Beaucoup de vendeurs ont des difficultés pour vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Ceci est causé par un ensemble de facteurs comme le manque de capacité à se différencier, être un acheteur de prix (au lieu d’un acheteur de valeur), avoir une faible tolérance à l’argent, ne pas être capable de parler d’argent et l’absence de plusieurs compétences spécifiques en vente.

Cette faiblesse ne veut pas dire que les vendeurs concernés sont tous de mauvais vendeurs, mais ils auront tendance à toujours accorder des baisses de prix aux clients, au détriment de l’entreprise.

Quand un représentant sait vendre la valeur, il parvient à faire réaliser aux prospects comment le fait d’acheter le produit ou le service proposé l’aidera à résoudre son problème. De cette façon, l’étiquette de prix associée devient secondaire et c’est la valeur perçue qui devient un critère de décision plus important.  

Le fait de savoir qui dans votre force de vente est capable de vendre la valeur est indispensable afin de poursuivre vos objectifs stratégiques et de croissance. Voici pourquoi.

1. La marge de profit augmente

La capacité des représentants à vendre la valeur influence directement l’escompte qu’ils vont accorder (ou pas) aux clients, tant en termes d’importance que de fréquence. Plus le vendeur réussit à vendre la valeur, moins il a besoin de réduire le prix et, conséquemment, plus la marge de l’entreprise augmente.

Gardez toujours en tête que chaque dollar conservé se transforme en pur profit!

2. La valeur de la vente moyenne augmente

En vendant la valeur, le représentant grossit ses ventes. Celles-ci deviennent plus rentables, car pour un coût de transaction identique (coût des ventes), on obtient une meilleure profitabilité.

Diminuer ainsi les dépenses reliées à la vente grâce aux représentants influence grandement et positivement la rentabilité de l’entreprise.

Deux techniques pour augmenter le dollar moyen par vente

Les représentants peuvent augmenter leurs profits par vente de deux façons :  

1. En incluant plus d’éléments à la transaction, comme des contrats de service, des garanties, des accessoires, des options, etc. C’est ce qu’on appelle le upselling.

2. En vendant un produit plus dispendieux dans la même ligne. Si une compagnie propose plusieurs produits, le vendeur doit être en mesure de ne pas vendre seulement l’item le plus abordable en s’appuyant sur son prix compétitif. Généralement, la marge de profit est plus grande sur un objet ou un service dont on vend la valeur et non son prix avantageux. C’est ce qu’on appelle le cross-selling.

3. Le représentant génère une meilleure contribution

Avec des représentants qui savent vendre la valeur, vous êtes capable de couvrir plus rapidement les frais fixes liés à chaque vendeur. C’est ce que l’on appelle la « contribution », c’est-à-dire l’argent que les vendeurs rapportent à l’entreprise pour couvrir les charges ou les frais fixes.

Encore une fois, la profitabilité est améliorée, car l’entreprise peut payer ses frais fixes plus rapidement.

4. L’organisation devient plus rentable

L’impact se fait aussi ressentir globalement dans l’organisation et peut entraîner des changements importants. Seulement 1 % de profits supplémentaires fait toute une différence pour une compagnie, qui peut ensuite réinvestir cet argent pour poursuivre son développement aussi bien du côté des innovations que de ses infrastructures.

5. L’image de marque est bonifiée

Avec des représentants performants qui savent vendre la valeur ajoutée du produit, la perception de l’entreprise par les clients ne peut qu’en bénéficier.

Non seulement un représentant performant n’aura pas de difficulté à justifier la différence de prix du produit ou des services sur différents marchés, mais il saura le positionner favorablement face à la concurrence.

Conclusion

Il est fréquent de voir les efforts des entreprises pour développer des produits ou services à valeur ajoutée anéantis par des représentants qui ne sont pas en mesure de vendre cette valeur. C’est pour cette raison qu’il est vital de savoir qui vend ou peut vendre la valeur, afin de rentabiliser au maximum vos efforts d’innovation.

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