En fonction de la taille de votre entreprise, différents directeurs et gestionnaires sont chargés de faire les évaluations des employés. Il y a plusieurs techniques qui peuvent être recommandées pour aider les gestionnaires d’équipes de vente à atteindre leurs objectifs et contribuer à la croissance de l’entreprise. Pour ce fragment des effectifs des entreprises qui est si important, nous avons réuni 5 points clés que vous pouvez évaluer. 

1. Objectifs d’activités hebdomadaires

En tant que gestionnaire d’équipe de vente, une de vos responsabilités est de fournir des objectifs de vente. Ces objectifs, pour être atteignables, doivent être fractionnés en objectifs d’activités hebdomadaires. De cette façon, vous allez être capable de montrer de façon très claire à vos représentants ce qu’ils doivent accomplir sur une base quotidienne pour atteindre leur quota.

Voici les pratiques à suivre pour bien utiliser les objectifs d’activités hebdomadaires :

• Les activités de vente hebdomadaires doivent être axées seulement sur les indicateurs prédictifs de ventes et non sur le montant des ventes générées. 

• Comparez les rapports d’activités de vos représentants à ceux de vos vendeurs les plus performants.

• N’ayez pas peur d’élever le niveau d’attentes, même pour les meilleurs performeurs et assurez-vous de bien faire la distinction entre les meilleurs vendeurs « chasseurs » et les meilleurs gestionnaires de comptes.

• Revoyez régulièrement les activités hebdomadaires en fonction des ratios de conversion de chaque représentant. Un vendeur qui aura un ratio de conversion plus faible devra compenser cela par plus d’activités.

Obtenez le calculateur d’activités de vente à la fin de cet article.

2. Requis du pipeline

Pour chaque étape du pipeline de vente, le nombre d’opportunités et leur valeur sont des indicateurs critiques pour faire croître l’entreprise et l’emmener au prochain niveau. En fonction de la taille de votre entreprise, de votre secteur d’activité, du type de prospects que vous ciblez, du revenu moyen par compte, du nombre de vendeurs qui composent votre force de vente et de la structure de vos canaux de vente, les requis pour maintenir votre pipeline fort vont varier.

Il est extrêmement important de sensibiliser l’intégralité de votre force de vente sur la nécessité de prospecter constamment de nouvelles opportunités. La prospection systématique est la première activité qui permet de maintenir un pipeline plein, d’avoir en tout temps des opportunités à chaque stade de l’entonnoir et de conclure des ventes régulièrement (et pas seulement en fin de mois ou en fin de trimestre).

En faisant des revues des métriques du pipeline, au niveau de chaque représentant et au niveau des équipes, vous mettez en relief les points où les performances sont faibles et les endroits où les pratiques permettent de conclure des ventes.

3. Objectifs de revenus

En tant que PDG, VP ou directeur des ventes, vous devez et devrez encore fixer des objectifs de chiffre d’affaires par représentant et fournir à chacun les outils qui vont les aider à atteindre ces quotas. Définissez de façon précise le pourcentage ou le montant d’augmentation de chiffre d’affaires que vous voulez atteindre comparativement à l’année précédente, mais gardez également à l’esprit que ce sont avant tout les rêves et objectifs personnels de chaque représentant (et la somme d’argent qu’il faut gagner pour les satisfaire) qui vont déterminer la croissance qu’il va effectivement réaliser.

Voici des stratégies pour fixer les objectifs qui vont vous aider et aider vos représentants :

• Fixer les objectifs par stade : un objectif minimum (pour permettre au vendeur de garder son emploi), un objectif de bonne performance et enfin, un objectif ambitieux

• Documenter tous les objectifs à l’écrit

• Être sincère dans votre désir d’aider vos représentants à atteindre leurs objectifs personnels

• Fournir les outils et le support pour aider les vendeurs à suivre leur progression vers l’atteinte de leurs objectifs

4. Constance

Un des facteurs clés de succès dans la gestion d’une équipe est d’assurer la constance dans tout ce qui est fait. Avoir des ventes qui atteignent le sommet un mois donné et des ventes désespérément faibles le suivant n’est pas un moyen efficace et fiable de faire progresser les ventes globales.

La clé de la constance des ventes se trouve dans la prospection assidue et l’alimentation constante du haut du pipeline de vente avec de nouvelles opportunités d’affaires. Quand les représentants prospectent régulièrement, ils se retrouvent avec un pipeline qui comporte toujours des opportunités à chaque étape et ils sont ainsi capables de conclure de nouvelles ventes régulièrement. Rien ne devrait détourner les vendeurs « chasseurs » de la prospection.

5. Responsabilité

Étant donné que votre entreprise dépend de sa force de vente pour rester à flot, l’équipe de vente constitue un des noyaux de l’entreprise. À ce titre, la force de vente doit assumer la responsabilité d’amener des clients potentiels, de les « closer » et d’aider l’entreprise à dépasser les objectifs de croissance.

L’imputabilité est extrêmement importante pour que les représentants intègrent la responsabilité qu’ils ont par rapport à leurs ventes. Faire des suivis inappropriés ou laisser échapper des opportunités faute de faire les actions requises sont des signes d’imputabilité et de responsabilité défaillantes.

À retenir

Faites les bons choix d’indicateurs pour évaluer la véritable performance de chaque individu de votre force de vente et de l’équipe en général. La première règle à garder à l’esprit est qu’il faut mesurer les indicateurs qui ont un impact direct sur l’objectif de l’entreprise, c’est-à-dire accroître son chiffre d’affaires et/ou sa rentabilité. 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour faire connaître vos souhaits de thème de webinaire! Merci!