Le chantier de la toute première mine de diamants au Québec est lancé aujourd’hui même. Cela me permet de faire un lien avec les entreprises et leur force de vente. La richesse des forces de vente se trouve en grande partie enfouie et les données pour percer ces pierres précieuses à jour sont souvent absentes ou très limitées. Lorsque la croissance n’est pas rendue là où elle devrait l’être, est-ce la faute de votre force de vente ou de la manière comment vous dirigez votre entreprise?

Lorsque j’ai des discussions avec les chefs d’entreprise que je rencontre, l’une de mes questions est : « Comment savez-vous qu’ils ne sont pas motivés? ». J’obtiens plusieurs réponses, mais celles qui reviennent le plus fréquemment sont que leurs vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente, que leur cycle de vente s’étire et traine en longueur, qu’il n’y a pas assez de nouveaux comptes, que ce sont toujours les mêmes prospects dont ils parlent et ainsi de suite… la motivation des représentants ne garantie pas que ces derniers vont atteindre ou dépasser leurs objectifs de vente. En effet, j’ai vu des vendeurs qui étaient très motivés, mais qui ne pouvaient pas aller chercher de nouveaux clients. L’inverse est également vrai puisque j’ai pu aussi voir des représentants qui n’étaient pas motivés et qui dépassaient leurs quotas.

Si vos représentants n’atteignent pas les résultats escomptés, est-ce que ce sont eux les responsables ou bien est-ce relié à votre culture d’entreprise, à votre marketing ou à vos produits ou services?

1 – Les résultats sont reliés à la force de vente

Lorsque l’entreprise a une notoriété sur le marché et une image de marque, cette force de vente en bénéficie, car cela attire plus de nouveaux clients. Dans ce cas si cette reconnaissance vous donne suffisamment de nouvelles parts de marché, pourquoi avez-vous des doutes sur votre force de vente?

2 – Diagnostiquez la cause des symptômes

Comme toujours, la clé est de faire un diagnostic avec les bonnes données et une analyse profonde de la situation. Il y a deux choses que vous ne devez absolument pas faire lorsque vous tentez de résoudre les problèmes liés à la performance de votre force de vente.

Dans un premier temps, ne présumez pas ou ne faîtes pas d’hypothèses sans données à l’appui! En effet, un mauvais choix pourrait vous mener à prendre de mauvaises décisions qui sont davantage basées sur des « impressions » ou émotions, et cela pourrait vous empêcher de résoudre votre problème.

Parmi les dizaines de questions, doutes ou incertitudes des chefs d’entreprises, habituellement on retrouve :

• Le pipeline de vente

• Les mesures de performances et indicateurs

• L’approche de vente

• Les individus

• La rémunération

• La sélection et l’embauche de représentants performants

Cependant, vous pouvez également avoir des problèmes de gestion, des lacunes et des faiblesses au niveau de vos compétences ou de vos habiletés.

Avez-vous d’autres problématiques? Utilisez la section « Commentaires » en bas du billet pour les soumettre et voir comment d’autres lecteurs ont trouvé des solutions.

3 – Quel outil utiliser pour faire le diagnostic?

Pour faire le bon diagnostique et identifier les causes sous-jacentes de ce que vous observez, une évaluation de la force de vente est l’étape la plus efficace que vous pouvez choisir.

Lorsque vous regardez les différentes étapes de vos processus et la durée de votre cycle de vente, puis que vous fournissez à vos représentants les réelles statistiques qui montrent ce qui se passe quand ils ouvrent la porte à retarder la prise de décision d’une nouvelle entente, un changement de leurs comportements est à faire.

Utilisez-vous toutes les données scientifiques que vous pouvez obtenir sur la façon de changer radicalement votre force de vente?

4 – En tant que chef d’entreprise, vous montrez la marche à suivre

Le rôle de représentant n’est pas similaire aux autres rôles au sein de votre organisation.

Spécifiquement, en tant que chef d’entreprise, vous devez apporter des améliorations considérables concernant le recrutement de vos joueurs-clés et de leur développement.

Plus généralement, cela se passe à tous les niveaux de votre organisation : vous devez mettre en place les meilleures pratiques au niveau du processus de sélection, de recrutement, d’intégration et de formation continue. Selon les statistiques d’Objective Management Group seulement 14% des directeurs des ventes maitrisent ces pratiques.

Lorsque les directeurs généraux, les vice-présidents des ventes et les directeurs des ventes sont inefficaces à choisir les bons vendeurs, ils aggravent le problème. Lorsqu’ils ne savent pas coacher ou donner de la rétroaction sur ce que leur force de vente fait annuellement, mensuellement, chaque semaine et au quotidien, vos processus sont aussi inefficaces. Lorsqu’eux-mêmes ne savent pas ce qu’est de la vente dite « consultative » et que leur coaching est fondé uniquement sur les principes de « vente transactionnelle », ne fermez pas les yeux sur ces complications.

C’est une perte de temps et d’argent pour votre entreprise. Il est alors temps de résoudre ces problèmes, et non de regarder ailleurs.