Une règle de vente dit « Vendre aujourd’hui, éduquer demain ». Pourquoi cette règle? Parce que malgré la croyance répandue, éduquer, donner des informations sur les solutions que l’on vend et sur le prix ne fait pas partie d’un processus de vente efficace qui permet de conclure les ventes de façon prédictive.

Il est important de comprendre que les prospects vont effectivement avoir besoin d’une certaine dose d’informations pour être en mesure de prendre leur décision d’achat, mais que les représentants se tirent eux-mêmes des balles dans le pied en faisant de la consultation gratuite.

Reconnaître la consultation gratuite

Consultation gratuite sur le prix

Il y a un signe très probant qui permet de déterminer qu’on est en train de donner de la consultation gratuite : c’est quand le client potentiel est pressé d’arriver au prix. Par conséquent, ces prospects pressés ne sont pas très patients pour répondre aux questions des vendeurs, ils veulent juste obtenir une soumission, souvent pour obtenir un meilleur prix de leur fournisseur actuel, mais pas pour en changer. 

À lire : Comment répondre aux prospects B2B qui demandent une soumission.

Consultation gratuite sur l’expertise

Les prospects qui cherchent à obtenir des informations vont poser beaucoup de questions techniques. Le problème est que les représentants interprètent cet intérêt pour leur solution comme un signe que le client potentiel est « vendu ».

Il faut savoir que les techniques de vente déployées pendant des décennies par les vendeurs (qui sont de la consultation gratuite) ont donné de mauvaises habitudes d’achat aux prospects qui savent tirer avantage de cette « faiblesse » chez les représentants.

Comment arrêter de faire de la consultation gratuite

Changer la croyance qu’ils doivent fournir des brochures et des échantillons

Les représentants sont très nombreux à croire que leur rôle est d’éduquer les clients potentiels et que cela est indispensable pour vendre. D’ailleurs, 84% des représentants présentent trop tôt dans le processus de vente (Source : Baseline Selling, Dave Kurlan) pour satisfaire leur croyance qu’ils doivent fournir des informations aux prospects. J’entends d’ailleurs encore beaucoup de vendeurs B2B dire qu’ils n’ont pas conclu certaines ventes parce qu’ils n’ont pas fourni suffisamment d’informations aux clients potentiels.

C’est davantage le rôle du marketing d’éduquer le client potentiel et les possibilités sont infinies à l’heure actuelle avec le marketing de contenu. À partir du moment où le client potentiel entre dans le processus de vente, le volet d’éducation doit être mis de côté et c’est la vente qui prend le relais.

Pour mieux réussir à vendre, les représentants doivent bannir le réflexe de donner de l’information gratuitement et ils doivent se mettre dans une position où ils disent à leur client potentiel : « Oui, ça va me faire plaisir de répondre à vos questions, mais d’abord, moi j’ai des questions pour vous ».

Développer les compétences pour poser les questions aux clients potentiels

Certes, les représentants sont à l’aise dans les conversations, mais ils sont avant tout à l’aise pour présenter. Pour contrer la tendance à offrir de la consultation gratuite, les représentants doivent développer des habiletés pour poser des questions pertinentes et en grand nombre aux prospects.

En posant les questions au lieu d’y répondre, les représentants collectent de l’information au lieu de la donner et ils peuvent se différencier du reste des vendeurs si leurs questions sont suffisamment pertinentes.

Changer l’axe de la conversation 

Les représentants doivent maîtriser la conversation à un niveau stratégique et non technique. Avant de parler produit ou solution, il faut travailler sur le contexte, ce qui amène le client potentiel à vouloir une solution comme celle que vous avez à offrir.

Amener la conversation sur le contexte amène à mieux comprendre les raisons, le besoin et les motivations d’achat de notre client potentiel. Avoir ce type de conversation permet aux représentants de parler des contextes semblables dans lesquels ils ont réussi à résoudre les problèmes de leur client, de projeter la crédibilité et de montrer qu’ils comprennent les enjeux spécifiques des prospects.

De cette façon, on vient créer une barrière qui évite de tomber dans la conversation technique et sur le prix, donc dans la consultation gratuite.

À retenir

À l’heure du numérique, les clients potentiels sont informés et n’ont plus besoin de grandes présentations pour prendre leurs décisions d’achat. Les forces de vente doivent lutter contre leurs mauvaises habitudes pour augmenter leur efficacité et leur performance en vente.

La consultation gratuite pèse lourd dans les facteurs qui contribuent à allonger la durée des cycles de vente et augmente par conséquent le coût des ventes.

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