Plus les opportunités mettent du temps à se conclure, plus le coût des ventes va être élevé. Et dans ce coût des ventes, il faut non seulement englober le temps et les ressources consacrées engagées directement par la force de vente, mais également prendre en considération le coût des opportunités perdues, car les représentants ont consacré trop de temps sur des affaires avec un cycle de vente démesurément long.

Souvent, la responsabilité de la durée excessive du cycle de vente va être attribuée au client potentiel, alors que le processus de vente du représentant a laissé la porte ouverte aux délais. Les 6 erreurs typiques qui rallongent la durée du cycle de vente se retrouvent dans la très grande majorité des entreprises.

1.    Aller plus vite que le client potentiel

Les représentants ont souvent de la difficulté à percevoir et comprendre le processus d’achat et de décision des prospects. Des phrases anodines peuvent être interprétées à tort comme un signe que le prospect est prêt à prendre sa décision : « C’est intéressant » ou « J’aime votre approche ». Si les vendeurs interprètent ces phrases comme un feu vert pour se rendre à l’étape de la conclusion, ils se tirent une balle dans le pied, car ils accélèrent leur processus alors que le prospect est déjà loin derrière.

Conséquence 

Les représentants n’écoutent pas les prospects, ils ne les laissent pas progresser à travers les étapes du processus. Ce qui fait que les représentants vont se rendre à la conclusion avant que leurs prospects ne soient rendus à cette étape. Les tentatives de conclusions peuvent alors être perçues comme étant trop brutales.

Ultimement, les représentants vont tomber en mode suivi avec une perte de contrôle sur l’opportunité de vente.

2.    Présenter trop tôt

Les représentants vont souvent être pressés de se rendre à la présentation parce qu’ils pensent que c’est cette présentation qui amène à faire la vente. Souvent, la présentation est perçue comme la partie la plus importante de la conversation de vente, c’est en quelque sorte le moment où le représentant va monter sur le ring et va en découdre avec les objections du prospect à ses arguments.

Avec cet empressement à présenter, on va souvent associer l’idée que cela va permettre au client potentiel d’acheter plus rapidement.

Conséquence

Les représentants se retrouvent avec une vision plus que partielle des véritables besoins du prospect (même s’ils peuvent souvent penser qu’ils ont une compréhension très précise), ils n’ont pas identifié les raisons incontournables d’acheter ni le coût du problème ou de l’opportunité.

Il n’y a donc aucune opportunité de se démarquer et d’amener la conversation à un niveau stratégique.

3.    Envoyer des soumissions trop tôt

Tout comme il y a une croyance que la présentation fait vendre, il y celle que les soumissions font vendre. Cette erreur rejoint les deux précédentes  dans le sens où le temps est le facteur nocif. Dans les situations où c’est le prospect qui demande la soumission, il est important de prendre du recul et de savoir comment leur répondre.

Conséquence

En envoyant des soumissions trop tôt, à des prospects peu voire non qualifiés, vous leur ouvrez la porte à comparer avec leur fournisseur actuel et votre concurrence. D’autre part, cela ramène la vente uniquement sur le terrain du prix et retire la valeur de l’équation.

4.    Tenter de « convaincre » les prospects

Certaines entreprises vont dire « si le client prend plus de temps qu’habituellement pour prendre sa décision, cela veut dire qu’on ne l’a pas convaincu. Ça fait qu’on va essayer de mieux le convaincre ». La capacité à convaincre n’est pas une compétence pour la vente. Dans l’idée de vouloir convaincre, il y a un déséquilibre entre un vendeur qui gagne et un prospect qui perd d’une certaine façon. Cette vision de la vente est inefficace aujourd’hui avec des prospects qui ont accès à l’information.

Conséquence

Les prospects qui perçoivent que les représentants sont en train d’essayer de les convaincre vont augmenter leur niveau de résistance, ce qui va allonger le cycle de vente.

5.    Accorder des rabais

Pour tenter d’augmenter l’urgence du client potentiel et conclure les ventes après avoir soumis des propositions et devis, les représentants (avec l’aval de leur directeur des ventes) vont proposer des rabais aux prospects. Dans les ventes B2B, le prix n’est jamais le seul critère dans la décision d’achat et c’est rarement celui qui a le plus d’importance. La croyance que les prospects choisissent toujours le plus bas soumissionnaire est très répandue et détourne les représentants de la véritable raison qui retarde la décision du client potentiel. 

Conséquence

Le fait de baisser les prix pour obtenir une vente crée un précédent. Cela veut dire que même si le client potentiel n’achète pas tout de suite, il va quand même s’attendre à bénéficier du même rabais plus tard. Accorder des rabais 

6.    Mettre la pression pour conclure les ventes en fin d’année

L’agenda et les priorités des vendeurs et des prospects ne sont pas alignés… et encore moins lorsque la fin d’année arrive! Si les clients potentiels n’ont pas d’urgence à acheter ni de raison suffisamment incontournable pour acheter ce que vous avez à lui proposer, aucune stratégie ne permettra d’accélérer la durée de votre cycle de vente ou d’accélérer le moment de la conclusion.

Conséquence

Le fait de mettre la pression sur les représentants et donc sur les prospects pour amasser des ventes en fin d’année est contre-productif et donne surtout l’impression que l’entreprise est aux abois et est prête à tout pour remplir son carnet de ventes.

© underworld – Fotolia.com