Quand nous commençons notre engagement avec une compagnie, le PDG me demande souvent ce qui sépare les entreprises qui obtiennent de bons résultats avec nos programmes des compagnies qui obtiennent d’excellents résultats. Cette conversation se produit habituellement après avoir évalué la force de vente.

Cela nous donne une bonne compréhension de ce que sont les véritables enjeux derrière les problèmes de performance de vente ainsi qu’où se situent les fossés qui doivent être comblés pour que l’entreprise puisse croître aussi rapidement qu’elle le devrait.

Bien que la capacité de l’entreprise à réussir nécessite de résoudre ces problèmes et d’éliminer les lacunes identifiées (et ça fonctionne!), il y a cependant des entreprises qui obtiennent de meilleurs résultats et plus rapidement, en dépit de facteurs comme la longueur de leur cycle de vente qui influence la vitesse à laquelle les modifications que vous apportez à votre force de vente impactent votre chiffre d’affaires. Selon mon expérience, cette différence de rapidité et d’amplitude dans les résultats est directement liée aux habiletés du PDG et/ou du leader des ventes à créer les conditions propices pour le succès.

1. Un engagement indispensable du leader 

L’engagement du PDG et du directeur des ventes à résoudre les problèmes de performance de sa force de vente est une condition essentielle pour que nos programmes de développement puissent générer les résultats attendus. Beaucoup de facteurs peuvent nuire à l’amélioration de la performance des forces de vente, c’est généralement la raison pour laquelle les chefs d’entreprise sollicitent notre aide.

C’est véritablement l’engagement de la haute direction à résoudre les problèmes qui aidera à éliminer les obstacles à la croissance au fur et à mesure qu’ils se produisent, peu importe leur nature. Lorsque l’équipe de vente est confrontée à l’engagement (ferme et inconditionnel) venant de la haute direction, cela augmente leur propre niveau d’engagement à faire fonctionner les nouveaux processus. Ainsi, la direction envoie également un message clair et fort sur ce qui est attendu de tous.

2. Élever les attentes

Le second item à considérer dans la liste de conditions indispensables à la réussite est d’élever les attentes. Les attentes viennent de la haute direction et se rendent vers le bas. Cela ne fonctionne pas dans l’autre sens. Pour une organisation de vente, le seul moyen d’éliminer la complaisance, ou au moins de s’assurer qu’elle ne devienne pas un problème est d’élever les attentes.

Être un peu plus exigeant envers vos vendeurs ne va pas les effrayer, mais cela finira par les contaminer d’une manière positive. Ils se sentiront mis au défi, et seront donc plus motivés, ce qui alimentera leur courage d’essayer de nouvelles approches.

3. Se débarrasser des excuses

Plus de 60 % des organisations de vente sont coincées et paralysées par un problème d’excuses. J’ai écrit plusieurs fois auparavant sur ce blog que les excuses [Bye bye 2013, bye bye excuses] sont un problème qui peut être résolu, mais c’est le problème qu’il faut adresser en premier, pour que votre organisation de vente puisse changer.

En fait, tant que vous laissez vos vendeurs pointer du doigt et blâmer des facteurs autres qu’eux-mêmes pour justifier leurs échecs à atteindre leurs objectifs, cela créé une situation où ils ne voient pas de besoin de changer.

Pour tout PDG ou directeur des ventes qui veut avoir une croissance rapide, il est impératif de mettre en place une politique de tolérance zéro envers les excuses.

4. Avoir une foi inébranlable

Il ne faut pas oublier que l’inconfort fait partie du processus de changement et cela se produit généralement entre le premier et le troisième mois suite au début d’un programme. Les PDG qui obtiennent les meilleurs résultats ont un état d’esprit particulier et se posent les questions suivantes :

• Comment faire pour que ça fonctionne?

• Qu’est-ce que je dois ajuster ou changer pour que ça fonctionne?

• Qu’est-ce que je peux faire de plus?

• Comment je peux utiliser cette information pour croître plus rapidement?

• Comment je peux exploiter les données que j’ai dans l’évaluation de ma force de vente afin d’éviter des erreurs coûteuses?

Bien que ce soit seulement quelques questions, bien y répondre peut se traduire en une différence de plusieurs dizaines, voire des centaines, de milliers de dollars de revenus de plus.

À retenir

Quand il s’agit de créer les conditions propices à la croissance des ventes, tout revient au leadership. Améliorer la performance de votre organisation de vente est une décision exécutive avec laquelle plusieurs personnes de votre équipe ne seront pas d’accord, mais tous se sentiront plus heureux et plus riches une fois que les changements auront eu lieu.

Si vous croyez que vous avez les bonnes conditions pour la progression de votre force de vente et pour croître plus rapidement, seule une vente évaluation de la force de vente vous aidera à comprendre quels problèmes vous devez corriger et quelles sont les choses que vous devez modifier.

Avez-vous des choses à ajouter à ma liste? Au niveau de la haute direction ou de la gestion des ventes avez-vous connu d’autres conditions qui créent des changements positifs dans l’organisation de vente? N’hésitez pas à partager vos commentaires!