Aujourd’hui, je veux partager avec vous une anecdote de mon parcours en tant que vendeur. À cette époque, je vendais des équipements de haute technologie dans plusieurs secteurs, mais particulièrement dans le celui de la construction.

Je me rappelle de certains clients avec qui il était plus difficile de négocier. Certains aimaient beaucoup la confrontation et travaillaient fort pour gagner des concessions. Je m’entendais très bien avec eux et n’avais pas de problème à les confronter en retour. D’ailleurs, je me gardais toujours certains « buffers » pour pouvoir le faire.

Cependant, il est arrivé que ces clients viennent vers moi pour se procurer de l’équipement assez cher. Il se trouve qu’ils en avaient besoin rapidement. Je ne voulais pas négocier sur le prix cette fois-ci. J’ai donc été direct avec eux au téléphone : ils en demandaient trop!

Évidemment, ils m’ont rappelé que les prix de mes compétiteurs étaient tous plus bas que les miens. Je savais pourtant qu’ils voulaient faire affaire avec moi, car nous avions une bonne relation et un lien de confiance. De mon côté, je ne voulais pas non plus perdre cette vente et je devais trouver un moyen qu’on s’entende tous.

Voici comment j’y suis arrivé.

Identifier l’élément sur lequel le client n’est pas prêt à céder… et le vôtre

Dans ma situation, je savais pertinemment que le seul élément d’interrogation de mes clients était le prix. Pour moi, le prix était important aussi, mais ce n’était pas un dealbreaker. Je sentais par contre qui si je n’étais pas flexible sur le prix de cette vente en particulier, je risquais de la perdre.

Quoique cela soit souvent à propos du prix, pour d’autres clients ce pourrait être différent. Certains seront plus exigeants sur les modalités de livraison, par exemple. Ils veulent avoir leur produit avant telle date ou alors ne veulent pas se déplacer pour l’avoir en mains. Peu importe la nature de cet élément, vous devez le trouvez puis essayer de trouver des solutions qui s’y adaptent.

Comprenez avec qui vous négociez

Il faut savoir que négocier avec un acheteur sera différent de négocier avec un décideur d’une autre département.

Le rôle de l’acheteur est facile à saisir : il est en charge d’acheter! Il rencontre des fournisseurs à longueur de journée. Il sera donc forcément plus soucieux du prix à payer et cherchera à négocier le meilleur. L’acheteur peut aussi être contraint par son organisation à être très tenace sur le prix.

Un dirigeant, par contre, a généralement plus de latitude décisionnelle dans son rôle. Cela lui octroie une plus grande flexibilité dans ses décisions et lui permet de voir au-delà du prix.

Bien sûr il est possible de négocier peu importe qui se trouve devant vous, mais soyez préparé en conséquence puisque les sources de résistance pourraient être différentes.

Demander des contreparties

J’ai finalement accepté de réduire mon prix d’environ. Ce montant était tout de même peu par rapport au prix total donc cela ne me nuisait pas. Pour mes clients, il s’agissait d’une bonne victoire.

Attendez, je ne l’ai fait qu’à une seule condition : les clients devaient, en échange, afficher des bannières à l’effigie de ma compagnie sur leurs grues, et ce, pendant 1 an. Tout le monde sur l’île de Montréal allait voir notre nom affiché dans les airs à plusieurs endroits. Quelle bonne idée!

Eux pensaient que j’étais fou! J’ai eu droit à de la réticence au début, mais ils ont vite compris qu’au fond, ils n’étaient pas désavantagés par ma proposition et ont fini par accepter. J’envisageais cela comme étant le meilleur accord pour les deux parties.

Alors, pourquoi aurais-je baissé mon prix sans rien demander en échange? En vente, un contrat devrait toujours être gagnant-gagnant. Pour cela, vous ne devez jamais accorder de concession sans obtenir une contre-partie de votre client!

Être créatif pour créer de la valeur

Autant dans la position du représentant des ventes que celle de l’acheteur, on est trop fixés sur le prix. Comme je l’ai mentionné, c’est souvent l’élément central des négociations. Pourtant, vous pourriez passer à côté d’une opportunité qui vous amènerait beaucoup plus de valeur que simplement le prix que vous proposez.

La publicité que mes clients allaient me faire m’aurait coûtée des centaines de milliers de dollars si j’avais voulu atteindre une pareille visibilité, bien plus que la concession de prix que j’ai accordée.

On créé donc de la valeur lorsque ce qui est réellement important pour nous est différent de ce qui est réellement important pour le client. Pour eux, c’était le prix, pour moi, la notoriété que je pouvais gagner.

Vous devez arrêter de penser de manière traditionnelle et considérer des options hors du commun si vous souhaitez conclure plus de ventes, mais aussi pour alimenter des bonnes relations avec vos clients existants.

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