Mon travail de consultant me permet de discuter de stratégie de vente avec des dirigeants issus de toutes les industries. Je remarque que, pour la plupart d’entre eux, il existe une forme de culte de la soumission et ceci se retrouver au niveau des représentants qui vont sur le terrain pour collecter des demandes de soumission. Ils déploient beaucoup d’efforts afin de fournir des prix à leurs clients potentiels et, seulement après, se mettent en mode vente.

Même si cette stratégie est très répandue, elle est contre-productive, car elle maintient les taux de conversion en vente au plus bas. J’encourage plutôt les chefs d’entreprise et à leurs équipes de vente à miser d’abord sur la vente de leur produit et, après, sur la soumission elle-même.

Le meilleur moment pour faire une soumission à un prospect est : le plus tard possible! Voici pourquoi.

Les 3 dangers de soumissionner trop tôt

1. Une fois la soumission envoyée, l’entreprise perd le contrôle de sa vente

Si vous envoyez une soumission à un client potentiel dès que ce dernier vous le demande, la balle est dans son camp. Vous n’avez plus de pouvoir sur l’issue de la vente, car le client possède l’information dont il a besoin pour magasiner et se faire sa propre idée.

Certaines entreprises implantent une politique de suivi pour contrer cet effet indésirable. Cette idée rapporte rarement, car sonder le client sur ses intentions ou les raisons qui l’ont poussé vers une autre solution – une fois la soumission envoyée – permettra rarement d’obtenir les véritables raisons de la décision.

2. Le client potentiel ne possède plus aucun incitatif pour répondre aux questions du vendeur

Le client potentiel a eu son prix et n’a plus aucun incitatif pour entretenir une conversation avec un représentant. Il possède l’information dont il a besoin et peut maintenant comparer les différentes solutions, et ce, sans nécessairement savoir ce qui différencie vos produits ou services de ceux de vos concurrents. Or, c’est ce détail important, souvent découvert au fil d’un échange, qui fait la différence sur le prix final et la décision d’achat.

3. L’entreprise ne peut plus bâtir de relation avec le client potentiel ni se différencier

Établir une relation de confiance doit se faire avant l’envoi de la soumission, car il s’agit du moment où le client potentiel est le plus disposé à échanger avec le représentant. Un bon représentant doit être capable de ralentir les choses et de profiter de cette ouverture éphémère pour bâtir une relation de conseiller de confiance avec son client potentiel. Autrement, un autre le fera à sa place et c’est à cette autre entreprise que le client confiera son projet.

Le travail de vendeur, ce n’est pas d’effectuer le suivi des soumissions, mais plutôt de générer des occasions de se différencier par rapport à la concurrence.

Vendre avant de soumissionner : comment faire?

J’anticipe déjà certaines réactions : « C’est bien beau en théorie, mais en pratique, c’est très difficile, voire impossible à réaliser! »

Cette résistance naturelle vient de mauvaises croyances relatives à la vente. Il faut s’en défaire pour avoir du succès dans les conditions actuelles. C’est  en positionnant les représentants comme des joueurs stratégiques auprès des clients que vous pouvez différencier votre entreprise sur son marché, et ce, avant même d’aborder la question du prix.

En réalité, beaucoup d’entreprises n’envisagent même pas cette technique parce qu’elles n’ont jamais eu l’occasion de travailler avec des vendeurs qui la maîtrisent. En effet, seulement 23 % des représentants possèdent les qualités requises pour bâtir et solidifier une relation avec un client potentiel très tôt dans le processus de vente.

On les distingue par :

• Leur volonté;

• Leur ADN de vente fort;

• Leurs bonnes croyances qui soutiennent le succès en vente;

• Leur capacité de ralentir les choses au début du processus, puis à créer de l’urgence au moment de conclure.

Voilà des qualités que tout chef d’entreprise ou directeur des ventes doit rechercher lors d’un processus de recrutement de nouveaux vendeurs.

Un investissement qui rapporte

Investir dans une force de vente qualifiée, capable de vendre avant même d’envoyer une soumission peut sembler être un pas énorme à franchir, mais c’est possible!

Par contre, je recommande d’éviter à tout prix de tomber dans le piège du département de soumissions qui ne cesse de grandir et qui rapporte peu. Vous devriez à l’inverse réduire les dépenses liées à ce service et les réinvestir dans le développement de vos représentants actuels et/ou le recrutement de vendeurs de plus haut calibre.

Avec des représentants qui sont capables de filtrer les demandes de soumissions, mais d’en augmenter la pertinence, certes, le nombre de devis chutera… mais vous verrez bientôt le ratio de conversion augmenter!