Les entreprises ont recours aux CRM afin d’améliorer leurs performances en vente par une gestion systématisée des processus. Bien que ce soit une excellente intention, je constate souvent que les compagnies n’exploitent pas cet outil à sa juste valeur. En effet, la plupart d’entre elles se contentent de la version de base du logiciel, sans tenter de l’adapter à leur propre réalité.

Afin d’avoir un meilleur aperçu de chaque étape et de chaque opportunité du processus de vente, je prône plutôt l’adoption de la méthodologie de vente par le baseball et son intégration au CRM (Customer Relationship System).

Les 4 étapes de la vente par le baseball

La méthodologie de vente par le baseball, aussi appelée Baseline Selling, utilise le terrain de baseball pour représenter les étapes du processus de vente.

Calquez cette méthodologie à votre CRM, car elle détaille chaque composante des étapes, de la prospection à la conclusion de la vente.

Elle consiste en quatre étapes très simples :

• Vers le premier but : c’est à cette étape qu’on se prépare avant même de s’engager sur le terrain, en identifiant le client idéal visé lors de la prospection. Afin de se rendre au premier but, le représentant doit contacter un prospect et identifier au moins un problème à régler pour obtenir un rendez-vous.
• Vers le deuxième but : c’est à cette étape qu’on découvre les raisons incontournables d’acheter, qu’on quantifie le problème des prospects et qu’on se différencie de la compétition.
• Vers le troisième but : on qualifie maintenant les critères de décision, de l’échéancier et des compétiteurs.
• Vers le marbre : Le vendeur présente son offre en fonction de ce qu’il a appris lors des étapes précédentes. Il doit alors conclure de façon inoffensive. 

Pourquoi intégrer Baseline Selling à votre CRM

Normalement, lorsqu’on acquiert un logiciel comme Salesforce (SFDC) ou Microsoft Dynamics, la version de base comprend quelques étapes basiques d’un processus de vente.

Trop peu nombreuses et insuffisamment détaillées, ces dernières ne sont pas spécifiques à votre entreprise. Or, chaque organisation possède sa propre réalité, qui devrait normalement être reflétée dans son processus de vente.

La conclusion : les représentants ne suivent pas le processus.

Un suivi quotidien efficace et précis

Bien qu’un processus de vente bien défini et spécifique à votre entreprise soit essentiel, ça ne sert pas à grand-chose s’il n’est pas suivi systématiquement, et c’est ce que devrait permettre votre CRM.

En plus de documenter les opportunités, un CRM mesure leur cheminement et prévoit les étapes subséquentes. L’intégration des composantes détaillées de la vente par le baseball permet de suivre le déroulement de votre processus de vente au quotidien et de façon concrète. Il permet de voir exactement le statut de votre pipeline de vente et facilite ainsi la revue d’entonnoir.

Pour le directeur des ventes, un tel outil permet de mieux coacher chacun de ses représentants. Par exemple, il peut voir avec précision l’avancement d’une opportunité ou encore déterminer rapidement les informations manquantes à propos du client potentiel.

La documentation détaillée de tout le processus de vente, y compris les tâches des autres départements

Baseline Selling est une méthode de vente qui doit être superposée au processus de vente propre à l’entreprise. En étant intégré au CRM, il permet aux autres départements d’ajouter les tâches exécutées en interne qui ne sont pas sous la responsabilité des représentants. Ces tâches peuvent tout de même avoir une influence sur la durée de cycle de vente — par exemple, ce qui a trait aux demandes de prix ou d’échantillons, au design, à l’architecture et aux séances de brainstorm.

Bien qu’elles le fassent rarement, les entreprises devraient prendre la peine d’intégrer ces tâches à leur CRM, car c’est ce qui permet d’avoir une vue globale de tout le processus de vente.

Intégrer la méthode baseball avec Salesforce ou Microsoft Dynamics

Microsoft Dynamics permet de programmer toutes les composantes des différentes étapes de la vente par le baseball, soit à l’intérieur même de la fenêtre d’opportunité ou en concevant un processus. Cette personnalisation n’est pas toujours facile, mais le logiciel le permet.

Dans le cas de Salesforce, c’est plus compliqué. C’est un consultant certifié qui doit faire la personnalisation – ce qui peut être assez dispendieux.

L’intégration de Membrain à SFDC ou Dynamics est de loin l’option la plus efficace.

Une firme externe, comme Prima Ressource, a le recul et l’expertise nécessaires pour évaluer et élaborer un processus de vente détaillé et spécifique à votre entreprise. Elle calquera ensuite ce processus complet à votre CRM déjà en place, en y intégrant chaque étape.

Vous aurez ainsi les outils nécessaires pour effectuer un suivi de votre processus de vente dans le détail.