Pour être efficace, un bon directeur des ventes doit d’abord avoir la confiance de ses représentants. Ce n’est pas toujours chose facile, notamment pour les directeurs en poste depuis peu. Toutefois, en prenant les mesures nécessaires, tous peuvent y arriver.

L’étape la plus importante est de prendre conscience qu’on ne peut commander la confiance : on doit la gagner. Et pour la conserver, il faut un travail quotidien.

Voici ce qu’un directeur de ventes doit faire pour bâtir la confiance de son équipe de vente.

#1 Développer une relation basée sur le respect

D’abord, il y a le mot relation. Le directeur des ventes doit bâtir une relation avec ses représentants. Il doit nourrir les échanges, s’investir à bâtir un lien entre eux.  

Ensuite, la confiance découle du respect. Tout comme les relations personnelles, les relations professionnelles saines se basent sur le respect. Sans cette condition, il ne peut y régner un climat de confiance.

En posant des questions, en recueillant les commentaires et en essayant de comprendre la façon dont ils réfléchissent et comment ils agissent, le directeur des ventes gagnera le respect de ses représentants. Il établira ainsi la base d’une relation de confiance.

#2 Prendre le temps de connaître ses représentants

Un nouveau directeur en poste devrait consacrer les 30 premiers jours de sa mise en place pour développer une relation avec chacun des représentants. Durant cette période, il est important de démontrer que le leader est à l’écoute de son équipe. Ce n’est pas le temps pour les changements majeurs, ni pour imposer ses nouvelles idées.

#3 Entretenir une discussion à double sens

Une bonne communication est primordiale au développement d’une relation de confiance. Ici, il s’agit de savoir écouter. Que le directeur des ventes soit capable de communiquer ses attentes, est essentiel. Mais, tout aussi important, les représentants doivent également avoir l’opportunité de se faire entendre.

Évidemment, le leader des ventes devra être capable de faire le tri dans les commentaires et le feedback de son équipe, afin de détecter les excuses. Par contre, le simple fait de prendre le temps de discuter avec ses représentants des enjeux qui les touchent sera reçu très positivement.

#4 Inspirer le respect par des actions concrètes

Maintenant, il faut savoir joindre l’action à la parole. On crée la confiance par le respect que les gens vouent à nos actions positives.

Le véritable talent d’un directeur des ventes est d’inspirer le respect de ses représentants à travers sa capacité à les aider dans l’accomplissement de leur travail.

Plus vite le leader des ventes aidera son équipe à connaître des succès, même petits, plus vite la relation de confiance s’établira. Un directeur à l’écoute de ses représentants cernera rapidement ces opportunités, car ce sont eux qui les lui fourniront.

Voici quelques questions à poser pour aider par des actions concrètes :

• As-tu des obstacles qui reviennent de façon récurrente?

• As-tu des questions en lien avec tes ventes, ton développement d’affaires?

• As-tu une opportunité coincée actuellement avec laquelle je peux t’aider?   

Faire avancer une opportunité que le vendeur croyait sans issue est une excellente façon de gagner en crédibilité, surtout avec les vendeurs vétérans.

#5 Utiliser le renforcement positif

Les représentants en vente sont, dans l’ensemble, en carence d’approbation. Il est facile pour un directeur des ventes de capitaliser sur ce manque, en utilisant la technique du renforcement positif.  

Un leader qui donne un feedback régulier et qui souligne les comportements positifs de ses représentants, même des vétérans, verra sa cote de confiance grimper.

#6 Prouver sa valeur en tant que «nouveau» dans l’industrie

Un directeur des ventes récemment engagé qui n’est pas issu du domaine de l’entreprise fait face à un défi supplémentaire : sa compétence et ses connaissances seront remises en cause par les vendeurs. Ce sera à lui de leur démontrer que sa capacité à résoudre des problèmes se transpose dans n’importe quelle industrie.

Pour ce faire, il doit apporter une nouvelle perspective et une façon créative d’aborder la résolution d’un problème. En aidant les représentants à mettre en place un plan d’action pour faire avancer les opportunités coincées dans le pipeline de vente de ses représentants, le leader prouvera rapidement sa valeur, même s’il ne vient pas de l’industrie.

Avec ces fondements pour établir la confiance avec votre équipe de vente, vous serez en mesure d’exiger davantage de votre équipe, d’obtenir leur buy-in et d’atteindre les objectifs de performance et de croissance qui sont fixées par la haute direction.

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