

Fonctionnement :

Objectifs :

Ce jeu renforce l’esprit d’équipe et améliore la considération, le respect et l’empathie entre collègues.

3. Sortir de sa zone de confort

Fonctionnement :

Chaque participant doit élaborer la proposition de valeur d’un produit qui paraît de prime abord insipide, par exemple un cadenas, un stylo ou encore un verre d’eau, pour ensuite tenter de le vendre à ses collègues.

Objectifs :

Comme chaque vendeur travaille généralement avec un produit en particulier, il est parfois difficile de changer d’approche et de se détacher de son discours habituel. Même si la question « vendez-moi ce stylo » qui pourrait être le nom de ce jeu soit une mauvaise question d’entrevue, ce jeu amène les participants à trouver des qualités et des arguments de vente originaux à un nouveau produit. C’est une bonne façon d’apprendre à se différencier et à aborder différemment une marchandise que l’on connaît déjà.

N’hésitez pas à personnaliser vos jeux

Ces trois idées de jeu peuvent être déclinées de multiples façons afin de répondre aux besoins de vos représentants et de s’harmoniser avec vos objectifs. S’ils ne conviennent pas tout à fait au contexte, il est possible de trouver des centaines d’idées toutes plus variées les unes que les autres sur les moteurs de recherche.

À retenir

Si vous souhaitez que vos représentants deviennent des vendeurs d’élite, il faut qu’ils maîtrisent tous les aspects de la vente. Pour qu’ils appliquent ce qu’ils ont appris, vos séances de formation et de perfectionnement doivent aussi simuler le contexte dans lequel les apprenants évolueront professionnellement. Intégrer un jeu à vos formations est un excellent moyen d’atteindre cet objectif. En effet, le jeu offre une expérience d’apprentissage agréable et concrète, qui sort du cadre de la formation traditionnelle.