Vous avez peut-être prévu de participer à un salon au courant des prochains mois.  Je pourrais donc lancer le débat à savoir si c’est une formule payante pour une entreprise ou non, mais ce n’est pas l’objectif de l’article. Cependant, si vous voulez en savoir plus sur les meilleures techniques pour alimenter votre pipeline, regardez notre webinaire. 

Revenons au sujet qui nous intéresse aujourd’hui, les salons, congrès et autres foires commerciales. Le commentaire récurrent des représentants et des gestionnaires aux ventes est que les retombées de ces événements sont minces et que peu d’opportunités s’y créent réellement.

D’ailleurs les représentants sont souvent partagés dans leurs sentiments par rapport aux salons : ils aiment le temps qu’ils peuvent y passer avec leurs collègues loin du bureau et les frais payés par l’entreprise, mais ils ont souvent l’impression d’y perdre leur temps.

Est-ce que cela fait écho à ce que vous vivez ? Alors, voici pourquoi vous n’obtenez pas le succès escompté et comment y remédier.

1. Manque de préparation et absence d’objectif

Trop souvent les salons sont considérés comme une activité qui est davantage reliée au marketing (lancement de nouveaux produits ou service, visibilité de la marque, …). Certes, les salons offrent effectivement une belle vitrine à votre entreprise, mais ils sont aussi une occasion de rencontrer plusieurs clients potentiels dans un court laps de temps. 

Pour optimiser ces efforts, il est important de se préparer et de se fixer des objectifs tout comme nous le faisons avec un plan de vente.  Définissez à l’avance des objectifs d’activités et de comportements :

• Nombre de visiteurs qualifiés

• Nombre de rencontres confirmées avec des visiteurs qualifiés

Important : lors de la préparation et de la tenue des événements, l’imputabilité du gestionnaire est un facteur clé qui contribue au succès de sa force de vente.

2. Manque de motivation à approcher les visiteurs

Il est évident que tous les visiteurs d’une foire commerciale ne sont pas là pour acheter. Ils viennent souvent se renseigner, rencontrer leurs fournisseurs habituels et découvrir des nouveautés.

Les mauvaises expériences successives des représentants sur les salons font qu’ils peuvent manquer de motivation à interagir avec les visiteurs; ce qui est problématique pour obtenir des résultats.  Vous avez sans doute l’image d’un kiosque que vous avez déjà visité où le représentant était confortablement assis et où vous n’avez même pas été salué. 

Il ne suffit pourtant que d’une ou deux questions pour engager une discussion avec un visiteur.  Le choix de cette question aura également un impact sur la discussion qui s’en suivra. 

Bien entendu, il faut éviter les questions traditionnelles comme :

• « Connaissez-vous notre entreprise ? »

• « Est-ce que vous regardez un produit en particulier ? »

• « Comment est-ce que je peux vous aider ? »

Le problème commun à toutes ces questions est qu’elles vous font tomber en mode présentation. L’objectif est d’obtenir de l’information et non pas la donner, ce qui serait synonyme de consultation gratuite

À la place, il est préférable d’opter pour une question comme :

• « Pourquoi vous arrêtez-vous dans notre kiosque aujourd’hui ? »

Ce type de question vous ouvre la voie pour identifier un problème chez le visiteur qui est la clé pour démarrer une conversation de vente.

3. Problème de qualification des prospects

Lorsque vous entamez la discussion avec un visiteur, pourquoi ne pas le qualifier ? Est-ce la personne décisionnelle ?  Est-ce que la personne cherche à régler un problème ? 

Cependant, ne tombez pas dans le piège classique de la qualification hâtive sur quelques critères comme le taille de l’entreprise, son secteur d’activité, etc.

L’idée ici est de déterminer avec quels visiteurs vous allez passer à une prochaine étape, comme une conversation téléphonique ou une rencontre après le salon. 

Tout comme vous devez limiter le temps que vous consacrez aux clients potentiels non-qualifiés, vous devez également faire attention à l’énergie que vous déployez avec les prospects « qualifiés ». Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, dans un salon bien achalandé, si vous passez trop de temps avec un bon visiteur vous diminuez vos opportunités de qualifier d’autres client potentiels qui pourraient eux aussi devenir de nouveaux clients.

4. Penser que tout est fini une fois que le salon est terminé

Pour les représentants, un événement commercial ne se termine pas au moment où le stand est démonté ! Bien au contraire.

Au retour du salon, vous devez impérativement prendre contact avec l’ensemble des personnes dont vous avez collecté les informations et qui sont « qualifiées ». Pour vous assurer que vous aurez le temps de faire ces suivis, la meilleure approche est de réserver les plages de suivi dans votre agenda avant  même que le salon ne débute.

Sans cette planification et sans l’imputabilité d’un leader aux ventes, les suivis ne sont pas faits et on connaît la suite… tout le monde est déçu des résultats.

Bon succès lors de votre prochain salon !