Nombre d’entreprises avec lesquelles nous travaillons peinent à estimer les prévisions de ventes. La raison est plutôt simple… il s’agit d’un feeling du représentant ni plus ni moins. Le directeur des ventes pourra peut-être intervenir, mais dans ce cas, son expérience viendra teinter les prévisions dans le même sens. Ou le classique : J’ai X $ en prévisions auquel je vais enlever 10-15-20 % selon l’équipe. Je me demande encore d’où proviennent ces chiffres.

Pire encore, dans certaines entreprises le forecasting vient malheureusement teinter la relation entre différents départements.

C’est l’une des constatations les plus fréquentes que je fais en entreprises est lors d’un exercice avec chacun des représentants pour évaluer la santé de leur pipeline. Voici comment l’exercice se déroule :

• Cédulez une rencontre de revue de pipeline avec votre représentant ;

• Sélectionnez quelques opportunités que vous aimeriez discuter ;

• Posez toutes les questions nécessaires afin d’évaluer si l’opportunité est réellement au stade où le représentant la place ;

• Lorsque vous constatez une dichotomie entre le stade actuel et les informations que vous avez, repositionnez l’opportunité au bon stade dans le pipeline ;

• Réévaluez la santé du pipeline une fois les opportunités révisées et réorganisées ;

• Constatez avec votre représentant le nombre réel d’opportunités qui pourraient se conclure et la nouvelle valeur du pipeline.

J’encourage les leaders aux ventes à faire cet exercice régulièrement.

Vous constaterez qu’un exercice comme celui-là est assez révélateur et peut être inquiétant. Typiquement ce qui se produit, c’est qu’à l’issue de la rencontre, vous avez une toute nouvelle lecture du pipeline qui a une nouvelle forme. Ceci est le résultat du rééquilibrage des opportunités à des phases différentes. Souvent, le représentant devra reculer dans son processus de vente afin de récupérer de l’information manquante qui pourra l’aider à conclure plus facilement ses ventes.

Lorsque vous n’avez pas un processus de vente formel, il sera très difficile de faire un exercice comme celui-ci puisque vous n’aurez pas des étapes auxquelles rattacher l’avancement d’une opportunité ni un langage commun avec vos représentants. Cependant, si vous avez un tel processus vous pourrez aider vos représentants à prioriser les prochains efforts de vente.

C’est un exercice fort intéressant que vous devrez effectuer à un rythme hebdomadaire. Bien entendu, comme vous l’avez compris, il sera d’autant plus efficace si vous le combinez avec un processus de ventes structuré. Sans quoi, vos prévisions de vente et la santé de votre entonnoir seront entièrement basés sur des critères subjectifs. J’entends certains d’entre vous me dire : « Les étapes à compléter pour vendre sont également une question de feeling pour le représentant, donc le tout est quand même biaisé. » De là l’intention de revoir avec eux les opportunités afin de s’assurer qu’ils sont réellement à l’étape indiquée. Il est vrai qu’il sera impossible de revoir chacune des opportunités du pipeline chaque semaine, mais une fois le processus maîtrisé par tous, la marge d’erreur sera beaucoup moins importante.

Et cela sera d’autant plus vrai si vous structurez davantage votre processus, suivez les bons indicateurs et utilisez les bons outils. Apprenez comment dans le webinaire « La recette en 4 étape pour une meilleure prévision des ventes ».