L’embauche de nouveaux vice-présidents des ventes ou directeurs des ventes peut se faire dans le contexte d’une recherche de croissance forte ou à l’inverse dans un contexte de situation problématique au  niveau des ventes. C’est ce second contexte qui va être au cœur de cet article.

En effet, de nombreux chefs d’entreprises vont embaucher un VP des ventes en pensant que ce nouveau VP va être capable de résoudre les problèmes de vente. Souvent, les dirigeants ont défini une stratégie dont le nouveau VP fait partie. L’idée est de recruter un VP des ventes qui va alors améliorer la structure de la force de vente, mettre en place tous les processus pour la performance y compris le processus de vente et un CRM (Customer Relationship Management). En plus de ces aspects, il va parfois être attendu d’un nouveau VP des ventes qu’il modifie l’approche de vente et l’amène à un niveau plus consultatif. En résumé, il s’agit d’un changement de culture de vente.

Le VP devient finalement le grand chef d’orchestre de la stratégie et du redressement des ventes. Quelles sont les difficultés qui peuvent empêcher un VP de réussir un changement de culture de vente?

Le manque de ressources

Changer la culture de vente ne peut être la responsabilité d’une seule et unique personne, quel que soit son niveau de compétence. L’implantation d’un nouveau système de fonctionnement implique la participation de toute une organisation et nécessite des outils.

Pourtant, le raisonnement instinctif de nombreux chefs d’entreprises est de se dire : « Je mets de l’argent sur mon VP des ventes et je n’ai pas à en mettre sur d’autres choses. Lui-même devrait être capable de régler le problème, de faire le travail pour que la stratégie se mette en place ». Or, c’est une attente qui est un peu irréaliste. Même le meilleur VP, même le meilleur directeur des ventes va avoir besoin d’aide externe, va avoir besoin d’outils, va avoir besoin de support, va avoir besoin de ressources.

Tout changement est synonyme d’adaptation et il est nécessaire de créer les bonnes conditions pour réussir.  

Recommandation 

Assurez-vous de donner à votre VP des ventes toutes les armes (budget, outils, ressources humaines, expertise externe, etc.) indispensables à l’instauration et la réussite d’un tel changement.

L’ampleur et la complexité de la tâche

Vous pouvez embaucher le meilleur VP des ventes, mais s’il n’a pas l’expérience au niveau de l’implantation d’un changement de culture de vente, il ne pourra être efficace à le faire pour vous.

Sûrs d’eux, beaucoup de candidats vont être attirés par ce genre de défi et se lancer inconsidérément dans l’action. Par manque d’expériences, ils se sentent dépassés par les exigences et submergés par l’ampleur de la tâche.

L’ampleur et la complexité de la tâche vont s’avérer variables en fonction des habiletés des représentants et directeurs des ventes qui composent l’équipe. Pour entamer un travail sur la culture de vente, votre VP aura besoin d’une vue d’ensemble objective des capacités globales de l’équipe et des habiletés individuelles.

Recommandation

Fournissez à votre VP des ventes les résultats de l’évaluation de la force de vente qui vont l’aider à prioriser ses actions.

Éviter de se précipiter sur l’option qui semble la plus simple

Solution largement prisée par les hauts dirigeants, l’embauche d’un vice-président des ventes ne suffit pas à augmenter la croissance très rapidement.

Arriver à la séquence qui permet d’instaurer efficacement une nouvelle culture de vente plus performante est le fruit de dizaines et dizaines de projets. De ce fait, même un VP des ventes aguerri ne l’aura pas fait suffisamment de fois pour que le processus de changement soit optimal.

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