Dans une organisation de vente, la performance est un aspect qui se travaille à tous les niveaux : les directeurs des ventes doivent consacrer la majeure partie de leur temps à coacher leurs représentants, les VP doivent coacher leurs directeurs des ventes et les hauts dirigeants doivent coacher leurs VP. Lorsqu’il manque un barreau à l’échelle, la performance maximale ne peut être atteinte. Une des questions à laquelle vous avez besoin de répondre est de savoir si vos directeurs des ventes font du coaching efficace.

Autant on parle de plus en plus de l’impact positif du coaching des gestionnaires des ventes sur les représentants, autant les niveaux supérieurs de l’échelle sont absents des discussions. Voici comment vous entrainer à coacher vos directeurs.

Avoir des conversations sur les résultats

La première chose que les propriétaires doivent regarder pour coacher les directeurs des ventes, c’est qu’elle est la conversation qui prend place entre leurs directeurs et leurs représentants. La conversation du chef avec son directeur des ventes va être différente de celle du gestionnaire avec son représentant. Mais, pour savoir comment aider les directeurs des ventes à mieux performer, le chef doit être conscient du type de conversation que le directeur a avec ses représentants. La conversation doit porter sur le résultat, sur l’issue de ce qui s’est passé. 

Détecter les excuses dans les échanges avec les directeurs des ventes

Concrètement, il faut écouter le discours des directeurs des ventes et voir si ce qui ressort de ce discours ce sont des excuses pour expliquer le manque de performance, la perte d’opportunités de ventes, les ventes qui tardent à conclure… Si vous entendez des excuses en parlant à vos directeurs, c’est qu’ils laissent leurs représentants leur en donner … et qu’ils les acceptent.

Le fait d’accepter les excuses est aujourd’hui incompatible avec une forte croissance d’entreprise. Tout le monde se bat face à une concurrence féroce, face à des clients qui veulent des prix plus bas, face à des difficultés économiques. C’est le rôle des dirigeants de demander la permission à leurs directeurs des ventes d’être direct avec eux pour leur faire prendre conscience de la présence d’excuses dans leur discours.

Si le directeur des ventes n’a jamais été coaché là-dessus, il ne réalise probablement pas son comportement. Le problème d’excuses dans les entreprises est très sournois, car ces excuses semblent toujours logiques. Il s’agit d’un moyen de rationaliser les faits, mais cela éloigne du travail sur les véritables causes de mauvaise performance.

Terminer les conversations avec un plan d’action et/ou une leçon retenue

Posez la question à vos directeurs des ventes, « Donne-moi des exemples de leçons ou d’actions issues de tes conversations de coaching avec tes représentants ». Si le directeur des ventes n’est pas capable de fournir quelques exemples de leçons ou de nommer des actions que les représentants ont tirées des conversations de coaching, il y a deux explications possibles : soit les conversations de coaching n’ont pas eu lieu, soit elles n’ont pas été efficaces.

Une conversation de coaching efficace finit par soit une action concrète que l’individu va prendre suite à la conversation ou une leçon. Il ne faut pas accepter une réponse évasive telle que : « Je ne m’en souviens plus ». Comment un directeur peut-il faire un suivi sur les actions ou les leçons s’il ne s’en souvient pas? 

À retenir

Parmi les rôles principaux d’un dirigeant d’entreprise, on retrouve la stratégie de croissance. Seulement, lorsque les différents étages de l’organisation ne sont pas préparés à pouvoir exécuter pour livrer les résultats, la récolte des fruits du travail du PDG peut s’avérer décevante. Pour éviter cela, la haute direction doit prendre la décision unilatérale d’éliminer toute forme d’excuse au sein de l’organisation de vente et commencer un coaching exécutif.

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