La vie des forces de vente est souvent mouvementée avec des vendeurs qui partent, des nouveaux qui arrivent, certains qui sont promus directeurs des ventes… Bref, les forces de vente sont des microcosmes qui vivent selon leurs propres règles. Ce qui est sûr c’est que les dirigeants n’aiment pas voir partir leurs meilleurs vendeurs. Pourtant, cela peut se produire régulièrement, sans que les dirigeants ne comprennent vraiment pourquoi et ce qu’ils peuvent faire pour éviter que cela se reproduise. Voici 4 raisons qui poussent les meilleurs vendeurs (joueurs A) à quitter les entreprises.

# 1 : la rémunération est plafonnée

De nombreuses entreprises mettent un plafond à la rémunération de leurs représentants, comme elles le font pour la rémunération des employés des autres départements. Cependant, les représentants ont un métier à part et les règles qui s’appliquent pour les autres fonctions ne s’appliquent généralement pas pour la vente, et c’est le cas concernant la rémunération.

Un vendeur qui vend plus que ce qui est attendu de lui doit être rémunéré en conséquence pour s’assurer qu’il va continuer à vouloir atteindre un niveau de revenus toujours plus haut. Il faut bien entendu mettre cela en contexte : on parle ici des vendeurs les plus performants, ceux qui font systématiquement leurs activités de vente, y compris de prospection et qui maintiennent un pipeline en santé en tout temps. [Accédez au webinaire : comment rémunérer efficacement les représentants B2B].

# 2 : les objectifs ne sont pas assez élevés ou inexistants

Je pense que certains mentons vont tomber! Pourtant, vous ne rêvez pas, les joueurs de catégorie A ont besoin d’avoir des objectifs élevés qui vont demander qu’ils donnent le meilleur d’eux même tout au long de l’année (et pas seulement à la fin de chaque trimestre). Le top 6% des vendeurs possèdent l’envie inconditionnelle de réussir dans leur rôle ET sont prêts à faire tous les efforts possibles pour y arriver. Pour cette catégorie de représentants, un objectif élevé est un défi, mais pas un obstacle.

# 3 : la gestion est inexistante

Les données d’Objective Management Group montrent que les vendeurs les plus performants ont besoin d’être encadrés, de pouvoir montrer les activités qu’ils font et de pouvoir recevoir de l’attention de leurs supérieurs.

On pense souvent à tort que les vendeurs n’ont pas besoin de supervision, car ils sont habitués à travailler de façon autonome. Pourtant, c’est tout l’inverse et une gestion proche ne fera pas fuir les meilleurs vendeurs, au contraire, cela va permettre de maintenir un niveau d’imputabilité élevé.

Il est aussi important de comprendre que même les meilleurs vendeurs ont besoin de coaching de la part de leur directeur, car il y a toujours de la place pour l’amélioration.

# 4 : il n’y a pas de concurrence interne

Les joueurs de catégorie A aiment être dans un environnement de concurrence saine et maintiennent leur niveau de motivation lorsqu’ils savent que leur place de numéro un peut être menacée.

Si dans une force de vente, le joueur A est isolé face à des joueurs C ou au mieux des joueurs B, il se lassera rapidement de cette absence de compétition (surtout si les 3 éléments listés ci-dessus sont présents) et ira chercher un environnement dans lequel il sera davantage stimulé à améliorer ses performances.

Pour retenir vos meilleurs vendeurs, vous aurez certainement besoin de modifier ou de créer une véritable culture de vente.