La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.
En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.
Selon le dernier rapport de l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu’ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne?
Vous pouvez maintenant savoir comment les entreprises canadiennes rémunèrent leurs équipes de vente et ainsi vous comparer grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (rapports gratuits pour les Membres de l’association).
Deux grands problèmes se posent : d’une part, les représentants sont souvent insatisfaits de leur rémunération. D’autre part, les chefs d’entreprise peuvent mal rétribuer leur force de vente. Ce clivage, lorsqu’il n’est pas adressé, affecte directement la performance sur le terrain.
Problème #1 : L’insatisfaction des représentants
Bien peu d’entreprises peuvent se vanter d’avoir une force de vente entièrement satisfaite de sa rémunération. Le mécontentement salarial est monnaie courante, à tel point qu’il fait désormais partie du décor, aussi bien du côté de la force de vente que des dirigeants.
Par dépit, certains chefs d’entreprise peuvent baisser les bras et n’investissent que peu d’effort pour remédier au problème de rémunération qui rend la force de vente insatisfaite.
Le cercle vicieux de l’insatisfaction
Sachant que la rémunération stimule la productivité de la force de vente, lorsque la résignation s’installe, la performance est moindre.
Du côté de la direction, en cas de résultats non conforme aux attentes, la réponse passe souvent par plus de pression. Le niveau d’insatisfaction augmentera encore jusqu’à amener les représentants à quitter l’entreprise.
Atteindre le seuil de satisfaction
Les chefs d’entreprise ont l’impression qu’il est impossible de satisfaire leur force de vente monétairement tout en maintenant la rentabilité de l’entreprise. Lorsqu’on parle de satisfaction, il s’agit d’offrir une rémunération juste et conséquente par rapport au degré d’effort fourni.
Il y a cependant un bémol : l’entreprise ne devrait pas se fier au taux de satisfaction de l’ensemble de sa force de vente. La rémunération étant généralement fixée en fonction de la performance moyenne, les joueurs les plus performants ne sont pas payés à leur juste valeur, et les mauvais joueurs sont surpayés.
Pour avoir une idée plus précise de la satisfaction des représentants quant à leur rémunération, les entreprises doivent demander de la rétroaction aux vendeurs les plus performants ou avec le meilleur potentiel de productivité.
Problème #2 : La rémunération est insuffisante
En fixant la rémunération de la force de vente, l’entreprise cherche avant tout à « rentrer dans son argent ». Lorsque la productivité n’est pas à la hauteur des attentes, la plupart des chefs diminuent la rémunération. C’est en fait une mauvaise solution à un faux problème.
D’abord, les objectifs de productivité de l’entreprise demeurent élevés, ce qui rend la rémunération insuffisante pour les exigences. Ensuite, si elle fait face à un manque de rendement, l’entreprise ne devrait pas se pencher sur sa rémunération, mais sur son processus de recrutement.
Identifier les bons joueurs
L’approche la plus efficace pour distinguer objectivement les joueurs forts des non-performants est de procéder à une évaluation de la force de vente. Cette analyse scientifique permet, d’une part, de classifier les représentants selon des critères adéquats, et d’autre part, d’adresser l’insatisfaction salariale.
En vente, un employé exceptionnel en vaut trois bons. Dans ce contexte, une fois l’évaluation effectuée et les mauvais joueurs redéployés, l’entreprise peut rediriger une portion de leur rétribution vers celle des meilleurs vendeurs.
Sans augmenter les dépenses, l’entreprise peut donc augmenter la satisfaction de sa force de vente et stimuler sa productivité.
Un meilleur processus de recrutement
Afin de maintenir à la fois la productivité et la satisfaction chez ses représentants, l’entreprise doit construire son processus de recrutement pour éviter que de nouveaux représentants médiocres ne se joignent à sa force de vente.
En ne recrutant que des vendeurs de talent ou qui ont le potentiel de le devenir, l’entreprise mise sur la qualité plutôt que la quantité. Ceci permet de continuer à offrir des plans de rémunération justes et satisfaisants, tout en atteignant les objectifs de productivité.
Note : cet article a initialement été publié le 18 août 2015 et a été mis à jour le 20 mars 2019 pour refléter les évolutions sur le sujet.
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