Je vois beaucoup de leaders des ventes qui peinent à établir des prévisions de vente fiables pour l’année à venir. C’est un exercice très difficile qui donne bien des maux de tête à tous les gestionnaires et leaders des ventes.

Cependant, vous pouvez améliorer la qualité de vos prévisions et évitant quelques erreurs faites fréquemment.

1. Considérer les gains inhabituels comme reproductibles

Il peut arriver qu’un vendeurs gagne une vente exceptionnelle qui fera faire un bond au chiffre d’affaires de l’entreprise. Cependant, certains dirigeants des ventes font l’erreur de penser que d’autres grosses opportunités qui sont dans le pipeline vont conclure lorsqu’ils établissent leurs prévisions. C’est une erreur.

Il ne faut pas tenir compte des gains inhabituels, car c’est presque impossible qu’un vendeur réussisse à répéter le même coup pour une deuxième année consécutive. Il est possible que le représentant ait travaillé sur le deal sur une période de deux ans, par exemple.

Pour réussir vos prévisions de vente, fiez-vous aux opportunités typiques, ceci permettra également à votre équipe de rester concentrée sur les activités de vente payantes au lieu d’investir temps et efforts dans des opportunités exceptionnelles qui ont moins de chance d’aboutir en ventes.

2. Une mauvaise connaissance du marché

Une mauvaise connaissance du marché peut prendre deux formes :

1. Par rapport aux clients existants

Les prévisions de ventes sont souvent basées sur ce que les clients ont acheté dans les années précédentes. Cependant, en vous limitant à cet exercice, vous ne creusez pas pour savoir si d’autres opportunités existent chez ces clients. Vous n’amenez pas le client à s’interroger pour savoir s’il n’y aurait pas un autre problème que vous pourriez solutionner, soit directement auprès de celui-ci ou auprès d’une filiale par exemple. Vous ne poussez donc pas vos vendeurs à développer les comptes existants, ce qui prive probablement votre entreprise d’un volume d’affaires significatif.

2. Par rapport aux parts de marché

Il est souvent difficile d’évaluer le potentiel de marché et votre part de marché réelle. Par exemple, si vous visez aller chercher 5% des parts de marché détenues par vos concurrents, comment savez-vous quel chiffre d’affaires cela représente ? Pour répondre à cette question, il est nécessaire d’avoir une connaissance précise de votre marché potentiel.

3. Ne pas prendre en compte le cycle de vie des produits

Si vous prévoyez faire un lancement de produit durant l’année, vous devez prendre en considération la courbe du cycle de vie du produit et la courbe d’adoption. En effet, cette étape est cruciale si vous souhaitez rester réaliste quant aux ventes de nouveaux produits. Il en va de même pour les produits en phase de déclin.

D’ailleurs, le déclin peut être plus abrupt qu’anticipé, ce qui fausse les prévisions de vente.

Source : http://www.idp-innovation.com/comment-propulser-la-croissance-de-nouveaux-produits/

4. Ne pas faire de suivi sur les prévisions et objectifs avec les représentants

Vos vendeurs doivent comprendre l’importance d’avoir un entonnoir de vente qui réponde aux 4 critères de santé en tout temps :

1. Qualité des opportunités
2. Quantité d’opportunités
3. Équilibre
4. Mouvement

C’est le pipeline de vente qui doit être l’indicateur principal pour vous donner l’heure juste par rapport aux prévisions et objectifs. C’est pourquoi vous devez faire des revues de pipeline régulières avec chaque représentant. Celles-ci les aident à prendre conscience de la situation par rapport aux objectifs et à les responsabiliser.

Par expérience, chaque fois que j’ai amené mes équipes de vente à dépasser les objectifs, j’avais réussi à responsabiliser chaque représentant.

5. Réajuster les objectifs en cours d’année

Je vois régulièrement des directeurs des ventes qui révisent les objectifs de vente au cours de l’année. Que les objectifs soient revus à la hausse ou à la baisse, il y a un impact néfaste sur les activités des vendeurs.

Établir un plan de match concret, précis et réaliste est déjà une tâche exigeante et difficile pour vos représentants. Maintenant, imaginez leur perception de la chose si en plus ils savent que leur plan de match pourrait être remis en question.

Attention à la tendance “saveur du mois”. Ce type de promotion détourne bien souvent des activités de vente régulières et ont un impact négatif sur l’atteinte des prévisions de vente.

6. Utiliser les données d’un CRM qui n’est pas à jour

Rares sont les représentants qui ont un CRM parfaitement à jour. Ceci est souvent dû à l’outil en lui-même qui nécessite beaucoup de temps pour saisir les informations.

Alors, à quoi sert votre CRM si la majorité de vos représentants ne l’utilisent pas de manière adéquate? Une chose qui est sûre, c’est que vous ne pourrez pas vous en servir pour faire vos prévisions de vente. Sans oublier que dans beaucoup de CRM, il y a trop d’éléments cruciaux à de bonnes prévisions qui sont laissés à la subjectivité de celui qui le remplit. Ces éléments sont :

• La probabilité de conclure la vente;
• Le moment où la vente va se conclure;
• La valeur de la vente.

Si vous voulez éviter un tel problème, assurez-vous d’avoir un processus de vente clair, avec des étapes qui sont précises et bien définies.

À retenir

Il est très facile de faire des erreurs dans l’établissement des prévisions de vente, pourtant l’exercice est essentiel. Cette année, travaillez à éliminer un maximum de causes possibles d’inexactitude de vos prévisions.