Je fais régulièrement de la consultation pour des entreprises évoluant dans le domaine des TI et à chaque fois, lorsque je demande qu’est-ce que ces entreprises font, les réponses sont généralement remplies de buzz words comme transformation numérique, intelligence artificielle, big data, et ainsi de suite.

Mais, concrètement que fait votre entreprise? C’est bien là que la difficulté augmente. Comment expliquer de façon simple et unique ce que votre entreprise fait?

La réponse doit se trouver dans votre message de vente et vos clients potentiels ne devraient pas avoir à le décoder !

Le bon message pour la bonne personne

Quand il est question de TI, plusieurs personnes sont impliquées dans les décisions d’achat et le message doit être adapté. Cependant, bien que la dimension technique soit essentielle, toute solution technologique résout avant un problème d’affaires.

C’est bien cette conversation qui doit avoir lieu avant même de rentrer dans des considérations techniques. Le message de vente ne doit donc pas porter sur des aspects techniques ou technologiques, mais bien sur les impacts au niveau de l’entreprise.

Je partage un constat qui s’applique à tous les secteurs d’activités ici : quand il est question de vendre, les représentants visent trop bas dans la hiérarchie de l’organisation. Les décideurs de niveau intermédiaire sont plus faciles à rejoindre que les hauts dirigeants et la conversation plus technique qui peut prendre place avec eux est plus dans la zone de confort des représentants.

Cependant, la véritable conversation d’affaires a lieu avec les hauts dirigeants.

Aussi, il faut bien prendre en considération que le message de vente doit être adapté à l’objectif visé. Vous aurez un message pour acquérir un nouveau client, mais une autre version quand vous voulez faire des ventes additionnelles chez des clients existants.

Ajoutez de la valeur grâce à un bon message de vente en TI

Tous les jours, les décideurs qui pourraient avoir besoin d’aide pour améliorer la productivité de leur entreprise, leurs ventes, leur sécurité, etc. sont bombardés de messages identiques émanant de nombreuses firmes qui opèrent dans le vaste univers des technologies de l’information.

Même s’il existe une très grande variété de produits et services en lien avec les TI, ce que l’on voit est que le message est très peu spécifique; faisant en sorte que très peu d’entreprises arrivent réellement à se démarquer.

Alors comment comptez-vous vous différencier de vos compétiteurs? Pensez-y, pourquoi un client potentiel déciderait d’acheter vos services lorsque vous lui dites que vous faites de la transformation digitale et qu’il a entendu ce même discours de la part de tous vos compétiteurs?

Vous perdez certainement plusieurs opportunités de vente seulement parce que vous ne parvenez pas à cibler les problèmes communs à tous vos clients dans votre message de vente. La valeur d’un message de vente se trouve dans le fait qu’un client potentiel cible se reconnaisse et perçoive votre entreprise (et vous en tant que « messager ») comme une source crédible de solution à un problème vécu.

Comment travailler sur le bon message de vente?

Vous devez développer un message de vente qui sera compris et mis de l’avant par tous les membres de votre équipe de vente. Gardez en tête que celui-ci doit apporter de la valeur à vos clients. Voici quelques orientations pour votre message de vente qui doit vous permettre de dire quels problèmes vous pouvez aider à régler chez vos clients potentiels :

• Défis de sécurité informatique

• Services opérationnels en tout temps

• Systèmes rapides et efficaces

• Meilleure cadence de production et de livraison

Ce ne sont que des exemples et la liste pourrait continuer longtemps, mais vous connaissez mieux votre entreprise que moi, alors c’est à vous de trouver les éléments qui différencient réellement vos services des autres organisations au sein de votre industrie.

Ensuite, vous pouvez structurer votre message en mentionnant des conséquences vécues par les clients lorsqu’ils vivent un problème que vous pouvez aider à régler.

Comment bien utiliser le message de vente

Votre message de vente, une fois créé, doit être utilisé par l’ensemble des membres de la force de vente. Un problème majeur que je rencontre souvent est que chaque représentant fait son propre message de vente et le modifie régulièrement.

Plus le message peut être utilisé souvent par de nombreuses personnes, plus vous allez pouvoir en mesurer l’impact. Comme pour les statistiques, vous avez besoin de suffisamment de données pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Sur la base de ces résultats, vous pourrez ajuster le message pour l’optimiser.

Important

Souvent, le message de vente est un élément qui est mal défini au sein des entreprises et qui n’est pas suffisamment travaillé. Aussi, on pense souvent que tous les messages relèvent uniquement de la responsabilité de l’équipe marketing, mais le message de vente passe davantage par l’équipe de vente. C’est pourquoi il est essentiel de développer un message de vente fort (et pas une accroche publicitaire) et de former chaque membre de l’équipe de vente à le communiquer précisément.

Le message de vente ne doit pas être fait pour plaire à tout le monde, mais aider vos clients cibles à comprendre comment vous pouvez les aider. La différenciation est ce qu’il y a de plus important dans votre message de vente, alors démontrez à vos clients potentiels que vous êtes différent et que c’est avec vous qu’ils doivent absolument travailler.