La réponse presque systématique que j’entends lorsque je demande aux chefs d’entreprises et directeurs des ventes de me décrire leur processus de vente est : « Prospection, rendez-vous, présentation et conclusion ». Concrètement, cela n’est pas un processus de vente suffisamment détaillé et unique pour permettre à vos équipes de faire ce qui doit être fait sur le terrain avec les clients potentiels. Vous pouvez comparer un processus de vente à une course d’orientation – orienteering : si vous ne passez pas par tous les points prévus au parcours, vous réduisez considérablement vos chances de vous rendre à la ligne d’arrivée et vous serez très certainement disqualifié. 

Problèmes avec le processus de vente

• Moins de 10% des entreprises ont un processus de vente formel, structuré et documenté

• Les directions des ventes n’ont pas conscience de l’importance d’avoir un processus de vente formel

• Il est difficile de savoir quoi inclure dans le processus et quoi ne pas inclure

• Les vendeurs n’ont jamais pris l’habitude de travailler avec un processus de vente, ils sont habitués à faire en fonction de leur propre instinct de vente

• Les actions qui augmentent les probabilités de conclure des ventes de façon plus systématique ne sont pas documentées

• Lorsqu’il y a un processus de vente, son application est souvent laissée au libre choix des vendeurs

• Il n’y a pas d’imputabilité quant au respect du processus de vente

• Le processus de vente n’est pas implanté efficacement dans le CRM afin de faciliter le travail des vendeurs et surtout réduire la quantité de rapports à écrire

Duo incontournable : processus de vente et gestion de pipeline

Avoir un processus de vente formel et écrit est une étape indispensable pour être capable de gérer votre pipeline efficacement et activement.

Avec votre processus de vente formel, vous redéfinissez les étapes de votre pipeline et vous êtes capable de mieux suivre la progression des opportunités à chaque étape. Construire le processus de vente fait partie des responsabilités du directeur de ventes. En tant que tacticien de la force de vente, il est primordial que vous définissiez toutes les étapes que les représentants doivent valider, cela avec 2 buts en tête :

1. disqualifier les opportunités le plus tôt possible dans le processus et ainsi éviter de perdre du temps

2. faire avancer les opportunités qualifiées jusqu’à la vente

Les grandes étapes du processus de vente que nous retenons habituellement sont :

• Suspect : c’est-à-dire que l’on a obtenu une rencontre avec un client potentiel. Pour atteindre ce stade, il faut avoir complété les actions suivantes :

• Avoir rejoint le client potentiel – c’est-à-dire une personne qui répond aux critères du client potentiel idéal (fonction, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, …)

• S’être assuré que la personne a un problème (que nous pouvons éventuellement résoudre avec nos produits ou solutions)

• Savoir si la personne veut résoudre son problème

• Confirmer la rencontre

• Prospect : à ce stade, on sait qu’il y a un problème

• Définir ce qu’implique le problème qui a été identifié lors de la phase de prospection

• Valider qu’il s’agit d’un besoin réel

• Identifier les conséquences de l’inaction

• Mettre un prix sur le problème

• Qualifié : on connaît tous les aspects de la prise de décision chez le client potentiel

• Qui prend la décision?

• Quand sera prise la décision?

• On connait les critères de décision

• Le client potentiel est prêt à payer le prix

• Vente : accord pour acheter notre solution

• Présentation de votre proposition de valeur

• L’offre appropriée aux besoins

• Conclusion

De nouveaux outils de gestion active de pipeline sont disponibles depuis quelques temps et permettent de gérer de façon très précise les opportunités et d’améliorer les prévisions de vente. Ces outils ne sont pas des CRM (bien qu’il soit souvent possible de les synchroniser avec certains CRM). L’outil qui a particulièrement retenu notre attention est Membrain car il offre un niveau de personnalisation extrêmement avancé avec une interface très intuitive (voyez Membrain en action ci-dessous). 

Ne manquez pas le webinaire gratuit Comment améliorer la productivité de votre force de vente par la gestion active du pipeline en partenariat avec Membrain.

Coacher sur et avec le processus de vente

Votre meilleur allié pour coacher vos équipes de vente est votre processus de vente. En vous appuyant sur le processus de vente, vous pouvez aider vos vendeurs à faire progresser leurs opportunités dans l’entonnoir de vente car vous savez avec exactitude là où se trouvent les blocages et vous êtes en mesure de coacher les vendeurs pour qu’ils les dépassent.

Avec les étapes listées dans cet article (qui ne sont qu’une petite partie des étapes que peut comporter votre processus de vente), vous voyez que vous pouvez être précis dans vos actions de coaching. En partant du point de blocage, il faut remonter en arrière vers les éléments du processus de vente pour vérifier que chacun a bien été abordé avec le client potentiel.

Vous devez vous-même être rigoureux dans votre façon de coacher vos représentants en vous assurant bien que les étapes que vous avez définies soient respectées. De cette façon vous allez éduquer vos vendeurs pour qu’ils les suivent à la lettre et soient capables de conclure plus régulièrement.

Auditez et améliorez votre processus de vente

Cet outil vous aidera à voir les étapes manquantes dans votre processus de vente et il vous aidera à en construire un plus optimal.