C’est à titre de partenaire du Groupement des chefs d’entreprises que j’ai eu la chance de participer au G500, les 18 et 19 mai derniers à Montréal. Cet événement annuel permet de ressembler des centaines de dirigeants d’entreprise provenant des quatre coins du Québec. Cette année, ils ont eu 24 heures pour apprendre et échanger sur des thèmes inspirants tels que l’écoute, la liberté, l’harmonie, la résilience, le plaisir et l’innovation.

Chaque thème a été abordé par le biais du témoignage d’un entrepreneur. Par exemple, le président d’une entreprise du secteur manufacturier a expliqué comment la résilience lui a permis d’extirper son organisation de graves difficultés financières. Deux autres entrepreneurs ont démontré l’importance du plaisir dans leur organisation et les impacts positifs sur l’engagement du personnel.

Pour ma part, ce je que j’ai surtout retenu des témoignages de ces dirigeants de PME, c’est leur authenticité. C’est une qualité qu’il est essentielle de retrouver chez un professionnel de la vente.

Petite définition de l’authenticité

Selon Wikipédia, l’authenticité est la qualité de ce qui est authentique, vrai, pur. En philosophie, c’est une vertu par laquelle un individu exprime avec sincérité et engagement ce qu’il est profondément.

Mais que veut dire être authentique pour un vendeur?

1. Vous ne devez pas vous exprimer comme si vous lisiez un script

Même si vous avez préparé un script avant de contacter un prospect, il ne faut surtout pas dire le script comme s’il s’agissait d’un monologue. Votre échange avec un client potentiel doit être une véritable conversation. Votre but n’est donc pas de livrer un texte comme si vous étiez un acteur. Vous devez être naturel, établir rapidement votre crédibilité et obtenir le rendez-vous essentiel qui permet d’enclencher un cycle de vente.

2. Vos clients peuvent sentir la présence ou l’absence d’authenticité

Si vous êtes authentique, vos prospects ou clients passent avant vous. Vos questions démontrent votre intérêt pour les problèmes auxquels ils sont confrontés. Vous ne cherchez pas à vendre vos produits ou services à tout prix. Vous cherchez à offrir une véritable solution à leur problème. Le client qui se sent écouté de cette manière est plus enclin à vous choisir et rester loyal.

Lorsqu’un client sait qu’il a en face de lui un représentant authentique, il a tendance à être plus généreux dans ses réponses. Il énonce plus clairement ses intentions par rapport aux solutions que lui sont proposées. Vous savez donc plus facilement si votre vente pourra se conclure.

3. Amusez-vous!

Il est beaucoup plus amusant de rester soi-même.

Voici un conseil que je donne régulièrement aux représentants que nous coachons : « Lorsque tu rencontres un prospect ou un client, imagine-toi toujours que tu es en train de prendre une bière ou un café. En te mettant dans cet état d’esprit, tu seras plus détendu et il y aura une véritable conversation. »

4. Ne vous comportez pas comme les vendeurs basiques

En règle générale, les gens n’aiment pas particulièrement les vendeurs et ils ne leur font pas confiance. Si vous êtes authentique et réellement intéressé à ces personnes qui accordent de leur temps pour vous rencontrer, celles-ci ne vous verront pas comme un autre représentant à la recherche d’une autre commission. Elles vous verront comme des partenaires d’affaires en qui elles peuvent avoir confiance.

5. Rappelez-vous que l’authenticité amène le succès

Même si vous faites partie de l’élite des représentants en vente, vous ne réussissez pas à tout coup. Cependant, lorsque vous êtes-mêmes, vous réduisez significativement vos chances d’échouer. Vos clients potentiels seront plus intéressés à faire des affaires avec vous plutôt qu’un autre, car ils sauront que vous êtes là pour les servir et que ce qu’ils voient est ce qu’ils ont.