Vous savez que les prospects aiment demander des soumissions à vos représentants et que ceux-ci pensent souvent qu’ils se rapprochent de conclure une vente lorsqu’ils font ces soumissions.

Comme je le disais dans l’article Identifier et contrer les habitudes d’achat des clients potentiels B2B, cette pratique dessert véritablement les représentants et permet aux acheteurs de négocier des prix avec leur fournisseur actuel.

Voici le plan de match à mettre en place lorsque les clients potentiels demandent des soumissions à vos représentants.

Reconnaître l’empressement à obtenir une soumission

Lorsqu’un client potentiel porte beaucoup la conversation sur le prix ou qu’il mentionne ce point en début de conversation en disant quelque chose qui ressemble à : « Je veux vous dire tout de suite qu’on a déjà un bon deal avec notre fournisseur actuel », cela doit faire résonner une alarme dans la tête des représentants que quelque chose ne fonctionne pas. Il faut que le représentant questionne :

Représentant :

« Monsieur le client potentiel, pourquoi vous me partagez cette information-là à ce stade-ci? Pourquoi si tôt dans notre conversation? »

Prospect :

« Parce que je ne veux pas vous donner de faux espoirs, ou de fausses attentes ».

L’intention du prospect est de juste renégocier avec le fournisseur actuel. Pourtant dans ces cas-là, voici ce qui se passe généralement lorsque le vendeur entre au bureau pour faire préparer la soumission :

Le représentant dit à son directeur :

Adopter de nouveaux comportements

1. Questionner le besoin de changer de fournisseur 

Le représentant doit questionner le client potentiel sur ses véritables motivations à vouloir changer de fournisseur.

Représentant :

« Monsieur le client potentiel, est-ce que vous me permettez d’être direct? »

Prospect :

« Allez-y ».

Représentant :

« Monsieur le client potentiel, nous avons discuté de votre besoin, et je n’ai rien entendu qui justifie l’effort d’un changement fournisseur. Est-ce que j’ai manqué quelque chose? »

2. Ne plus en envoyer de soumission systématiquement

Les entreprises doivent comprendre qu’elles ne sont pas obligées d’envoyer des soumissions systématiquement à tous les clients potentiels. Les prospects B2B qualifiés doivent « mériter » cette soumission et l’investissement que l’entreprise fait pour la produire.

J’étais dans une entreprise manufacturière il y a 2 semaines qui produisait entre 200 et 300 soumissions par année. Pour chaque soumission, l’estimateur passait une dizaine d’heures. Chaque soumission coûtait environ 800 $. Finalement, pour chaque opportunité, l’entreprise investissait 800 $. J’espère que cet exemple est suffisamment éloquent pour faire comprendre que l’on n’envoie pas de soumissions gratuitement, sans un minimum de vérification et de qualification. Si le client potentiel n’est pas prêt à échanger et à répondre à un minimum de questions, alors il est raisonnable de dire « À ce stade, cela ne fait pas de sens d’investir 800 $ pour monter une soumission ». Donc, il n’y a pas d’obligation d’envoyer une soumission.

3. Demander une décision en échange d’une soumission écrite

Le réflexe trop fréquent d’envoyer une soumission écrite doit être corrigé. Avec une soumission écrite, c’est beaucoup plus facile pour le client potentiel d’aller voir son fournisseur et d’utiliser votre prix comme un levier de négociation. Au contraire, lorsque c’est échangé de façon verbale, ce n’est plus possible.

Le nouveau réflexe à développer est celui de parler de prix à l’oral et d’énoncer ce qui va apparaître dans la soumission et de demander une décision sur la vente avant de faire quoi que ce soit sur papier.

4. Communiquer une fourchette de prix

Bien sûr, les représentants vont devoir communiquer une fourchette de prix pour que les clients potentiels puissent prendre une décision et sachent à quoi s’attendre avant de recevoir la soumission.

À retenir

Les entreprises dépensent (et perdent) littéralement des fortunes pour produire des soumissions qui finiront au fond d’une boîte courriel dans la corbeille dans 80% des cas. Le coût des ventes est souvent plombé par les soumissions et des entreprises ont des départements entiers d’estimateurs qui travaillent souvent dans le vide. Être capable de gérer efficacement les questions qui touchent au prix requiert des habiletés spécifiques qui sont malheureusement absentes chez la majorité des vendeurs. Les dirigeants d’entreprises peuvent savoir si leurs représentants ont ces habiletés avec l’évaluation de leur force de vente

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