Beaucoup d’entreprises se réfugient derrière les ventes complexes pour expliquer que leurs cycles de vente sont longs. Finalement, ce que l’on voit, c’est que de plus en plus d’entreprises estiment être dans un marché de ventes complexes, et dans le même temps, la durée moyenne du cycle de vente s’est allongée de 22%… alors y a-t-il un rapport entre les deux?

La différence entre une vente simple et une vente complexe

L’élément qui permet de distinguer les deux types de ventes est le nombre de décideurs impliqués. Dans une vente simple, un seul décideur est impliqué, alors qu’ils sont au moins deux dans une vente complexe.  Le nombre de décideurs impliqués va influencer la durée de cycle de vente, qui va être plus court dans une vente simple que dans une vente complexe. Il est cependant important d’apporter une dose de nuances à ce facteur décideur unique contre décideurs multiples.

Vos représentants parlent-ils au véritable décideur?

Beaucoup d’entreprises qui pensent être dans une vente complexe pourraient ramener leur processus vers une vente simple. Certains représentants sont fiers de dire qu’ils font des ventes complexes, cependant, beaucoup de ventes complexes existent à cause d’une incapacité à en faire une vente simple en identifiant le véritable décideur.

Avec plusieurs décideurs impliqués, plusieurs facteurs viennent court-circuiter la vente, comme la politique interne de l’entreprise et les expériences passées des uns et des autres. Beaucoup de ventes perçues comme complexes sont donc le résultat d’un manque d’habiletés, d’un ADN de vente trop faible et de croyances limitatives.

Prenons l’exemple d’une compagnie dans les TI qui vend des systèmes informatiques spécialisés. Pour vendre, les représentants rencontrent un analyste d’affaires, un chargé de projet et un ou plusieurs directeurs au niveau des TI. Peut-être que des utilisateurs vont également être impliqués, ce qui va compliquer la vente, car les représentants ne gèrent pas les attentes de leurs décideurs par rapport à un feedback négatif de la part des utilisateurs. Souvent, si la solution ne fait pas l’affaire de l’utilisateur, les commentaires négatifs vont faire oublier le problème de fond. Ensuite, ce sera le département des achats, peut-être avec un appel d’offres. Naturellement, les entreprises dans cette situation se disent qu’elles sont sur des ventes complexes et qu’elles ont donc besoin de représentants qui savent gérer des ventes complexes. Avec un tel processus, le cycle de vente est irrémédiablement voué à s’étirer.

Il est pourtant possible de simplifier le processus de vente en sollicitant directement au CIO ou au CTO.

2 types de processus d’achat dans les entreprises

Il ne faut pas se leurrer, dans les entreprises, il y a deux processus d’achat.

• Le processus standard : Il passe par le département d’approvisionnements avec plusieurs procédures après avoir fait le processus de vente avec une ou plusieurs personnes dans l’organisation. Le département des achats procède à la négociation finale.

• Le processus direct : Il passe par un dirigeant qui a un niveau d’autorité suffisant dans l’organisation et qui peut dire : « Ce dossier passe avant le reste. C’est une urgence. C’est pour résoudre mon problème et tu le traites tel quel ».

Les entreprises doivent avoir cet objectif de simplifier leurs ventes et de comprendre quelles fonctions viser dans les entreprises pour avoir un décideur en face lors de leurs conversations. La capacité à conclure davantage de ventes plus rapidement est directement liée à un nombre de décideurs très bas dans le processus. D’ailleurs, les représentants peuvent prendre une entente avec le client potentiel quant à la façon pour passer à travers les mailles du département d’approvisionnement.

À retenir

Il y a une tendance à complexifier le processus de vente dans les entreprises qui vendent des produits, services ou solutions qui coûtent plusieurs milliers de dollars en raisons de croyances limitatives et de manque d’habiletés des forces de vente.

Sachant que le temps qui passe réduit les probabilités de conclure les ventes et que l’implication de multiples décideurs étire la durée du cycle de vente, les entreprises qui se pensent dans des ventes complexes, ont besoin de travailler sur la qualité de leur processus de vente et les habiletés des représentants pour réduire l’impact de ces deux facteurs.

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