Depuis maintenant 10 ans, je rencontre des chefs d’entreprise du Québec qui vivent des défis au niveau des ventes. Je me rends compte que même si au fond, les problèmes tombent dans quelques catégories, les symptômes eux sont souvent vécus et exprimés de façons très différentes par les chefs.

Si les conséquences des problèmes de vente sont la partie visible de l’iceberg, elles peuvent également amener les dirigeants à travailler sur des solutions qui ne prennent pas en compte les causes cachées des dysfonctionnements.

Souvent, pour prendre conscience de ses propres défis, il suffit de voir que d’autres aussi sont dans une situation semblable et qu’ils ont trouvé des solutions. 5 chefs d’entreprise et dirigeants parlent de leurs défis et de l’impact des solutions mises en place :

• Problème de structure défaillante dans l’organisation de vente

• Problème de croissance rapide mais sans visibilité

• Problème de ratio de conclusion des ventes faible et engorgement du département d’estimation

• Problème de positionnement différentiateur par rapport aux concurrents

• Problème de qualité des vendeurs embauchés

• Problème d’intégration et de formation des vendeurs

Problème de départ : Structure défaillante dans l’organisation de vente

Harold, directeur principal des ventes, manufacturier d’armoires de cuisine

« On manque de structure, de suivi, on manque de discipline. On ne sait pas comment faire, on improvise. On met des choses en place, mais qui ne durent pas. Donc ça devenait une frustration de ne pas avoir les outils, la structure et une méthode. On présumait que le mois suivant devrait être bon parce que les clients disaient qu’ils avaient beaucoup de travail par exemple. Donc, c’était à très, très haut niveau, pas de chiffres concrets, pas vraiment de data. On n’avait pas vraiment d’opération des ventes. On avait essayé des consultants auparavant qui ne nous avaient pas amené au bon endroit pour la structure. Donc, il y avait une frustration de ne pas me sentir en contrôle de l’équipe, puis de bien suivre les activités de vente. »

Solution : Création et implantation d’une infrastructure des ventes complète

Résultat :

« On a eu une bonne croissance. On a rencontré nos objectifs. L’explication de ça, en grande partie, c’est justement l’arrivée de toute l’infrastructure mise en place par Prima Ressource dans notre organisation. Je dirais que ça a contribué à 50 % environ. Sans l’arrivée de Prima Ressource, je pense qu’on aurait eu de la difficulté à rencontrer probablement juste la moitié de l’objectif qu’on avait. Et le mot qui vient autour de ça, c’est rigueur. Il nous manque encore de la rigueur parce que c’est récent, mais il y a quand même eu un cheminement, une bonne amélioration. »

Problème de départ : Croissance très rapide mais sans visibilité

Martin, président, technologies d’essais non destructifs

« Nous avons beaucoup de croissance : +56% en 2014 et déjà +44% en 2015. Aux ventes, je trouvais qu’on était encore à l’état artisanal et on n’avait pas nécessairement de processus. Dans la complaisance de la croissance, on a laissé de côté la structure de l’organisation de vente, mais nous sommes à un point où cette structure devient nécessaire pour croître plus. Nous avons mis en place un CRM, mais sans approche systématique, ce qui a apporté de la frustration, car les prévisions n’étaient pas fiables. ».

Solution : Évaluation de la force de vente (processus et équipe actuelle)

Résultat :

« Les résultats de l’évaluation me donnent des réponses pour mettre en place un système de vente qui est cohérent avec la stratégie. Ce que les résultats m’apportent, c’est de prendre des décisions plus sereinement en sachant que j’ai des données qui les supportent. »

Problème de départ : Ratio de conclusion des ventes faible et engorgement du département d’estimation

Frédéric, responsable du développement des affaires et actionnaire, paysagiste

« La nature de notre entreprise fait que nous devons faire des plans d’aménagement avant de faire un projet et nous étions dans une situation où l’on faisait beaucoup de plans qui ne nous apportaient pas nécessairement de projets à réaliser par la suite. Résultat, notre département d’architecture en paysage était engorgé par le volume de plans à produire, mais à la sortie, nous n’avions pas d’ouvrage à donner à nos équipes de chantier; ce qui est un comble pour des paysagistes ! »

Solution : Implantation d’un processus de vente personnalisé et formation complète en vente

Résultat :

« D’un point de vue gestion, le nouveau fonctionnement nous enlève un poids important, car nous savons que nous utilisons nos ressources de façon plus rentable. Aujourd’hui, notre ratio de conclusion est passé à 95%. Le fait que nous soyons en contrôle de notre processus de vente fait que l’on bâtit des liens plus rapides et solides avec les clients potentiels. Nos conversations nous différencient parce qu’elles aident véritablement les clients à prendre leur décision, et ceci se traduit dans notre ratio de conclusion. Nous sommes repartis dans une phase de croissance dès les premiers mois du programme, ce qui était l’objectif premier de structurer nos ventes. »

Problème de départ : Absence de positionnement différenciateur

Jean-François, directeur général, solutions de filtration industrielles

« On se rend compte que certains clients ont parfois tendance à ne pas tout à fait comprendre l’importance de ce qu’on leur offre. Ils ont tendance à nous comparer avec n’importe quel compétiteur. Mais nous autres, on sait que dans notre domaine, le bout qu’on a de plus que les autres, c’est notre spécialisation côté ingénierie. Donc, il faut valoriser ce côté-là. »

Solution : Programme de définition du message de vente

Résultat :

« Ce qu’on en tire, c’est d’avoir un message uniforme, peu importe le vendeur, peu importe la personne dans entreprise. Même si on engage un nouveau vendeur, il sait comment nous positionner et le message qu’on veut laisser. »

Problème de départ : Qualité des vendeurs embauchés

Jean-François, directeur général, solutions de filtration industrielles

« On s’est trompé sur le type de personne par rapport à nos besoins [pour les ventes]. On n’a pas les habiletés pour cela. Nous, on est bon dans le domaine de notre compagnie, mais pour choisir des gens dans le domaine des ventes, non. On vend un produit spécifique et ça prend un profil bien spécial. Puis le profil, on n’était pas capable de le cibler. »

Solution : Processus de recrutement complet STAR (Sales Talent Acquisition Routine)

Résultat :

« Ce qu’on retient, c’est que Prima Ressource nous a aidés à trouver un nouveau vendeur. Avec la méthodologie où [Prima Ressource] s’occupe de presque tout du début à la fin, nous présente deux candidats potentiels supers intéressants ciblés, on a été vraiment satisfaits. On les a rencontrés tous les deux puis on a fait notre choix. Puis à venir à date, on pense qu’on ne s’est pas trompé. Si on compare avec s’organiser par nous-mêmes comme on avait fait avant où on s’était complètement trompés, ça a été un gros gain. »

Problème de départ : Intégration et formation des vendeurs peu efficaces

Daniel, président, manufacturier d’armoires de cuisine

« Avant premièrement, on basait le temps d’intégration sur la connaissance du produit et la connaissance technique de notre produit. Puis on se disait, ça prend des mois, voire des années avant de connaître le produit puis de devenir un bon vendeur. Puis on se disait aussi que ça prend minimum six mois avant de juste commencer à avoir des résultats, puis un an au moins avant d’avoir des résultats intéressants. Mais notre définition du temps de formation était beaucoup orientée technique parce qu’on assumait que le vendeur était un bon vendeur, qu’il n’avait pas besoin de se faire coacher au niveau de la vente, qu’il avait besoin de comprendre le produit, puis après ça, la vente allait se faire toute seule. »

Solution : Programme d’intégration et formation en vente

Résultat : 

« Maintenant avec le programme, on s’aperçoit que si on coache comme il faut et qu’on forme bien le vendeur à vendre, la connaissance du produit, elle, devient secondaire. C’est sûr qu’un vendeur qui connaît bien son produit va avoir beaucoup moins de difficulté à vendre, mais ce n’est pas la raison principale de succès. Puis donc, le temps d’intégration est beaucoup plus court. Parce que là, tout ce que tu as à être, c’est un bon vendeur avec les bons principes, puis après ça, tu appliques la recette puis tu t’entoures des gens techniques qui connaissent la technique pour toi. »

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