Le reporting régulier est une des clés de l’atteinte des objectifs de vente dans les entreprises. Cependant, il faut regarder les bons indicateurs et au bon moment pour pouvoir corriger d’éventuels problèmes de performance avant qu’il ne soit trop tard. Or, je le sais comme vous, les chiffres sont parfois difficiles à suivre. Ils ne fournissent pas toujours les informations que l’on espérait avoir et finalement, il faut souvent continuer à avancer à l’aveugle.

Que ce soit entre le terrain et la direction des ventes ou entre cette dernière et la direction générale, il y a une tendance très nette à se focaliser sur les indicateurs de résultats. Certes, ils reflètent la performance, mais ils le font à postériori, alors que des métriques sur les comportements et les activités permettent de regarder vers l’avant.

Au sein de chaque organisation de vente, il faut faire un travail pour identifier les métriques de vente à suivre et à quel moment. Avec cette approche, les dirigeants peuvent bénéficier d’informations clés pour améliorer la qualité des prévisions de ventes et également bâtir leur stratégie.

Définir les indicateurs de vente pertinents dans 3 catégories

On répartit les métriques clés dans trois groupes distincts, car ils analysent des aspects différents, mais tous essentiels :

1. Indicateurs de résultats

Ces indicateurs sont principalement ceux sur les nouvelles ventes. Si on se limite à partager ces indicateurs, on parle uniquement de choses que l’on ne peut plus changer. Cela peut effectivement contribuer à miner le moral d’une équipe si les résultats ne sont pas au niveau attendu et que l’on fait simplement un constat « d’échec ». Ces indicateurs peuvent être discutés seulement une fois par mois.

2. Indicateurs de performance du pipeline (ou de comportements)

Cet article a été intialement rédigé et publié pour Lime Blogue.

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