L’utilisation grandissante des réseaux sociaux et des appareils mobiles a fait naître une nouvelle pratique de vente dans les entreprises B2B : la vente sociale.

HubSpot donne une définition simple et efficace de cette pratique : la vente sociale est le processus de recherche, de connexion et d’interaction avec les prospects et clients sur les réseaux sociaux (particulièrement Twitter et LinkedIn en B2B, mais d’autres sont également utilisés). À travers diverses interactions comme des commentaires, des partages, des « like », des conversations et des messages, les représentants initient et bâtissent des relations avec des clients potentiels en s’intéressant à eux.

Nous avons compilé des statistiques marquantes pour montrer l’impact de la vente sociale et aujourd’hui je rectifie 6 idées reçues sur la vente sociale qu’il faut oublier pour démarrer du bon pied avec cette nouvelle dimension de la vente et produire des résultats.

1. Je suis actif sur LinkedIn donc je fais de la vente sociale

Le fait de partager des articles sur LinkedIn, lancer des discussions et se connecter régulièrement avec de nouveaux contacts ne signifie pas faire de la vente sociale. La vente sociale n’est ni automatique, ni générique, elle est au contraire spécifique et très ciblée.

La vente sociale requiert un processus et des activités récurrentes qui visent à établir la position d’expert du représentant aux yeux de ses prospects cibles pour avoir leur attention et obtenir des rencontres.

2. La vente sociale est l’affaire du marketing

La vente sociale est surtout l’affaire de chaque représentant. Les départements marketing ont un rôle à jouer dans la vente sociale, celui de créer des contenus faciles à partager que les représentants vont pouvoir utiliser dans leurs communications avec les prospects. Le marketing peut également curer des contenus de tierces parties à partager.

Par contre, les interactions individuelles avec les prospects cibles par courriel ou à travers les réseaux sociaux sont de la responsabilité des représentants. La raison la plus évidente à cela est que c’est au représentant que le prospect va parler dans le processus de vente et non au département marketing. Les interactions de vente sociale permettent d’établir la relation entre le vendeur et le client potentiel.

3. La vente sociale remplace la prospection par téléphone

Beaucoup de représentants se sont engouffrés dans la brèche de la communication par courriel et par les réseaux sociaux pour éviter de décrocher le téléphone. Or, ces activités ne sont pas mutuellement exclusives, c’est même l’inverse, elles sont complémentaires.

4. La vente sociale n’est pas synonyme de vendre par courriel ou par les réseaux sociaux

Un raccourci très trompeur quand on parle de vente sociale est de penser que la vente va effectivement s’effectuer d’un bout à l’autre par courriel.

Il est indispensable de bannir cette idée reçue, car la conséquence est de ne jamais voir les ventes se conclure.  La dévirtualisation de la relation d’affaire passe au minimum par des contacts téléphoniques avec les clients potentiels. Sans cette communication directe, les représentants passent littéralement à côté de l’opportunité de vente.

Les représentants de la génération Y (Millennials) sont avantagés pour la gestion des relations sur les réseaux sociaux, mais sont en retrait pour la dévirtualisation.

5. La vente sociale, ça ne fonctionne pas dans notre industrie

Il s’agit d’une phrase qui ressort dans beaucoup de conversations dès qu’il est question d’essayer de faire les choses différemment de ce qui se fait depuis très longtemps. En pensant que l’on est dans un secteur d’activité où les règles sont différentes des autres, on se prive avant tout d’opportunités d’affaires qui permettent à des entreprises de connaître une croissance florissante.

Changer de façon d’amener de nouvelles opportunités dans le pipeline nécessite d’ajouter de nouvelles habiletés dans les forces de vente. Cela nécessite un investissement et un engagement. Des études récentes réalisées par Aberdeen Group et Social Centered Selling montrent respectivement que 64% des forces de vente qui intègrent les pratiques de vente sociale ont atteint leurs objectifs, contre seulement 49% pour celles qui ne pratiquent pas la vente sociale et que le niveau de performance des représentants qui utilisent la vente sociale dans leur processus ont dépassé leurs collègues qui ne l’utilisent pas.

Important

Il n’y a pas de magie dans la vente sociale. Il est question de se placer là où vos clients potentiels vont lorsqu’ils veulent avoir de l’information de qualité pour répondre à leurs besoins et problématique. Bien évidemment, il ne suffit pas de se placer et d’attendre que les choses se fassent spontanément, ce sont les représentants qui ont l’opportunité de prendre le contrôle de la conversation de vente avant que la véritable vente ne commence. La répétition des interactions et la présence sont des facteurs de succès indéniables quand il s’agit de vente sociale.

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