Pour qu’une entreprise bénéficie du rendement optimal de son équipe de vente, celle-ci doit être formée et coachée adéquatement. Malheureusement, beaucoup de dirigeants d’entreprises confondent entre elles les notions de formation et de coaching. Par conséquent, ils se retrouvent avec des carences importantes au niveau de leur force de vente.
Bien qu’ils soient complémentaires l’un à l’autre, les rôles du formateur et du coach en vente sont fondamentalement différents. La formation en vente et le coaching combinés contribuent à l’optimisation des performances des équipes de vente, à la fois collectivement et au niveau de chaque individu.
Voici nos recommandations pour distinguer formation et coaching.
Théorie et mise en application : 2 aspects qui distinguent formation et coaching
De façon générale, la formation couvre les aspects théoriques de la vente, tandis que le coaching se concentre sur le côté pratique. En d’autres mots, le formateur en vente transmet l’information et le coach voit à ce que cette information soit mise en pratique.
Plus spécifiquement, le formateur en vente enseigne les concepts reliés à la vente, les stratégies à mettre en place et les tactiques à utiliser lors du processus de vente. Il s’assure donc que tous les membres de l’équipe de vente reçoivent les connaissances requises pour performer.
De son côté, le coach amène chaque vendeur à mettre en pratique ce qu’il a appris par la formation. Lors de briefings, le coach en vente s’informe sur les rencontres de vente de chaque représentant, en lui posant plusieurs questions. Ensuite, il l’aide à pratiquer la situation et lui donne des trucs pratiques, selon les situations spécifiques qu’il vit.
En coachant de façon individuelle, le coach en vente s’assure que tous les membres de l’équipe de vente développent les compétences requises pour une performance optimale.
La formation et le coaching nécessitent des compétences différentes
Bien que les deux fonctions demandent des connaissances similaires au niveau de la vente, les compétences requises pour former et pour coacher sont bien différentes.
Un bon formateur en vente doit posséder les compétences suivantes :
Un bon coach en vente doit posséder les compétences suivantes :
-
Aider les vendeurs à solutionner concrètement les problèmes reliés à la vente,
-
Donner des conseils et des trucs spécifiques à chaque vendeur et chaque situation,
-
Développer une relation de confiance avec chaque vendeur, individuellement,
-
Être pragmatique, clair et efficace (une intervention de coaching ne dure généralement que quelques minutes).
Qui sont le formateur et le coach ?
Dans la mesure du possible, le coach en vente devrait être une ressource interne, parce qu’il doit intervenir quotidiennement. Aussi, il doit bien connaître les vendeurs pour arriver à les coacher efficacement. Idéalement, c’est le directeur des ventes de l’entreprise qui occupe le rôle de coach.
De son côté, le formateur peut aisément être une ressource externe, parce qu’il intervient plus sporadiquement auprès de l’équipe de vente. Souvent, il sera même préférable de choisir un formateur externe, pour bénéficier d’une plus grande expertise et d’une meilleure qualité de contenu.
Toutefois, rien n’empêche qu’une même personne occupe à la fois le rôle du formateur et du coach. Par exemple, un directeur des ventes pourrait également posséder les aptitudes nécessaires pour dispenser des formations adéquates.
La formation et le coaching en vente : deux fonctions complémentaires
Les rôles du formateur et du coach en vente sont complémentaires l’un à l’autre. Pour qu’une formation ait l’impact escompté sur la force de vente, elle doit absolument être soutenue par du coaching quotidien. Sans quoi, les informations apprises lors de la formation ne seront pas proprement assimilées par les vendeurs.
En ce sens, choisir un coach à l’externe est certainement une erreur à éviter. Une ressource externe ne pourra jamais offrir une disponibilité suffisante aux vendeurs. Et comme nous l’avons mentionné plus haut, une formation qui n’est pas renforcée par un coaching soutenu ne sera pas pleinement efficace.
Recommandation
Pour les dirigeants d’entreprises qui veulent sérieusement améliorer les performances de leur équipe de vente, c’est avant tout au niveau des gestionnaires des ventes que la formation et le coaching doivent commencer. C’est uniquement lorsque vos directeurs des ventes auront développé l’ensemble des habiletés de coaching que leurs efforts se répercuterons sur leur équipe et donc sur la croissance de votre entreprise.
Crédit photo : © freshidea – Fotolia.com
