Dans ma pratique professionnelle, j’interviens presque quotidiennement auprès des différents membres qui composent la force de vente des entreprises. Représentants, gestionnaires, directeurs des ventes, ou encore vice-président des ventes; chacun jouant un rôle distinct au sein de l’organisation. Chaque fonction exige des compétences et des aptitudes qui lui sont propres, afin que la « machine » soit bien huilée et produise de bons résultats.

Si vous êtes un habitué du blogue, vous savez très certainement que la vente consultative est l’approche de vente qui permet à la fois de raccourcir le cycle de vente, de se différencier auprès des prospects et de vendre efficacement la valeur d’un produit ou d’un service.

Pour entraîner les représentants à la vente consultative, j’utilise la méthodologie de vente par le baseball, Baseline Selling.

Je constate que plusieurs compétences nécessaires pour la vente consultative se retrouvent également dans celles requises pour être un coach efficace pour son équipe de vente.

En effet, quand on regarde les attributs nécessaires aux deux fonctions, plusieurs parallèles peuvent être observés. Voici 4 habiletés que doivent posséder à la fois les bons représentants et les bons gestionnaires des ventes.  

1. Poser beaucoup de questions

La compétence la plus importante pour pratiquer la vente consultative est de poser BEAUCOUP de questions pertinentes, précises et de bonne qualité. Les représentants ne doivent pas avoir peur de poser des questions difficiles, s’ils veulent obtenir les informations essentielles qui permettent de raccourcir le cycle de vente et de mieux se positionner par rapport à la concurrence.

Cette compétence est tout aussi importante pour un coaching en vente efficace. Poser beaucoup de bonnes questions permet notamment de challenger les représentants et de remettre en cause certains concepts qu’ils tiennent pour acquis. Par conséquent, les directeurs des ventes peuvent avoir beaucoup d’impact lors du coaching s’ils posent beaucoup de bonnes questions. Il sont en mesure d’aider leurs représentants à raccourcir le cycle de vente et augmenter la fiabilité des prévisions de vente.

2. Entretenir des conversations équilibrées

Dans le contexte commercial actuel, les représentants doivent élever la conversation à un niveau supérieur afin d’être mémorables aux yeux des clients potentiels. Pour avoir une conversation de qualité avec un prospect, il faut d’abord s’assurer que celle-ci soit équilibrée. Dans la conversation de vente, il est essentiel de maîtriser l’art de l’alternance pour maintenir l’équilibre nécessaire à l’atteinte de l’objectif. C’est pourquoi les vendeurs doivent alterner entre des questions concrètes et abstraites, tactiques et stratégiques, difficiles et plus faciles.

Par exemple, si un représentant pose trop de questions difficiles, le prospect peut se sentir pris dans un interrogatoire et son niveau de résistance risque d’augmenter.

Il en va de même pour le gestionnaire des ventes qui coache un représentant. Une conversation équilibrée sera plus efficace; elle permettra d’obtenir différentes réponses, de faire réfléchir le représentant sur tous les aspects de la vente (ses relations avec les clients, son processus de vente, son ADN de vente…) et, surtout, de l’amener à trouver lui-même les solutions aux blocages auxquels il est confronté dans son quotidien.

3. Pratiquer l’écoute active

Bien qu’elles représentent un des piliers de la vente consultative, les questions ne peuvent suffire à elles-mêmes. Elles doivent impérativement être jumelées à une écoute active. Cette dernière est incontournable pour avoir des conversations de qualité avec les clients potentiels.

Un bon coaching repose également sur la capacité de bien écouter. Si le gestionnaire a tendance à orienter, guider et instruire ses représentants, c’est qu’il ne parvient pas à faire la distinction entre un rôle de formateur et celui de coach. Oui, la formation est importante, mais ce n’est pas le rôle du coach, qui est d’abord de poser des questions, d’écouter activement et consciemment les réponses et d’aider les individus à travailler sur leurs blocages, faiblesses et forces.  

4. Posséder un ADN de vente fort

Pour maîtriser la vente consultative, tous les membres de la force de vente ont besoin de compétences et d’habiletés qui doivent être soutenues par un ADN de vente fort. Plusieurs éléments de cet ADN sont nécessaires autant au représentant qu’au gestionnaire des ventes.

Par exemple, si le représentant a un grand besoin d’approbation, il n’osera pas poser les questions difficiles de peur de déplaire au client et il cherchera à se faire apprécier avant de gagner le respect. Le directeur des ventes qui a cette faiblesse aura tendance à entretenir des conversations complaisantes avec son équipe pour ne pas la froisser.

Un autre parallèle s’observe pour plusieurs croyances limitatives. Si le vendeur croit qu’il doit éduquer son client potentiel, il ne peut pratiquer la vente consultative et il se place plutôt dans une approche de vente-conseil. Dans le même ordre d’idée, si le gestionnaire des ventes croit qu’il doit éduquer ses représentants, il ne peut pas bien jouer son rôle de coach.