Le coaching est très tendance dans tous les domaines, y compris pour les ventes.

Cependant, le terme peut parfois être utilisé à tort, pour parler de formation pratique, par exemple. Pour les gens qui veulent avoir recours aux services d’un bon coach en vente, il est très difficile de faire un choix tant l’écart est grand entre les prix, les approches et la qualité des coaches.

Faire la démarche d’aller chercher du coaching est un gage de volonté qui requiert une grande implication, c’est pourquoi, il est important de faire le bon choix de coach. C’est vrai au niveau individuel, mais également quand il s’agit d’une démarche d’entreprise plus large, comme on le voit de plus en plus aujourd’hui.

En quoi consiste le coaching en vente ?

D’une certaine façon, il y a autant de méthodes de coaching que de coach! C’est ce qui rend le choix difficile, plus que le coût des services. Globalement, il faut surtout comprendre qu’un coach n’est pas un formateur. Le rôle du coach est d’aider la personne coachée à trouver les solutions elle-même.

Lorsque vous choisissez votre coach en vente, prenez en compte ses habiletés à opérer sur plusieurs niveaux distincts mais essentiels :

1. Le niveau technique

Consiste à comprendre et savoir régler les problèmes liés à la connaissance et l’approche de vente. Un bon coach de vente doit avoir une expertise pour identifier les failles techniques dans l’exécution de la vente et apporter les outils pour combler ces fossés.

Généralement, c’est l’aspect le plus simple et celui qui est le mieux maîtrisé par la majorité des coaches de vente.

2. Le niveau conceptuel

Identifier et traiter les causes sous-jacentes des problèmes d’exécution. À ce niveau, les représentants savent ce qu’ils doivent faire d’un point de vue technique, mais ils sont retenus par des ancrages inconscients, un ADN de vente défaillant ou des croyances limitatives.

Pour agir à ce niveau, un coach de vente doit avoir une connaissance très approfondie des phénomènes qui limitent la performance en vente, une méthode pour détecter les problèmes et une approche spécifique pour débloquer les individus.

C’est sur ce second point que la qualité du coach fera vraiment la différence.

3. Niveau stratégique

Consiste à amener les personnes à identifier les meilleures stratégies pour faire avancer les opportunités de vente et les conclure.

4. Niveau tactique

Coacher pour permettre aux vendeurs d’exécuter adéquatement les stratégies.

Généralement, tous ces aspects ne sont pas abordés dans une seule séance de coaching. L’agenda doit être défini par la personne coachée, c’est-à-dire qu’elle devrait arriver à la session avec des cas à discuter.

Quel est le tarif horaire d’un coach en vente ?

Tout comme pour les formateurs en vente, il y a toutes les gammes de prix pour le coaching. Globalement les taux horaires varient entre 100 $ et 500 $ par heure au Québec. Il y a toutefois des exceptions qui se situent toutefois en dehors de cette fourchette.

Typiquement, les coaches en vente qui sont dans la fourchette haute, c’est-à-dire entre 300 $ et 500 $ de l’heure ont une expertise pointue. Ces tarifs se comparent à ceux des bons avocats au Québec.

Quelle est la durée d’une session de coaching de vente ?

Selon mon expérience, les coachings en vente les plus efficaces sont ceux qui durent entre 45 et 60 minutes. Au fil des années, j’ai constaté, et de nombreux clients ont confirmé, que les sessions de 30 minutes sont souvent trop courtes pour faire le tour des problématiques et les adresser avec le bon niveau de profondeur.

En principe, il faut quelques minutes pour se mettre dans l’état d’esprit du coaching, mais l’exercice est vite fatiguant et le niveau d’attention est trop faible après 60 minutes.

Quelle est la fréquence idéale des coachings de vente ?

Cette fréquence dépend des objectifs à atteindre, mais également du volume de ventes à générer et de la durée du cycle de vente.

Donc, il est possible d’avoir des séances de coaching en vente toutes les semaines, aux deux semaines ou encore chaque mois.

Votre coach fixera la fréquence des coachings avec vous et pourra la moduler en fonction des besoins. Pour ma part, j’établis un rythme de coaching régulier et je laisse également l’opportunité aux clients de demander des coachings d’urgence pour des cas spécifiques.

Où trouver les bons coaches en vente ?

Généralement, le bouche à oreille et les références permettent de trouver le coach qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Si vous connaissez des pairs qui ont eu recours à du coaching, n’hésitez pas à leur demander quelle a été leur expérience.

C’est par ce biais que de nombreux chefs nous contactent.

Plusieurs certifications, comme ACC, PCC et MCC existent. Elles sont principalement garantes de la méthodologie de coaching mais ne sont pas un gage de résultat ou de spécialisation. Aussi, il faut distinguer les membres qui sont simplement affiliés à des organismes et ceux qui sont certifiés. Dans tous les cas, il ne s’agit pas de certifications spécialisées dans le coaching en vente.

Avant tout, faites confiance à votre instinct, aux références que vous obtiendrez de la part de personnes de confiance et au premier contact que vous avez avec votre futur coach.

Bon succès avec votre coach en vente !

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