Il y a un point important à établir au tout départ lorsqu’il est question des décideurs dans un processus d’achat : les représentants ne devraient jamais entamer une discussion de vente avec un acheteur.

Pourtant, il est obligatoire de passer par le département des achats dans de nombreuses entreprises, car c’est leur fonctionnement et c’est incontournable. Si parler avec un acheteur se révèle effectivement obligatoire, celui-ci doit être impliqué le plus tard possible dans le processus de vente.

La croyance qu’il faut s’adresser aux acheteurs en début de processus est encore répandue parmi les représentants (et certains directeurs des ventes). Pourtant, le rôle de l’acheteur n’est pas d’acheter la valeur ajoutée d’un produit. Son rôle est de faire en sorte que les achats coûtent le moins cher possible à l’entreprise.

D’ailleurs, dans beaucoup d’organisations, les acheteurs ont une part de rémunération variable sur l’argent qu’ils réussissent à faire épargner à l’entreprise. Par conséquent, l’implication de l’acheteur dans le processus de vente rallonge le cycle de vente et occasionne une perte de contrôle.

Pour toutes ces raisons, il est de la plus grande importance que vos vendeurs s’entretiennent avec les décideurs pour augmenter leur efficacité en vente. Mais pour ce faire, encore faut-il qu’ils sachent les reconnaître.

Il existe des signes fiables pour savoir si vos vendeurs parlent ou non à un décideur.

#1 Ils parlent avec un acheteur

À la lueur des explications précédentes, la question évidente à poser à vos vendeurs est : « Est-ce que tu parles à un acheteur ? ».

Si la réponse est oui, ils ne parlent pas à la bonne personne.

Vos vendeurs doivent s’adresser directement à un responsable qui vit un problème que votre entreprise est en mesure de résoudre. Un décideur connait le problème, comprend ses répercussions négatives sur l’entreprise (et pour lui individuellement) et a l’autorité pour prendre une décision. Il peut s’agir d’un contremaître de chantier, d’un directeur des opérations, d’un responsable de maintenance, d’un ingénieur ou d’un chef d’entreprise.

#2 La personne ne peut répondre à des questions simples

Un décideur est en mesure d’informer vos vendeurs sur la situation actuelle en lien avec votre offre et ce, dès le début du processus de vente. Poser des questions simples tôt dans la conversation permet à vos vendeurs de voir à qui ils s’adressent.

Par exemple, si la personne ne peut répondre précisément à des questions telles que : « Pourquoi faites-vous ce projet ? » ou encore  « Comment ça se passe avec votre fournisseur actuel ? », c’est un signe probant qu’il ne s’agit pas d’un décideur.

Poser ce type de question est indispensable pour comprendre en détail le processus décisionnel du prospect.

#3 La personne se préoccupe de détails trop tôt dans le processus de vente

Dans tout processus de vente, le prospect demandera éventuellement des références, une proposition et des détails techniques. Ce qu’il faut prendre en compte est le moment où ces demandes sont faites.

Si elles surviennent tôt dans le processus, c’est un signe que le prospect n’a pas l’autorité pour prendre une décision. Alors, si vos vendeurs se font demander de la documentation, des fiches techniques et des références, leur conversation s’oriente trop sur les détails de la solution et non sur le problème à régler. Ils s’adressent probablement à un intermédiaire, qui présentera l’offre au réel décideur.

Un décideur n’a pas besoin de tous ces détails pour prendre une décision. Par la nature même de leur fonction, les hauts dirigeants et les chefs d’entreprises ne sont pas orientés vers les détails… ils veulent une vue d’ensemble.

À retenir

68% des représentants sont inefficaces en vente, car ils ne parviennent pas à rencontrer le décideur final. Cette incapacité à rejoindre les décideurs va souvent faire en sorte que les gestionnaires des ventes demandent à leurs représentants de cibler des personnes plus bas dans la hiérarchie.

La conséquence est que les représentants vont parvenir à obtenir plus de rencontres initiales, mais le processus de vente va s’étirer en longueur, il va falloir multiplier les rencontres et travailler très fort pour tenter de conclure la vente.

Baisser les attentes n’est jamais une solution viable en vente, à l’inverse, il faut comprendre ce qui bloque l’exécution de la stratégie en analysant les fossés d’habiletés comme le fait l’évaluation de la force de vente.

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