En réalité, que le gestionnaire soit plus âgé ou plus jeune que son équipe de vente a bien peu d’importance. Car, au-delà de l’âge, certains éléments fondamentaux demeurent, soit le respect, la confiance et la solidité des relations. Ce sont ces éléments qui font en sorte qu’un gestionnaire des ventes a un impact sur son équipe… peu importe son âge !

Voyons ces trois éléments fondamentaux plus en profondeur.   

Gagner le respect

Comme dans toutes les relations humaines, le respect doit venir de part et d’autre. Le gestionnaire doit être respectueux envers les membres de son équipe et vice versa. Il s’agit d’un principe de base qui défie les âges !

Afin d’attirer ce respect, un gestionnaire plus jeune que son équipe doit démontrer de la confiance et de l’assurance. Pour ce faire, et pour valider qu’il a tous les éléments nécessaires pour être crédible dans son rôle, il doit faire l’inventaire de ce qu’il a en main :

• Qu’est-ce qui, sur sa feuille de route, fait en sorte qu’il est arrivé à ce poste ?
• Qu’a-t-il accompli à ce jour dans son parcours professionnel ?
• Qu’est-ce qui établit sa crédibilité ?

L’idée n’est pas de s’en vanter à l’équipe, mais plutôt d’être en mesure d’avoir confiance en soi et en ses capacités de gestionnaire.

Il est très important que le gestionnaire se fasse respecter par les membres de son équipe. S’il est clair qu’un employé lui manque de respect, il ne devrait pas hésiter à se tourner vers les ressources humaines. Un employé, aussi âgé soit-il, ne doit jamais manquer de respect envers son supérieur.

Un gestionnaire ne doit en aucun cas tolérer une situation d’insubordination ou un manque flagrant de respect sous prétexte qu’il est jeune. Ceci créerait un précédent qui pourrait avoir des répercussions sur l’ensemble de l’équipe et qui finirait, inévitablement, par le pousser vers l’échec.

Lorsqu’un gestionnaire sent qu’il n’a pas tous les éléments requis pour faire imposer le respect au sein d’une équipe plus âgée, il devrait penser à consulter un coach, à suivre une formation ou à identifier une stratégie de développement qui va lui permettre d’incarner un gestionnaire confiant et rassurant.

Inspirer la confiance

Il ne fait pas de doute qu’un jeune gestionnaire compétent en vente et en coaching puisse ajouter de la valeur à son équipe. Il peut certainement aider des représentants vétérans à débloquer des opportunités coincées, à prendre du recul par rapport à une opportunité de vente, à établir des tactiques et des stratégies.

C’est dans la manière de faire que tout va se jouer. En effet, lorsqu’un gestionnaire fait affaires à quelqu’un de plus âgé que lui, il doit user de beaucoup d’humilité. Il doit être capable d’avouer qu’il n’a pas toutes les réponses et qu’un vétéran en sait peut-être plus que lui. Il doit convaincre les membres de l’équipe que ce qu’il apporte, combiné à l’expérience des travailleurs déjà en poste, va donner des résultats positifs à l’entreprise.

S’il voit que l’équipe est peu réceptive, il devra doubler d’efforts pour demander comment il peut aider. Il devra peut-être insister et répéter son offre plusieurs fois. Il devra faire preuve de leadership positif auprès des membres de l’équipe, et ce, jusqu’à ce que la confiance s’installe (et même après !)

Tôt ou tard, le moment viendra où un des membres de l’équipe lui demanda son aide ou son avis. Une opportunité que le gestionnaire devra saisir pour briller, pour démontrer ses capacités, pour convaincre les plus sceptiques qu’il est là pour les bonnes raisons, sans pour autant user de prétention ou de condescendance.

Bâtir des relations solides

Le respect et la confiance sont les piliers d’une relation solide. Ces deux éléments-clés se gagnent au fil du temps, au fil des interactions avec les membres de l’équipe. Un bon gestionnaire devrait avoir le jugement nécessaire pour bien cerner le contexte, pour utiliser le bon ton et pour intervenir de la bonne façon.   

Important

Souvenez-vous qu’un gestionnaire n’est pas un dictateur. Il doit affirmer son leadership lorsqu’il a raison de le faire et où il a besoin de le faire, en toute humilité. À lui de trouver le juste équilibre entre les deux, et ce, peu importe son âge !