Si vous connaissez Prima Ressource, vous savez déjà qu’il y a un côté scientifique à la vente.
D’ailleurs, nous utilisons des outils scientifiques qui nous permettent d’analyser le profil complet des vendeurs, de mesurer le potentiel de croissance des représentants aux ventes et de comprendre s’ils peuvent devenir plus performants. Pour ce faire, nous analysons plus de 250 facteurs spécifiques à la vente.
La science de la vente ne se limite pas à l’analyse des individus, mais elle comprend également des critères que l’on peut intégrer dans le processus de vente. Ces critères et actions augmentent la probabilité de conclure une vente. Il s’agit d’un autre aspect mesurable et scientifique de la vente qui permet à des forces de vente d’être plus performantes que d’autres.
Par contre, il y a aussi un art de la vente. Bien entendu, il s’agit d’une dimension plus subjective et qui laisse davantage de place à l’individu. Par exemple, on peut reconnaître les personnes qui maîtrisent l’art de la vente parce qu’elles sont (entre autres) capables :
- d’abaisser la résistance des clients potentiels,
- de poser des questions directes,
- de poser des questions difficiles sans avoir l’air abrasif,
- de garder le client investi dans la conversation.
Art et science de la vente sont indissociables pour obtenir les meilleures performances en vente.
Sur quoi faire travailler votre équipe de vente en priorité?
Si vous avez une équipe de vendeurs et que vous vous demandez où vos représentants se situent quant à la science et l’art de la vente, vous aurez besoin d’avoir un portrait objectif pour entamer toute initiative dans la bonne direction.
Il faut commencer par le côté mesurable et donc scientifique pour voir quelles sont les compétences que l’équipe et les individus possèdent, celles qui manquent, quel est leur ADN de vente et leur niveau de motivation.
En clair, il faut être capable d’établir les profils individuels et comprendre où se situent les fossés. Pour transformer vos ventes, vous devrez combler ces fossés avant de travailler sur la partie art de la vente. Ce second aspect requiert un grand investissement dans le coaching des représentants à travers :
- les préparations pré-rencontre,
- les débriefings post-rencontre.
Important
C’est seulement une fois que l’on a combiné les 2 aspects (science et art de la vente) que l’on a un représentant qui est constant et qui a intégré ce qu’il faut pour être capable de livrer des résultats prévisibles.
