Les gestionnaires ne disposent habituellement que de peu de temps pour adopter des solutions efficaces lorsqu’ils constatent que la performance en vente n’est pas au niveau escompté.
S’ils se rendent à ce point où une solution doit être trouvée dans l’urgence, c’est que les signaux d’alarme n’ont pas été vus au moment où ils se sont manifestés ou bien que leur gravité n’a pas été perçue.
Cependant, quand on parle d’amélioration de la performance globale d’une force de vente, qui passe évidemment par de meilleures performances individuelles, il n’y a ni solution rapide, ni solution simple. Consultez nos recommandations pour comprendre les conditions dans lesquelles opter pour le recrutement de nouveaux représentants ou former les vendeurs en place.
Remplacer des vendeurs existants par le recrutement
Enfin, attirer des employés qualifiés nécessite un modèle de réussite. Aucun vendeur de talent n’aura la volonté de venir travailler pour vous s’il n’en voit pas les avantages au niveau de ce que vous avez à lui apporter pour qu’il continue de développer ses habiletés.
Tout cela mis ensemble fait que les entreprises sont très rarement dotées du processus et des outils qui leur permettent de remplacer des vendeurs qui ne performent pas suffisamment en partant en recrutement.
Recommandation
Pour être en mesure de réagir « froidement » à de futures situations de baisse de performance, je recommande aux chefs d’entreprises de commencer dès aujourd’hui la mise en place d’un processus de recrutement spécifique pour la vente.
Lectures pour vous aider :
Développer les vendeurs par la formation
Former les vendeurs est souvent perçu comme la solution la plus simple pour améliorer la performance des vendeurs. Souvent, les directeurs des ventes, responsables de la formation ou les chefs d’entreprises vont s’orienter vers des journées de formation à la journée (ou sur quelques jours) axées sur des points particuliers de la vente comme la prospection ou la conclusion par exemple. Cependant, quand on parle de développer, on parle d’un travail sur tous les aspects qui impactent la performance, c’est-à-dire les compétences, l’ADN de vente, l’état d’esprit, l’attitude, la technique et la stratégie.
Le choix de développer les vendeurs de votre équipe sera effectivement une bonne décision si vos représentants ont le potentiel d’être développés. Le potentiel d’être développé implique la capacité à être coaché et formé. Or, la majorité des entreprises qui vont en développement avec leur force de vente vont essayer de développer et former cartains individus qui n’ont pas le potentiel.
Il y a deux éléments qui déterminent le potentiel de développement. Premièrement, la volonté de réussir dans la vente. Concrètement, vous pourriez faire tous les investissements en formation que vous voulez pour développer certains représentants, s’ils n’ont pas cette volonté de réussir en vente, il n’y aura pas d’impact significatif. Le second élément qui influence le potentiel de développement d’un représentant est son niveau de compétences et la qualité de son ADN de vente. Tous ces éléments sont analysés dans les évaluations de forces de vente, dont l’un des objectifs est de permettre aux chefs d’entreprises d’investir dans les bonnes personnes et les bonnes actions de développement pour générer de la croissance. Plus le représentant est compétent, moins il y a de place à l’amélioration. Mais s’il y avait des représentants parfaits dans toutes les entreprises, elles ne seraient pas si nombreuses à rechercher des solutions de développement de leur force de vente.
Recommandation
Si vous avez des représentants qui ne font pas leurs chiffres de vente, mais ont le potentiel d’être développés, prendre la décision de développer ces individus sera payant. Par contre, pour les représentants qui ne font pas leurs chiffres et n’ont pas le potentiel, il faut prendre la décision en répondant à cette question : est-ce qu’ils sont rentables, est-ce que ça vaut la peine de les maintenir dans leur rôle, ou est-ce que je devrais plutôt aller en remplacement parce que la performance est insatisfaisante?
Lectures pour vous aider :
Si vous êtes dans l’industrie manufacturière et que vous êtes face à des défis de performance de votre force de vente, je vous invite à participer au webinaire spécifiquement créé pour vous aider à recruter les bons vendeurs.
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