Les gestionnaires de PME ont de plus en plus conscience de l’importance de bâtir une force de vente solide et efficace : ils comprennent que le succès de leur entreprise est tributaire d’une gestion des ventes efficace. Cependant, je constate que nombreux sont  ceux qui hésitent lorsque vient le temps de recruter un directeur des ventes et étudient plutôt l’option d’embaucher un coordonnateur.

Pour la plupart des chefs d’entreprise que je rencontre, un coordinateur des ventes est synonyme de rigueur, de discipline et de structure au sein de l’équipe des ventes…

Mais est-ce vraiment ce dont ils ont besoin?

Attention aux solutions faciles et rapides !  

L’embauche d’un coordonnateur des ventes est une alternative séduisante, voire facile, pour les dirigeants qui cherchent à améliorer la performance de leurs représentants et le suivi des activités de vente.

Trois axes reviennent constamment pour justifier la décision d’embaucher un coordonnateur des ventes plutôt qu’un directeur des ventes :

1. Une solution économique

Embaucher un coordonnateur des ventes peut représenter une économie considérable pour l’entreprise, si l’on tient compte seulement de l’écart important entre sa rémunération et celle d’un directeur des ventes.

Aussi, le recrutement d’un coordonnateur est plus rapide, plus facile et moins coûteux que pour un directeur des ventes. C’est un poste pour lequel vous pouvez avoir de la flexibilité sur les habiletés recherchées alors que vous avez moins de latitude pour les postes de gestion des ventes. Ceci implique qu’il faut souvent avoir recours à du recrutement spécialisé pour embaucher pour ce rôle de gestion.

2. Une solution consensuelle 

L’idée de recruter un coordonnateur provient très souvent du leader de l’équipe des ventes lui-même. S’il est confronté à ses propres limites en matière de gestion, le coordonnateur vient pallier à ses lacunes, en étant l’allier qui effectue le suivi des activités des représentants. C’est donc une solution qui fait généralement l’unanimité au sein de l’entreprise.

3. Une solution aux problèmes d’imputabilité

L’embauche d’un coordonnateur des ventes peut s’avérer assez concluante, mais à court terme seulement. Avec sa rigueur et sa discipline, il vérifie le niveau d’activité des représentants, s’assure que les rapports sont soumis et que le processus de vente est respecté. Autrement dit, il est le chien de garde du meilleur catalyseur de succès en vente : l’imputabilité.

Certes, les résultats sont probants et rapides, mais ce vent de changement se trouvera rapidement confronté aux limites du postes, car l’imputabilité ne représente qu’un des 4 leviers en gestion des ventes.

Un pansement pour soigner… une hémorragie !

Le coordonnateur des ventes est une sorte de police de l’imputabilité. Or, un agent de la paix peut bien donner un constat d’infraction à un automobiliste pour conduite dangereuse, ça ne fera pas de ce dernier un meilleur chauffeur! Après avoir payé son amende, sera-t-il réellement plus prudent et respectueux des règles sur la route ? J’en doute. 

De même, le coordonnateur apporte des résultats rapides et concrets, mais il n’est pas en mesure d’améliorer les compétences de votre équipe. Tôt ou tard, les représentants n’auront plus les capacités de se conformer aux nouvelles exigences et votre force de vente stagnera rapidement.

En ce sens, le coordonnateur des ventes est comme un pansement qu’on appliquerait pour stopper une hémorragie : une solution superficielle à un problème profond.

Le directeur des ventes vise des résultats à long terme  

Le rôle d’un directeur des ventes est non seulement de tenir ses représentants imputables, mais aussi de les recruter, de les motiver et surtout de les coacher.

Vos représentants ont avant tout besoin d’un excellent coaching. Seul un bon directeur des ventes peut les aider à développer et à optimiser leurs compétences.

Évidemment, un coordonnateur peut être embauché afin de lui prêter main-forte. Mais encore une fois, il faut s’interroger sur les vraies raisons qui motivent cette décision.

Trop souvent, je constate que c’est un moyen d’éviter les conversations difficiles avec les vendeurs quant à leur responsabilité au sein de l’entreprise. C’est une béquille qui entraîne des coûts supplémentaires inutiles, car l’imputabilité d’un représentant ne devrait jamais être considérée comme optionnelle. C’est le travail du directeur des ventes de faire en sorte que le message soit reçu et entendu.

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