Pour être efficace et pour avoir un impact significatif, un gestionnaire des ventes doit passer 50% de son temps à faire du coaching (avec une véritable méthodologie). 

Seulement 16% des gestionnaires sont efficaces dans leur rôle. Ce chiffre devrait vous alarmer en tant que chef d’entreprise ou VP des ventes.

Le but de cet article est de vous aider à comprendre les 7 grands types de directeurs des ventes qui existent et comment les reconnaître dans votre entreprise. Parmi ces 7 types, 6 sont inefficaces et ne produisent pas d’effet positif ou au mieux un effet très limité sur la performance de la force de vente.

Il faut aussi comprendre que 34% des directeurs des ventes ne peuvent pas être formés et que par conséquent il n’y aura pas d’amélioration dans leur performance dans ce rôle.

Découvrons maintenant les 4 premiers types de gestionnaires des ventes.

Le héros

Ce type de gestionnaire est plein de bonnes intentions. C’est quelqu’un qui a eu du succès comme vendeur et qui travaille bien. Il a le succès de ses vendeurs à cœur et les joueurs de son équipe sont importants. Il se comporte en bon père de famille.

Vous vous dites certainement que c’est le profil idéal, mais il y a un revers à la médaille. Comme il veut épargner les échecs à son équipe et des mauvaises expériences, il va avoir l’habitude de voler au secours des représentants, il va les sauver quand la situation devient difficile avec un client potentiel et que l’opportunité est sur le point d’être perdue. Au final, c’est le directeur qui va souvent conclure les ventes lui-même parce qu’il ne veut pas laisser son équipe échouer et il ne laisse pas les représentants apprendre de leurs échecs.

Ce type de gestionnaire des ventes peut également être actionnaire ou propriétaire de l’entreprise dans le cadre de petites structures. Dans ce cas-là, ce comportement est une entrave directe à la croissance de l’entreprise.

Dans des entreprises plus grosses, le risque d’avoir ce type de directeur des ventes est important, car le jour où il décide de quitter l’entreprise, les ventes vont baisser car la conclusion des opportunités repose sur lui et les vendeurs n’ont pas appris à conclure leurs ventes.

Si vous êtes mal à l’aise avec le fait de laisser échapper des opportunités, il faut dépasser cette peur pour que les représentants apprennent des échecs et soient capables de faire les choses différemment par la suite et par eux-mêmes.

Le mi-directeur mi-VP des ventes

Remettons les rôles de chacun en place : le directeur des ventes se concentre sur l’aspect tactique alors que le VP se consacre à l’aspect stratégique (lire les descriptions de tâches de chaque rôle ici). Avec ce profil, le directeur des ventes-VP va préférer être impliqué dans les côtés stratégiques. Au quotidien cela veut dire qu’il va travailler sur la stratégie au lieu de coacher ses représentants sur la vente, il va travailler sur la rémunération plutôt que sur ce qui motive ses gens, il va réorganiser la force de vente au lieu de faire du recrutement, il va modifier les stratégies de prix, de marché et de produits au lieu de maintenir l’imputabilité sur sa force de vente.

Ce profil de directeur des ventes, adore faire des plans et il passe plus de temps dans son bureau que sur le terrain avec ses représentants. Contrairement au héros qui travaille très fort, le directeur des ventes-VP, a un manque d’intérêt à vouloir occuper une fonction où on doit essentiellement prendre en charge le côté tactique, car pour lui c’est moins glorifiant que le côté stratégique.

Pourtant il est indispensable d’avoir un directeur des ventes qui va mettre en exécution les stratégies décidées par la direction. S’il manque ce rouage, l’exécution sur le terrain sera aléatoire et donc ne permettra pas de reproduire les résultats de façon régulière.

Ce profil blâme les stratégies pour expliquer pourquoi son équipe ne réussit pas toujours, c’est pourquoi il veut travailler à les changer. Il trouve des excuses et projette un écran de fumée pour masquer ce qui se passe réellement.

Le directeur des ventes superviseur

C’est un poste entre représentant et directeur des ventes. On retrouve souvent ce profil dans les entreprises qui ont eu de mauvaises expériences avec des directeurs des ventes, dans des entreprises qui n’ont pas les liquidités nécessaires pour embaucher un gestionnaire à temps plein ou encore dans celles qui veulent être créatives et trouver une solution hybride en attendant mieux. Ce n’est pas nécessairement le meilleur vendeur mais il a une bonne relation avec l’équipe et c’est pour ça qu’il se retrouve dans ce rôle.

Le résultat, c’est un vendeur qui a des responsabilités de gestionnaire des ventes et qui finalement consacre la majorité de son temps à la vente directe. On lui a donné la responsabilité de superviser les vendeurs mais on ne lui donne pas l’autorité nécessaire pour prendre les actions qui doivent être prises pour réellement améliorer la performance de l’équipe. La personne est entre 2 chaises avec une rémunération de vendeur et il se retrouve parachuté avec un manque d’outils et d’habiletés pour être efficace dans ce rôle.

Souvent l’issue est que le superviseur va demander à retourner dans un rôle de vente ou quittera tout simplement l’organisation.

Le directeur des ventes super vendeur

Le meilleur vendeur est promu parce que sa performance est exceptionnelle. On lui demande de s’occuper des vendeurs pour qu’ils atteignent le même niveau de performance. Le problème est que ce super vendeur est plus motivé par l’envie de rester le numéro 1 et à conserver sa propre gloire que par l’envie d’élever les autres à son niveau. Il sait ce que lui a besoin de faire pour réussir à faire une vente mais ne comprend pas comment faire pour amener quelqu’un d’autre à performer et à faire des ventes. Les habiletés pour vendre et être gestionnaire des ventes sont très différentes et la performance d’un excellent vendeur n’est pas prédictive de la réussite dans un poste de gestionnaire.

En fait, le meilleur vendeur ne veut pas nécessairement avoir la responsabilité de l’équipe, il a un manque d’engagement et de désir à réussir en gestion des ventes. Comme c’est un super vendeur, il a souvent un niveau d’égo assez élevé, ce qui fait en sorte que quand il est dans la chaise du directeur des ventes, il ne voudra pas amener dans l’équipe un vendeur qui serait meilleur que lui. Il ne prendra pas les décisions qui sont les meilleures pour l’organisation mais prendra les meilleures pour lui-même. Il voudra maintenir un niveau de médiocrité dans l’équipe pour continuer à avoir la reconnaissance de son statut de super vendeur. 

Nous verrons les 3 derniers types dans la seconde partie de l’article, mais en attendant, vous pouvez faire l’exercice pour voir si vous reconnaissez déjà vos directeurs dans les 4 premiers types décrits ici.

Second exercice, téléchargez la grille des habiletés en gestion des ventes et dressez un aperçu du profil d’habiletés de vos directeurs.

Si vous voulez une analyse plus profonde et détaillée de l’impact de votre gestion des ventes, notre évaluation de la force de vente permettra de répondre à cette question et savoir quelles sont les actions à prendre ensuite.