Décider si vous devez remplacer un vendeur pour manque de performance est habituellement une décision difficile à prendre, mais ça ne devrait pas être le cas. La majorité des chefs d’entreprises et des gestionnaires en font une décision émotionnelle. Attention, je ne dis pas pour autant que vous devez diriger vos équipes comme une machine sans état d’âme. 

Il est fréquent que les dirigeants d’entreprises perdent beaucoup de temps et trainent les vendeurs sous-performants trop longtemps parce qu’ils ne savent pas quels éléments considérer pour prendre cette décision difficile.

Dans la plupart des cas, ils tolèrent les vendeurs sous-performants qui promettent sans cesse de faire mieux. Vous devez arrêter d’accepter les excuses et de croire que le temps va arranger les choses… car ce n’est pas le cas. Le but de cet article est de vous aider à comprendre les signes qui ne trompent pas pour déterminer si vous devez remplacer un représentant sous-performant et prendre la bonne décision pour votre entreprise.

Cessez de regarder les résultats

Ni vous ni vos vendeurs n’avez de contrôle direct sur les ventes ou les décisions que prennent les prospects d’acheter ou non. Les gestionnaires et les dirigeants d’entreprises qui veulent augmenter leur chiffre d’affaires se concentrent habituellement sur les résultats comme indicateur de la performance. Le problème? Le chiffre d’affaires est un indicateur passif, c’est-à-dire qu’une fois qu’un mois s’est écoulé, regarder les ventes qui ont été faites au cours de cette période vous permettra simplement de dire si un vendeur a fait son chiffre… ou pas. Ce n’est en aucun cas un indicateur prédictif qui vous permettra de dire si le chiffre d’affaires visé sera atteint le mois ou le trimestre suivant. Se concentrer sur les résultats a souvent comme conséquence unique de laisser les gestionnaires tolérer les représentants sous-performants plus longtemps qu’ils ne le devraient en espérant que les choses s’améliorent.

Les comportements minimum sont-ils atteints?

Regarder les comportements de prospection tels que les tentatives, les appels, les références demandées et les rencontres planifiées devrait être votre première étape pour déterminer si un vendeur devrait être remplacé. Un représentant qui ne fait pas les quantités d’activités de prospection minimales sur une base quotidienne et hebdomadaire n’atteindra pas ses objectifs et vous aurez beaucoup de difficultés à le faire changer. À l’inverse des résultats, les vendeurs ont une influence directe sur leurs comportements. Les comportements constituent un indicateur fiable de la volonté d’un vendeur à réussir. Les comportements et les activités montrent de manière directe si un représentant « essaye » de faire ses chiffres.

Quel est l’état du pipeline?

Un autre aspect important dans la prise de décision concernant les vendeurs sous-performants est la probabilité qu’ils fassent mieux à court terme… après tout ils travaillent sur quelques opportunités. Les vendeurs et leurs directeurs ont tendance à se faire aveugler par les possibilités de conclure des ventes et oublient de se demander si cela sera suffisant pour atteindre les quotas. Il est possible qu’une seule affaire suffise à atteindre les objectifs, mais que se passe-t-il si cette grosse opportunité ne se conclut pas? Est-ce que le vendeur sous-performant pourra toujours atteindre son objectif? Connaître la valeur (en dollars) et le nombre d’opportunités dans le pipeline vous aidera à répondre à ces questions essentielles. Il devrait y avoir suffisamment d’opportunités dans le pipeline pour atteindre les objectifs. Si la valeur ou le nombre d’opportunités n’est pas suffisant, mettez sur pied un plan pour améliore ces 2 chiffres dans les 30 prochains jours.

Demander de l’aide

Tout coaching ou relation de soutien commence lorsqu’une personne veut améliorer sa situation. Vous ne pouvez pas vouloir plus pour vos gens que ce qu’ils veulent pour eux-mêmes. Vous pouvez les aider à apprendre ce qu’ils ne savent pas, vous pouvez mettre en lumière leurs erreurs pour qu’ils en retiennent des leçons, mais vous ne pouvez pas vouloir qu’ils réussissent plus qu’ils ne veulent réussir. Est-ce que le représentant qui est en difficulté demande de l’aide? Est-ce que vous lui proposez votre aide? Est-ce que le représentant répond positivement à votre proposition de l’aider? Qu’est-ce que cela vous dit sur son engagement à réussir?

L’évaluation de la force de vente

En définitive, une évaluation de la force de vente vous donnera une réponse claire et nette à cette question. La science derrière l’évaluation permet de déterminer si les vendeurs sous-performants ont le potentiel nécessaire pour être gardés ou si vous perdez du temps, de l’énergie et de l’argent.

Ignorer les problèmes de performance et espérer que les résultats s’améliorent n’est pas une stratégie qui est compatible avec une croissance soutenue. Il vous faut confronter les représentants sous-performants pour fixer des objectifs de comportements et d’activités, des attentes claires et des conséquences si les plans de redressement à 30, 60 et 90 jours ne donnent pas les résultats fixés conjointement — oui, vous devez ancrer votre plan de redressement dans le temps.