1. Garder un pipeline plein

Je dis souvent à mes clients : « Si vous réussissez à faire en sorte que vos représentants gardent un pipeline des ventes plein en tout temps, vous allez résoudre 50 % de vos problèmes de vente ».

En effet, si le pipeline est alimenté en dents de scie, les résultats suivront la même courbe avec un décalage dans le temps. Vous avez probablement dans votre force de vente des représentants qui font de la prospection sous forme de blitz. Lorsque leur pipeline est vide, ils entament une véritable mission de prospection pour ensuite travailler à conclure les opportunités qu’ils ont ajoutées dans leur entonnoir. Pendant cette période, ils ne vont plus faire aucune activité de prospection et ils seront poussés à recommencer un cycle lorsqu’ils auront conclu les ventes qui peuvent l’être.

Ce qui différencie les meilleurs vendeurs des autres, c’est que les premiers sont capables de faire leurs activités avec la discipline, la rigueur et la constance que les seconds n’ont pas.

2. Constance

Cette compétence est une des plus négligées et à la fois une de celle qui a le plus d’impact sur le succès des organisations de vente. Depuis quelques mois, j’entends de plus en plus de dirigeants qui parlent de constance au niveau des ventes, mais c’est avant tout de la constance des représentants dont ils devraient parler.

Dans les principales causes du manque de constance, on trouve les lacunes dans les compétences au niveau des ventes. Quand on sait que 62 % des vendeurs ont 20 % ou moins des compétences pour être performants en vente, cela explique le manque de constance auquel les organisations sont confrontées.

Cette constance doit être présente au niveau des comportements, des activités, de la répétition des choses qui fonctionnent ou encore de la mise en place d’améliorations pour vendre plus.

3. Joindre les véritables décideurs

Il y a malheureusement beaucoup de représentants qui font un excellent travail de vente, qui arrivent à avoir des conversations de qualité et à être consultatifs dans leur approche, cependant, ils ne parlent pas à la bonne personne. Souvent, ils s’arrêtent aux utilisateurs ou encore au département des achats. Cependant, même avec les meilleures compétences qui soient, un vendeur qui ne parle pas avec le décideur ne pourra avoir du succès.

L’incapacité des représentants à se rendre au niveau du décideur final est la première cause d’allongement de la durée du cycle de vente. Objective Management Group a identifié que 68% des représentants ne sont pas capables d’identifier et de parler avec le décideur de façon systématique.

4. Identifier les raisons incontournables d’acheter

Beaucoup de représentants font l’erreur de fournir les raisons d’acheter directement à leurs clients potentiels ou de pousser de l’avant des raisons pour lesquelles eux achèteraient le produit. Pourtant, les clients ont besoin d’avoir des motivations propres et importantes pour prendre leur décision d’achat.

À lui seul, le besoin ne constitue pas un motif suffisamment incontournable pour déclencher la décision. Il faut un facteur émotionnel qui peut être lié à la crainte, à la douleur ou à la recherche d’une satisfaction pour agir. Cet élément est sous-estimé dans le cadre des décisions d’affaires, pourtant, il est tout aussi important que pour les décisions personnelles.

5. Présenter et faire des soumissions au bon moment

Les représentants ont tendance à présenter leur solution et à soumissionner beaucoup trop tôt dans le processus de vente. Pour les entreprises qui veulent augmenter leur ratio de conclusion global, il y a un travail à faire pour développer les compétences de leurs représentants pour faire leurs présentations et soumissions au moment qui augmente le plus leurs probabilités de conclure les ventes.

Les données collectées sur les plus d’un millions de représentants montrent que 84% présentent au mauvais moment (trop tôt) et 85% font des devis ou des propositions au mauvais moment.

On comprend aisément pourquoi il y a un tel levier à développer les compétences qui permettent de suivre le processus de vente.

6. Limiter la conversation sur les produits et services

Nombreux sont les directeurs des ventes et les représentants qui ont la perception que la conversation de vente doit tourner autour des produits ou service que l’entreprise offre. Or, il est important de comprendre que ce n’est pas ce que les clients achètent.

Les clients achètent des solutions à leurs problèmes. Pour cette raison, les représentants doivent réorienter le message de vente vers les problématiques des prospects et leurs conséquences pour que la conversation soit pertinente. C’est avec une conversation de cette nature que les vendeurs parviennent à se différencier dans des conditions où il ’est de plus en plus difficile de rejoindre et avoir l’attention des clients potentiels.

Aujourd’hui, pour les entreprises qui vendent des produits ou services à valeur ajoutée, il n’y a plus de place pour parler des caractéristiques et avantages de notre offre.

7. Absence d’oreilles contentes

Les oreilles contentes, c’est un phénomène qui fait entendre aux représentants ce qu’ils veulent entendre, au lieu de ce qu’ils devraient entendre. C’est un dérivé du besoin d’approbation. Par exemple, si un client dit qu’il est intéressé, le vendeur qui est touché par le phénomène des oreilles contentes va comprendre que le prospect veut acheter. Il veut tellement faire la vente qu’il peut interpréter n’importe quelle parole comme un signal d’achat.

Ni les représentants, ni les directeurs des ventes ne sont conscients du phénomène de discours faussement gentil des clients potentiels qui sonne comme une douce musique aux oreilles des représentants et les fait tomber dans le piège des oreilles contentes.

L’objectif ultime, qui est de faire des ventes, a tendance à alimenter naturellement le phénomène des oreilles contentes et à faire interpréter des paroles et des signes comme une preuve que la vente va être conclue.

8. Ne pas accepter les reports

Malheureusement, une certaine complaisance générale existe dans les forces de vente quant au fait que les décisions des clients potentiels soient souvent reportées à plus tard. La conversation typique qui se passe dans les forces de vente est la suivante : « Ah non, je n’ai pas perdu ce projet-là, il est juste repoussé de quelques mois ou il est juste repoussé à l’année prochaine ». Même des directeurs des ventes me disent : « Ce n’est pas grave si on a raté nos chiffres du troisième quart, les représentants vont tout closer dans le dernier quart. Ça va juste glisser ».

Il y a même une croyance répandue que cela doit faire partie du processus de vente afin d’éviter de mettre la pression aux prospects. Or, ce n’est pas parce qu’on n’accepte pas les reports qu’on met nécessairement de la pression. En demandant aux prospects qui ne prennent pas de décisions ce qui sera différent dans un, deux ou trois mois, on adresse le report, sans pour autant mettre de pression. Aussi, cela permet de comprendre si le client a une véritable raison de repousser ou s’il n’a simplement pas de raison de passer à l’action. 

Il faut garder à l’esprit qu’une partie du rôle des représentants est d’aider leurs clients à prendre de bonnes décisions pour résoudre leurs problèmes.

9. Scepticisme

Quelque part, ceci est relié aux oreilles contentes. La capacité à ne pas prendre au pied de la lettre les paroles des prospects est indispensable pour le succès en vente. En effet, cette compétence permet de systématiquement requestionner les propos pour valider leur véracité.

Par exemple, un vendeur qui ne creuserait pas davantage quand un prospect lui dit qu’il est le décideur risquerait de passer à côté de la vente. En effet, quel que soit leur rôle, les prospects vont dire qu’ils prennent les décisions, même si ce n’est pas le cas.

10. Ne pas assumer

Les représentants qui ne font pas de suppositions basées sur leurs instincts ou ce qu’ils pensent savoir de leurs prospects ont un avantage sur les autres. En effet, ils évitent de partir dans de mauvaises directions.

Pour illustrer ceci, je vais reprendre l’exemple du point précédent relatif à l’autorité pour prendre des décisions. Un représentant qui fait des suppositions ne demandera même pas au prospect s’il peut prendre la décision, il le prendra pour acquis dès le départ. Je pense aussi aux représentants qui assument que quand ils font affaire avec une grosse entreprise, il y a toujours des fonds pour les achats.

En règle générale, les vendeurs qui assument trop de choses brûlent beaucoup d’étapes importantes du processus de vente parce qu’ils pensent avoir les réponses aux questions. Ils oublient que le processus de vente n’est pas à propos d’eux, mais à propos de leur clients potentiels.

Important

La méconnaissance des aspects conceptuels qui entrent en jeu dans la vente a contribué à créer un fossé de compétences pour être efficace à vendre aux clients d’aujourd’hui. Le développement des compétences de vos représentants et directeurs des ventes devrait inclure les 10 éléments de cette liste afin de rendre plus efficace des formations plus « techniques » sur la prospection ou la conclusion des ventes par exemple.