Depuis quelques années, les données prennent une place de plus en plus importantes pour les organisations de vente. Même si l’obtention de données fiables concernant les prévisions de vente, les profits nets, la rémunération des représentants est depuis longtemps un idéal pour de nombreuses entreprises, maintenant, cela devient indispensable et non optionnel. De plus en plus, la croissance des entreprises passe par la génération de données et leur exploitation pour améliorer les indicateurs et le principe selon lequel vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne pouvez pas mesurer est plus que jamais une réalité.

Problématiques liées aux objectifs de vente

Selon les données publiées par CSO Insights début 2014, seulement 58% des représentants ont atteint leurs objectifs de vente en 2013, soit une baisse de 5% par rapport à 2012. De façon plus générale, la part des vendeurs qui performent à hauteur des attentes a varié entre 52% et 63% entre 2009 et 2013. 

Cette situation fait état de plusieurs éléments qui minent la performance des forces de vente :

• le manque d’objectivité dans la définition des objectifs

• le manque de repères sur les ventes sur une base régulière

• le retard d’adoption de solutions correctives pour la croissance

Tous ces éléments ont pour dénominateur commun l’absence de données sur lesquelles travailler pour s’orienter vers les actions et investissements qui vont produire la croissance de l’entreprise.

L’indispensable processus de vente

La mise en place d’un processus de vente formel appliqué à l’ensemble de la force de vente est l’initiative qui génère le plus rapidement des données exploitables pour améliorer les performances de vente. 

Comme indiqué dans notre article La stratégie secrète pour faire augmenter les ventes de votre entreprise, c’est l’exécution de la stratégie de vente qui garantit la croissance. Selon le rapport de Ventana Research, le facteur principal qui déclenche les investissements des hauts dirigeants en vente est l’exécution fluctuante sur le terrain. 

Pour être capable de vous fournir des données exploitables, votre processus de vente doit remplir certaines conditions :

• Comporter des étapes précises

• Comporter des rochers significatifs

• Les étapes doivent être ordonnées de façon à réellement faire avancer les opportunités vers la vente

• Contenir des pourcentages de probabilité à certaines étapes qui permettent d’augmenter la probabilité de conclusion de la vente au fur et à mesure de la progression dans le processus

Bien entendu, le processus doit être implémenté dans un outil de gestion du processus de vente et du pipeline (par exemple Membrain) qui vous permet de collecter les données et de les analyser. En traitant les données adéquatement, vous êtes capable d’améliorer les prévisions de ventes, la définition des objectifs et quotas.

Les chiffres de CSO Insights montrent que la part d’opportunités qui se concluent réellement par rapport aux prévisions augmente de près de 15% avec la mise en place d’un processus de vente.

Défis pour les exécutifs et chefs d’entreprises

Même si en tant que dirigeant, vous ne pouvez certainement pas nier l’importance des données pour votre croissance, cela implique cependant de confronter la culture qui règne habituellement dans les forces de vente.

En effet, les départements des ventes ont traditionnellement été moins soumis aux processus que les autres services des entreprises et ils ont évolué dans une dynamique où on regardait seulement le chiffre d’affaires et les profits bruts. La contribution de chaque représentant est maintenant indispensable pour recueillir le maximum de données et ainsi permettre l’amélioration des processus. Il est nécessaire de faire prendre conscience aux vendeurs que les données ont une réelle valeur et que leur collecte n’est pas optionnelle. 

Les forces de ventes doivent donc opérer un véritable changement culturel pour permettre aux entreprises de travailler avec des données réelles et non plus des hypothèses.

Opportunités liées à l’utilisation des données des forces de vente

Avec une contribution minimale de chacun, il est maintenant possible pour les entreprises d’obtenir des informations qui vont permettre de :

• Déployer plus efficacement et de façon plus rentable les ressources sur les territoires

• S’adapter plus rapidement aux changements des marchés

• Définir les objectifs plus précisément

• Prévoir les ventes avec une plus grande fiabilité

• Améliorer les probabilités de gagner de nouvelles opportunités