Le rôle premier du directeur de ventes est de coacher, mesurer et tenir imputable les représentants, en plus d’aider à la gestion de leur pipeline de vente.

Il est le pivot de la force de vente d’une entreprise.

En ce sens, il est de la plus haute importance pour la direction de savoir si le directeur des ventes récemment embauché convient pour le poste.

Pour ce faire, il existe 4 signes infaillibles qui indiquent que vous n’avez pas embauché le bon directeur des ventes.

Signe #1 : Il n’alloue pas le temps nécessaire au coaching

La tâche principale des directeurs des ventes est le coaching, auquel ils devraient consacrer la moitié de leur temps.

Si votre directeur des ventes ne prend pas le temps de coacher adéquatement ses représentants, de les débriefer après les rencontres avec les clients potentiels et de s’entretenir quotidiennement avec eux, le directeur des ventes démontre qu’il n’a pas les aptitudes requises pour sa fonction.

Attention 

Il peut également arriver que la définition même du rôle de directeur des ventes que fait la haute direction ne soit pas alignée avec les responsabilité d’un directeur des vente qui produit des résultats visibles. Si vous n’avez pas intégré le coaching dans les responsabilités de votre directeur des ventes, il est nécessaire de prendre un pas de recul et de réallouer les rôles.

Par exemple, il est souvent exigé des directeurs des ventes qu’ils passent une grande partie de leur temps à valider des soumissions, vendre ou encore accompagner les représentants sur la route. Cependant, ces activités ne permettent pas d’avoir un impact sur la performance des représentants.

Signe #2 : Il évalue ses représentants de manière subjective

Un bon directeur des ventes mesure concrètement le travail de ses représentants, en termes de résultats, d’une part, mais aussi en termes d’activités et de comportements. En effet, le travail d’un représentant est facilement quantifiable et qualifiable.

Un directeur des ventes qui agit de façon intuitive, en se basant sur ses propres perceptions, présente des lacunes au niveau de la connaissance et de la compréhension du travail des représentants.

Signe #3 : Les représentants n’arrivent pas à conclure de ventes par eux-mêmes

Un directeur des ventes ne devrait pas avoir à s’impliquer systématiquement dans le processus de vente de ses représentants et/ou d’avoir à les accompagner lors de leurs rencontres, pour conclure les ventes.

Ce signe démontre soit son manque d’expérience ou de compétences pour aider ses représentants, soit son incapacité à leur transmettre son savoir. Dans un cas comme dans l’autre, le résultat est le même : les ventes dépendent trop du directeur des ventes, ce qui constitue un risque si vous devez vous départir de celui-ci ou s’il quitte volontairement. D’autre part, le niveau d’habiletés de vos représentants ne peut s’élever et le rythme de croissance de votre entreprise est donc bridé.

Signe #4 : Il accepte les excuses de ses représentants

Un bon directeur des ventes ne doit en aucun cas légitimer les excuses que lui donnent ses représentants. Il doit être intransigeant sur ce point, et tenir le même discours que la direction – cette dernière doit également être ferme sur ce point et ne tolérer aucune excuse.

Souvent, pour se faire aimer des représentants, les directeurs des ventes peuvent être tentés de se ranger de leur côté et pardonner inlassablement leurs manquements. Cependant, l’attitude de bon père de famille concernant les excuses nuit considérablement à l’atteinte des objectifs de ventes de l’entreprise.

IMPORTANT 

La direction doit évaluer le directeur des ventes régulièrement au cours des premiers mois suivant son embauche. Ceci est valable que la direction soit satisfaite ou non du travail de son nouveau directeur des ventes.

Pour ce faire, elle doit comprendre les priorités quotidiennes, les objectifs, les actions que le directeur des ventes compte entreprendre avec ses représentants et sur la nature de son coaching. Aussi, elle doit vérifier la qualité des interventions de coaching en le questionnant sur les leçons que ses représentants ont apprises, par exemple, ou encore sur les plans d’action mis en place avec eux.

Grâce à cette évaluation, la direction sera en mesure de déterminer si le directeur des ventes peut s’améliorer ou s’il serait préférable de le remplacer. En règle générale, il faut plus ou moins 6 mois pour arriver à ce constat.

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