Quand je demande aux dirigeants et leaders en vente des entreprises avec lesquelles je travaille ce qui fait que certains de leurs vendeurs réussissent et d’autre non, la réponse est souvent la même : « Je ne sais pas vraiment. Ils font les choses différemment, je pense. »
Pourtant, toute personne qui a la responsabilité de diriger une force de vente devrait être « obsédée » par la compréhension de ce qui fait réussir ses vendeurs. Mark Roberge, Chief Revenue Officer chez HubSpot, parle de cette quête pour identifier les « super pouvoirs » de chacun de ses vendeurs dans son livre The Sales Acceleration Formula. J’appelle aussi cet élément la recette du succès.
Pour avoir un condensé du contenu du livre, visionnez sa conférence pour Google.
Avant de découvrir les « super pouvoirs » des représentants, il faut embaucher ceux qui disposent des compétences en vente qui correspondent au profil idéal. Les facteurs qui sont prédictifs de la performance en vente sont connus et analysés dans les évaluations pré-embauche d’Objective Management Group que Prima Ressource et HubSpot (entre autres) utilisent.
Aujourd’hui, je tiens à partager les différentes recettes de succès ou « super pouvoirs » que je vois le plus fréquemment chez des représentants très performants.
1. Un volume d’activités de vente impressionnant
Je vois parfois des représentants qui produisent une fois et demie, deux fois ou trois fois le volume d’appels, de conversations et de rencontres que leurs collègues.
Souvent, ces représentants ont un style très direct, leur technique manque souvent de précision, ils ne sont pas les meilleurs en communication, mais ils compensent leurs lacunes par une frénésie d’activités.
Les représentants qui utilisent cette recette du succès ont un point commun extrêmement important : leur niveau de volonté à réussir.
2. Une capacité incomparable à tisser des liens
Je sais qu’en parlant de cet aspect je dois être très prudent et faire correctement la distinction entre les représentants qui ont une très forte capacité à créer un rapport avec les prospects et les vendeurs relationnels.
Ces derniers peuvent manquer d’habiletés nécessaires pour le succès en vente et misent tout sur la qualité des relations. À l’opposé, certains vendeurs parviennent à connecter de façon systématique et très rapide avec les prospects. Ils sont capables de mettre n’importe qui à l’aise, d’obtenir rapidement leur confiance, de se montrer inoffensifs et ont l’art de faire tomber les défenses des clients.
3. L’instinct du vendeur consultatif
Le « super pouvoir » des véritables vendeurs consultatifs est leur capacité à poser des questions de qualité, à faire penser les clients différemment grâce à celles-ci pour se différencier.
Ces représentants amènent l’art de la conversation de vente à un niveau où ils ajoutent de la valeur sans faire de la consultation gratuite.
4. L’ADN de vente du roi de la jungle
Cet ADN de vente très fort fait en sorte qu’une petite portion de vendeurs fait intuitivement les bonnes actions. D’un point de vue conceptuel, ces représentants possèdent les ancrages pour avancer dans le processus en évitant les obstacles que les prospects mettent sur la route.
5. La fougue du « serial closer »
Sans être performants aux autres étapes de ventes, certains vendeurs vont exceller à la conclusion. Leur succès est dû à une incroyable urgence à conclure leurs ventes. Ceci est le bon côté de ce « super pouvoir ».
Par contre, il y a aussi un côté plus obscur. En effet, avec certains de ces représentants, les clients peuvent sentir qu’ils se font vendre. Je parle d’un côté obscur, car je sais par expérience que beaucoup d’entreprises (et de clients) sont mal à l’aise avec ce type de vendeur.
En équilibrant les autres compétences, ce côté sombre peut basculer dans la lumière et décupler les résultats de ce type de représentant.
6. Un charisme de James Bond
Naturellement, certaines personnes ont une forte présence. La puissance de leur communication non verbale fait en sorte que ce type de vendeur réussit à se différencier et à avoir du succès.
Ce n’est pas le « super pouvoir » qu’il faut chercher à développer en priorité, car cela prendrait des années.
7. La précision du chef 3 étoiles
La dernière catégorie de vendeurs avec des « super pouvoirs » sont ceux qui ont un système de vente indéfectible. Ils sont méticuleux, systématiques, disciplinés, rigoureux et appliquent leur recette au gramme prêt.
Leur recette est documentée, ils l’ont répétée et répétée encore. Ils l’optimisent. Cette capacité vient souvent compenser des carences de compétences et d’ADN de vente.
Important
Le représentant idéal (et fictif d’ailleurs !) possèderait une combinaison de ces 7 pouvoirs. Ce qui n’est pas fictif en revanche, c’est la nécessité d’avoir une forte volonté de réussir pour être un super vendeur.
Crédit photo : Marvel
